いま、営業として「自分がこの業界を変えた」と胸を張れる。
そんな手応えに飢えているなら、EDEYANS 以上の環境はありません。

EDEYANS は累計約 11 億円（シリーズ B）の資金調達を完了。
客室清掃を起点にバックヤード全体をマネジメントし、これまで分断されていた現場の一次情報と組織の意思決定をリアルタイムに繋ぐ、AI 搭載ホテルOS「Jtas」は直近 1 年でさらに大きな成果を上げています。

客室清掃という、これまで「アナログの極み」とされてきた巨大な未開拓領域から、テクノロジーによって、ホテルのオペレーションそのものを塗り替える。 EDEYANS は今、まさに「業界の新しい当たり前」を自分たちの手で創り、社会に浸透させていくフェーズにあります。

しかし、営業にとっての真の魅力は、数字の勢いだけではありません。

それは、営業という職種が抱きがちな「数字を追うことへの葛藤」が不要なほどの「圧倒的なプロダクトの正義」があること。決められたレールを走るのではなく、どうすればプロダクトがさらに伸びるか？を自ら考え、仕組みそのものを創り出していく。そんな手応えのある挑戦が、EDEYANS では当たり前のように推奨されています。

今回は、執行役員の大月さんと入社後に劇的な変化を遂げ、新部門のリーダーへと駆け上がる西嶋さんに、急成長する EDEYANS で手に入る「営業の醍醐味」を語ってもらいました。

大月 北斗：執行役員 / Jtas 事業本部 本部長
大阪大学卒業後、戦略コンサルティングファーム EY パルテノンに入社し、 M&A 戦略や新規事業創出に従事。その後、 SaaS スタートアップでのプロダクト開発、カスタマーサクセスを経て、2022 年に EDEYANS に参画。

西嶋 健吾：Jtas 事業本部 セールス
新卒で専門商社を経て、リクルートにて広告営業に従事。その後、 SaaS スタートアップにてフィールドセールスからインサイドセールスまで幅広く経験。2022 年、EDEYANS へ転職。

「営業への迷い」が消えた日。プロダクトへの誇りが、営業の視座を変えた

ーー 西嶋さんは現在入社3年目。「Jtas」がまだローンチ直後で、顧客もほとんどいない時期から参画されています。直近1年でプロダクトが急速に市場へ浸透していますが、セールスとしての実感はどう変わりましたか？

西嶋（セールス）：
一番大きな変化は「営業することに対する迷い」がなくなったことです。

前職時代などに培ったやり切る力には今でも感謝していますが、かつては「数字を追うことが、本当にお客様のためになっているのか？」と、ブレーキがかかる瞬間があったのも事実です。

大月（Jtas 事業本部 本部長）：
多くのセールスパーソンが直面する、避けては通れない問いですよね。

西嶋：
はい。でも「Jtas」は違います。

清掃会社を母体とする僕たちのプロダクトには、機能一つひとつに「なぜこのボタンがここにあるのか」という現場の必然性が詰まっているんです。お客様から「僕らのオペレーションを見てるんですか？」と驚かれるほどの “圧倒的な深さ” がある。
これなら自信を持って勧められるという確信が、僕のスタンスを 180 度変えました。

大月：
その確信は数字にも如実に現れています。

1年ほど前から、西嶋さんは案件ごとの「読み」が全く外れなくなりました。それは単なるスキルの向上ではなく、西嶋さんの中に「Jtas を届けられないこと自体が、業界の損失だ」という強い使命感が芽生えたからだと思います。

「斜に構えていた自分」を捨てられた理由。個人の殻を溶かした組織の誠実さ

ーー 今でこそ圧倒的な当事者意識を持つ西嶋さんですが、入社当初からそうだったんですか？

大月：
西嶋さんは元々スマートでしたが、一方でどこか一歩引いて状況を眺めているような、冷めた空気を感じることもありましたね。

西嶋：
そうですね。

当時は「仕事は仕事」と割り切ることで、自分を守っていたんだと思います。
周りの優秀なメンバーと自分を比べて、どこか斜に構えてしまうような時期もありました。

ーー そこから、どのようなきっかけでその「構え」が解けていったのですか。

西嶋：
EDEYANS メンバーの「真面目で素直」な姿勢に触れたことがきっかけです。

例えば、開発部長がトラブルの際に変に保身に走らず、素直に非を認めて謝罪する。代表の片山さんも、自分のプライドより「どうすれば事業が前に進むか」という一点に、誰よりも純粋に向き合っている。

そんな真っ当なメンバーたちが妥協なく働いている姿を見て、「自分も斜に構えている場合じゃない。みんなと一緒に、やれるところまでやってみよう」と。そうやって余計な気負いを手放せた瞬間に、スッと視界が開けたような感覚がありました。

