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【マネージャー対談】クライアントファーストで考える「経営者集団」へ。【#05組織】

 今回は、CRBの今を支える2名のマネージャーの手塚、飯田にお話をお伺いします。
 CRBは『中小企業を応援する日本一の会社』になるというビジョンを掲げています。その一つに「事業会社10社で売上高100億」の実現に向けて、新規事業や今後の組織はどうなっていくのかをインタビューしていきます。


●手塚 健一のプロフィール (写真:左側)
2004年に映像制作会社へ入社。日本全国を車で移動しながらディレクションや編集担当。 その後、外資の保険会社で営業を経験し、班長へ昇進をする。 2010年から映像関係のフリーランスとして活動を始める。その後、家電量販店で研修担当として勤め、2017年に友達に誘われてCRBに入社。


●飯田翔大のプロフィール (写真:右側)
20代で法人向けの様々な営業を経験。2017年23歳の時に営業代行の会社を創業。当時、取引先としてビジネスを行っていた株式会社CRBと出逢う。二年間取引を行い、経営者の考え方、会社のvision、mission、valueに共感をし社内の人間としてビジネスをすることを決意。2019年からCRBのメンバーとしてジョインし、現在、営業責任者として活躍。


常に、チャレンジし続ける。

●これまで、CRBでどのように新規事業を立ち上げてきたのか、伺えますでしょうか?

手塚:
 私は2017年にCRBに入社し、色々な事業を経験してきたなと思います。助成金事業の立ち上げメンバーとして入社して、有料職業紹介事業、節水事業、事業責任者をしているECサポート事業も生まれ、いろいろ試行錯誤をする中で、新しい事業が生まれてきました。

飯田:
 僕は2019年にジョインしたのですが、CRBでECサポート事業、RPA事業、今の新規事業のEnシリーズなど、いくつか事業を経験してきましたね。そういう意味では市場環境を見て、常に新しい事業が生まれては、トライアンドエラーを繰り返してきた会社だなと思います。

手塚:
 本当にそうだよね。代表の高澤が事業のタネをいろいろ持ってくるし、まずやってみよう!という精神が強い気がするね。意思決定をすれば、すぐにスタートしていているし、スピード感や変化への対応はCRBの強みの一つだなと思う。コロナウィルスが流行る以前は、新規事業を作るためのプロジェクトがあったり、常に新しいチャレンジを模索してきたと思う。

飯田:
 そう、チャレンジし続ける、そしてスピード感持って動くことは強みの一つですね。やっぱり少人数ということもあるし、先行投資を掛けないで多くのチャレンジをしてきた気がします。後、代表の高澤も前のめりな失敗については、ダメ出しとかを言わないですし。逆に、新しいチャレンジをしなかったこと、行動しなかったことに対して厳しいスタンスを取ったり、メンバーがチャレンジすることを根付かせようとしている気がします。



失敗から、学び、次に繋げる文化。

●過去の新規事業にチャレンジしている中で、成功や失敗があれば教えてください。

手塚:
 正直、上手くいかないことの方が圧倒的に多いです。過去だと助成金の制度が変更してしまい、事業撤退したり、新規商材を営業してもなかなか売上に繋がらなかったり、新規事業を立ち上げるのは難しい部分もかなりあったはず。

飯田:
 そうですね。新規事業の8割9割は上手くいかないことの方が多く、失敗ありきで次々とトライしていく必要があります。もちろん、難しい中で結果をどう出すのかも大事だし、たとえ失敗しても次に繋がってくると思います。Enシリーズも同じで、他の事業で新規開拓に課題があって、経営者交流会を主催したときに生まれた事業でもあります。新しいトライをし続けているからこそ、経験を活かして新規事業が形になっていくんだと身に染みて思いますね。

手塚:
 新規事業のEnシリーズもまさにそうですよね。失敗を活かして、次に繋がった事業だと思っています。過去を振り返っても、まだ大きな成功はしてきていないけど、失敗の中で得た知識や経験が豊富にあります。そこで得た経験を活かして、次の事業や既存の事業のヒントになっていて、トライし続けることが大事だなと。ここまで新規事業にトライしている会社は他社にはないと思うし、失敗から学んで、次に繋げる文化ができつつあります。


●新規事業を取り組む際に、判断基準はあるのでしょうか?

飯田:
 今までの傾向としては①少人数でスタートする、②サービス開発にコストを掛けない
その2つの軸はあったと思います。それが、変化へスピード感をもって対応できる、大きな強みだと思っています。あとは、いろいろな経験をしている人材がいることも、大きな強みだなと思います。営業だけではなく、管理部を経験していたメンバーがいますし、他分野を知っているからこそ、多様な視点を持って事業に取り組むことができていると思います。

手塚:
 ①少人数でスタートする、②サービス開発にコストを掛けない、は新規事業を始めるのに大切な観点だね。あと付け加えるなら、今後、必要な視点としてはビジョンの『中小企業を応援する日本一の会社』を実現できるかが、ポイントになるよね。

飯田:
 そうですね。多くの中小企業を応援する際に、応援の仕方はたくさんある、と話になりました。ただCRBは、新規営業をという観点やナレッジがあり、中小企業の応援をするなら「営業」という分野が一番価値を発揮できる領域だと話になったんですよね。だから、営業領域で新規事業を展開していく可能性は高いかもしれないです。

一人一人を尊重する組織への変化。

●2019年に理念型経営に切り替わり、「事業会社10社で、売上高100億/経常利益10億」のビジョンができた際に、社内はどのような反応があったのでしょうか?

