プロローグ

SPIC は「Lypo-C」の海外展開を加速させています。今回は、長年のキャリアを持ち、「Lypo-C」販売初期の国内企画営業の立ち上げから SPIC Taiwan 立ち上げ、そして今年4月より本格始動したグローバル展開まで幅広く携わってきた中西さんに、海外企画営業の醍醐味や挑戦、そしてグローバル事業本部の魅力についてインタビューを行いました。

「Lypo-C」販売開始期に携わり、国内市場だけでなく台湾市場も開拓

ー  中西さんは「Lypo-C」発売当初から携わられていますよね。

そうですね。SPIC は、2015年 日本で初めてのリポソーム技術を使った「Lypo-C」を発売開始し、私はその当初から医療クリニック向けの営業担当として携わってきました。まだ誰も「Lypo-C」を知らなかったタイミングから地道に営業活動を続け、取り扱ってくださるクリニックが400件に達するまで国内営業として担当していました。

ー  当時の印象的なエピソードを教えてください。

私を含め、医療向け営業はたった2人で「Lypo-C」の認知度はなく、展示会では華やかな他社ブースの隣で小さな1コマを借りて営業していたことですね。「Lypo-C」は味が独特なこともあり、お客様もあまり集まらず、営業には本当に苦労しましたが、最新のエビデンスに基づいた点滴療法を提供する医師や歯科医師、獣医師を会員とする点滴療法研究会の先生方に評価いただいてから少しずつ道が開けていきました。

ー  その後、SPIC Taiwan 立ち上げにも携われたそうですね。

はい、台湾進出前に国内の医療クリニックでメディカルディレクター（医師の右腕として患者と医師のパイプ役を務める役割を担うディレクター）を国内に広げる仕事にも取り組みました。
私たち SPIC が実践している予防医療の考え方を海外展開しようとして立ち上げたのが SPIC Taiwan です。 現地ではメディカルディレクター養成講座の経験を活かし、主にスタッフ教育を担当しました。

撮影場所：WeWork共用エリア

部署立ち上げ5ヶ月で7カ国へ。海外企画営業は「やりがいしかない」

ー 現在、中西さんが担当する海外企画営業の業務内容について教えてください。

海外のクリニック向けに「Lypo-C」を中心とした営業を行っています。
私は東南アジア2カ国を担当しており、現地の先生方とのアポイントや学会出展で月の半分以上を海外で過ごしています。
グローバル事業本部としてはすでに進出済み・進出予定含め7か国にアプローチしており、メンバーそれぞれが海外を飛び回りながら、各国のクリニックを訪問しています。

ー 国内営業を経験したからこその、海外営業との違いはありますか？

いまのところ、大きな違いは感じていません。というのも、どの国でも医療従事者の方々と共通の想いを見出せるからです。
共通の想いというのは、患者様のためを想っているということです。患者様にとって一番良い対応を考え、行動されている素晴らしい先生方と出会えることに感謝しています。これが同時に、海外企画営業の面白さだと感じています。

ー 海外企画営業ならではの苦労を教えてください。

栄養療法の価値を理解してくださる先生を見つけることが、最初の大きな壁です。
例えば、とある国では日本の先生の紹介で素晴らしい先生と出会えました。けれども、アプローチする国によって、そのような先生をご紹介していただけるのかどうかなども含め、ベストな営業方法は様々です。
もう1つは、「Lypo-C」が初めて海外展開に挑戦しているからこその壁なのですが、各国の FDA 認証*を得ることには苦労しています。この認証を得ない限り、その国で「Lypo-C」を販売することができません。アプローチ先の数カ国では、多くの方の協力により認証取得に進展があり、実際に1つの国では来年3月までに「Lypo-C」の販売開始を目指しています。

*FDA（アメリカ食品医薬品局）認証とは
医薬品や医療機器などがアメリカ市場で安全かつ効果的に使用できることを示す公式の認可プロセス。FDAは、製品の安全性や有効性が科学的に証明された場合にのみ、この認証を付与する。

撮影場所：WeWork共用エリア

ー  グローバル事業本部はどのようなチームですか？

まだ部署が立ち上がって半年程度ですが、本部長を務める須田さんの推進力もあって、驚くほどスピード感・団結力のあるチームだと感じます。
部署成立4ヶ月目には早くも東南アジア3カ国でエキスポ（展示会）を開催。海外でエキスポ1つ実施するのも、足がかりがない国では非常にタフな準備が求められますが、準備から開催後のクリニックのフォローまで、チーム全体の一体感が素晴らしかったこともあり、無事に完遂できました。