飯田:
 代表の高澤の判断で理念型経営に移行することになり、社内から反発はなかったけど、正直驚きや戸惑いのような感情を持っていたと思います。過去、ここまで大きな目標を掲げていなかったこともありましたし。

手塚:
 そうだね。大きな方針転換をすることになり、共感や納得感はすぐにはできなかったですね。方針変更のギャップをできるだけ取り払うためにも、2019年の秋に理念共有会という会議を1日開いて、代表の高澤の口からミッション・ビジョンについて、全員に説明してもらいました。その高澤からの原案を基に、ビジョンを目指すためにどうしていくかをメンバーで議論して、今も月に1回ペースでミッション・ビジョンについて話すようになっていて、少しずつ社内に根付いてきていると思う。

飯田:
 理念共有会の直後1回目2回目の会議とか、正直みんな戸惑いっていましたね。高澤からの話を一方的に聞く感じだったけど、そのうちビジョンを達成するためにどうすればいいのか、課題は何かをメンバーから意見を出して、能動的に自ら議論していく会議へと変わった記憶があります。

飯田:
 確かに、議論の内容も良い悪いとかではなく、メンバーの意見を出し合うことができてきて、能動的に議論する雰囲気が出てきましたね。そこから、会社の課題に対して委員会という場を設けて、いろんな意見を出し合う風土がでてきたと思います。会社を一人一人で変えていく、そんな環境へ変わっていった時期だったと思います。


「中小企業を応援する日本一の会社」になる
「10の事業会社を立ち上げる」

●今後、どのような新規事業が生まれてくると思いますか?

手塚:
 正直、今後どのような事業ができるの全然想像できていないです。むしろ新規事業のタネも、定まっていないから「自らこの事業をやりたいです」と手を挙げてくれる人が欲しいなと思っています。

飯田:
 それは僕も賛成ですね。
 ただ目指すべきビジョン【「中小企業を応援する日本一の会社」になること】【10万社を常時支援 ・ 1万社の赤字を黒字に ・ 事業会社10社で売上高100億/経常利益10億】は決まっているので、中小企業様の売上に貢献できるサービス領域であり、長く利用してもらえるサービスモデルを作っていくと思いますね。できれば、今まで営業代行や営業支援を行なってきたノウハウが活かせるサービスが望ましいと思っています。

手塚:
 より多くの中小企業様の課題を解決できる、なおかつニッチな領域で戦えるサービスが望ましいよね。もしかすると、チャーンレートが長いSaaSなども一つの案としてありえるかもしれない。

飯田:
 ニッチ領域で戦うかも大切ですね。それに、CRBはどんな会社にも変化していける会社だと思っていて、0→1や1→10をガンガンやっていく必要があります。だからこそ、個人個人がトライしながら事業を作っていく必要があると思っていて、失敗から学んで、次のトライをし続けれる組織や人材が必要になってくると感じています。



クライアントファーストで、「自主自立」した組織へ。

●事業会社10社を作る、野心的なビジョンがある中で、どのような組織になるべきだと考えていますか?

手塚:
 今後会社が大きくなるためにも、「自主自立」していることが大事だと思っていますね。自分の未来を自分で描ける、自分で判断して選択する必要があると思っています。会社の歯車になるのではなく、個人が「自立」して行動できていることが今後、必ず必要になるはず。そして、人のため、会社のために行動できる視座の高さが必要だと思います。自己中心的な判断ではなく、お客様、会社、自分自身の中で優先順位をしっかり持って行動すること。
 広く考えると「経営者集団」にならないといけないと思っています。これからいくつも新規事業を作っていく点からも、リーダーシップを持ってチャレンジしていかないといけない。自分で事業を動かしていく、という視座を持つ組織を作っていかないとダメですし、「経営者集団」としてステップアップしていく必要があると思ってますね、

飯田:
 本当にそうだと思います。これから会社として、いくつも事業を生み出していくにあたり、一人ひとりの価値発揮が必要ですし、そこにはクライアントファーストで常に考える必要があると思っています。結局、これがビジネスにおいて一番重要で、どうしても自社の利益を優先してしまう会社はあると思っています。本当の意味で、当事者意識が高い組織は、クライアントのために何ができるかを追求していますし、クライアントファーストができている会社も少ないはずです。だからこそ、CRBはクライアントを第一に考えて、個人が自立した組織を目指していく必要があると思っています。


今回のインタビューは、以上です。

CRBでは「挑戦したい」「0→1、1→10を経験したい」「クライアントのために働きたい」という想いをもったメンバーを募集しています。
少しでもCRBに興味持っていただけましたら、一度お話ししましょう。心からエントリーお待ちしております。

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