ー  中西さんからみてグローバル事業本部長の須田さんはどのような影響をチームにもたらしましたか？

須田さんがグローバル事業本部を立ち上げたことで、SPIC のグローバル展開は一気に加速しました。当初、海外展開はシンガポールと台湾のみでしたが、さらに7カ国にアプローチ先が広がり、売上実績も着実に伸びています。まだ取引が始まっていない国もありますが、この急成長は、須田さんがチームを率い、牽引してきたからこその成果だと感じます。

また、須田さんはメンバーが悩んでいると、すぐに気づいて問題解決に向けたサポートをしてくれます。言葉だけでなく、率先して行動に移し、約束したことは必ず守ってくれるため、私たち海外営業メンバーも安心して業務に取り組むことができ、信頼関係が自然と築かれています。須田さんの姿勢に触発され、「自分も同じように行動しよう」と思えるきっかけが生まれ、彼の影響で支え合う文化がチーム全体に広がっていると実感しています。

ー  チームで業務に取り組むことはあるのでしょうか？

海外企画営業は1人で海外を飛び回るイメージがあるかもしれません。たしかに独り立ちしてからは1人で動くことも少なくありませんが、イベントなどではチームで動くことも少なくありません。

ー  タフでありながらも非常にポジティブに取り組んでいるんですね。

そうですね。それぞれが役職関係なく、責任感を持って自分自身の役割をまっとうしており、自律的に働きながらも、困ったことがあれば、みんなでできる方法を考えるカルチャーがあります。

第一に考えるのは、先生方の診療をいかにサポートできるか

ー  中西さんの原動力を教えてください。

国内外問わず、健康に対する同じ志を持つ先生方との出会いが、私の原動力です。そのため、”未来の健康を、つくる。” というビジョンのもと、各国の先生方の診療に対する思いや熱意を感じ取ろうと努めています。
ビジネスなので「Lypo-C」を販売することも大切ですが、それ以前にクリニックの先生方の診療をいかにサポートできるか、先生の理想を実現するために何ができるのかを第一に考える。誠意を持って相手の役に立つことを探り、実践する。そして、「うまくいったよ」と言っていただけるのが最高の瞬間です。

ー  先生方との関係性を大切にされる姿が素敵ですね。

はい、人との関係性を大切にすることは、この仕事の本質だと感じています。
これまで国内の先生方との繋がりが深まることに比例して、仕事がどんどん楽しくなっていきました。そこから新しい出会いがある度に、「この先生とどんな関係を築けるだろう」と、ワクワクするんです。
最近フィリピン出張した際にも同じ思いがありました。フィリピンの先生と台湾の先生を引き合わせたら、きっと素晴らしい化学反応が起こるだろうなと。そういった出会いや関係性を作り出せること、そしてそれらが国境を越えて広がっていくことが、この仕事の一番の醍醐味だと感じています。

撮影場所：WeWork共用エリア

この仕事で得られた経験は、きっと人生の糧になる

ー  まだ伝えきれていない海外企画営業の魅力についてお聞かせください。

グローバル事業の魅力の1つは、素晴らしい上長と働ける環境です。私は SPIC で長年働いてきましたが、互いに背中を預けあえる厚い信頼関係とサポートのもとで、本当に気持ちよく仕事ができています。

ー  どんな人にグローバル事業本部の仲間になってほしいですか？

相手が何を求めているかを察知し、お相手が喜んでくれることが自身の歓びややりがいと感じることができる方に仲間になっていただきたいです。海外市場でゼロイチを行うのは時にタフな精神力を求められるため、チャレンジ精神のある人も大歓迎です。

ー  最後に、SPIC のグローバル事業本部に興味をお持ちの方へメッセージをお願いします。

海外企画営業はやりがいと楽しさに溢れた仕事です。そして、この仕事を通じて得られた経験は、SPIC の仕事以外にも通じる人生の糧になると感じています。実際に私自身がそのように感じているからです。新しい挑戦を楽しみながら、共に成長していける仲間をお待ちしています。