大月：
実際、その頃からの西嶋さんは、フィードバックの吸収力が飛躍的に高まりましたよね。

EDEYANS には、代表の片山が「これだけは譲れない」と 100% のこだわりを持って策定したコミュニケーションガイドラインがあります。これは単なるマナーではなく、「解釈のズレをなくし、情報を正しく流すことで、経営の意思決定スピードを最大化させる」という極めて合理的な仕組みです。

特に私たちは、デジタル（Jtas）とアナログ（客室清掃オペレーション）という、性質の異なる 2 つの事業を掛け合わせるという、一見するとチャレンジングな取り組みをしています。だからこそ、ガイドラインを守り「一緒に働きたいと思える人」であり続けることが、事業を成功させるための最低条件なんです。

西嶋さんがかつて感じた迷いが消え、ポテンシャルが解放されたのは、西嶋さん自身の変化はもちろん、こうした「不必要なプライドを捨て、事業の正しさに全員が純粋に向き合う」という仕組みが、組織の芯まで通っていたからだと思います。

西嶋さんの成長は、まさに EDEYANS のカルチャーが「人を育てるインフラ」として機能している証拠だと思います。

「この領域で No.1」という確信と、猛烈な危機感。──届かないことは、業界の損失だ。

ーー 組織の誠実さと仕組みが、西嶋さんの背中を押し続けているんですね。

西嶋：
ただ、確信と同じくらい強く感じているのが「強烈な危機感」です。

「Jtas」はこの領域において、どこよりも現場を理解し、深く入り込んだプロダクト。僕はそう自負しています。

現場の一次情報に基づいて、徹底的に深掘りして機能を設計する “現場主義” の設計思想を維持し続ければ、世界のホテルの OS になり得ると本気で信じている。

でも、だからこそ「今、この瞬間に僕らが真っ先に届けなければいけない」という焦りがあるんです。

ーー それは、まだ「Jtas」を知らないお客様への想いですか？

西嶋：
そうです。「Jtas」を知らないがゆえに、現場にフィットしきらない他社システムを導入してしまうホテルがある。一度導入されれば現場は不便なまま数年を過ごすことになりかねません。「Jtas を真っ先に知ってもらうこと」が、そのホテルの未来を左右する。だからこそ、営業が今の良好な数字や仕組みに甘んじて、受動的な営業をしていていいはずがないんです。

大月：
「Jtas」の価値を信じているからこそ、一歩でも先にお客様に届けたいという情熱が、行動量の基準をぐっと引き上げてくれていますよね。

西嶋：
ありがたいことに、ホテルチェーンの中で全国のホテルに「Jtas」が広がっているという現状や、トップセールスとして牽引してくれている大月さんの営業力に甘んじたくないんです。

恵まれた現状を運が良い状態で終わらせず、自分たちの足でマーケットを獲りに行く。プロダクトの価値を 100 %届けるための粘りを、セールスチーム全体でもっと追求していきたいと思っています。

自らフィールドを創り出す。「セールス×CS」の融合へ

ーー 西嶋さんは今後、セールスと CS（カスタマーサクセス）を統合した新部門の立ち上げを担うそうですね。この大きな体制変更のきっかけは何だったのでしょうか。

大月：
実際、今回の「セールスと CS の統合」は、最初から私が描いたシナリオではありません。

西嶋さんが現場で、セールスの枠を超えて導入後の定着まで入り込み、圧倒的な成果を出した。その「現場で作った事実」を見たとき、「これこそが、私たちが目指すべき事業の形だ」と確信したんです。

だから、西嶋さんの動きを一過性の頑張りで終わらせるのではなく、組織の形そのものを彼に合わせて変えて、全社の仕組みとして最大化させる決断をしました。

西嶋：
僕自身は、目の前の顧客になんとか「Jtas」を使いこなしてほしい一心で動いていただけなんです。でも、自分の「もっとこうしたい」というアクションが、そのまま会社の新しい形になっていく。 そのスピード感には驚きました。

ーー 個人のプレイヤーとしての動きとは、また違う筋肉を使いそうですね。

西嶋：
全然違いますね（笑）
正直、プレイヤーとして動くのとは全く違う難しさはありますが、決められたレールを走るのではなく、自分たちで一から仕組みを作っていく。 そのプロセスに、今はすごくワクワクしています。

大月：
現場が証明したものを、迷わず拾い上げて全社の戦略に据える。その意思決定のスピードこそが、マネジメントとしての役割だと思っています。西嶋が新しい仕組みを形にしていくことで、 EDEYANS はさらに強固な組織へ進化できると確信しています。

さいごに：これからの EDEYANS を創る仲間へ

ーー 最後に、 EDEYANS に興味を持った方へメッセージをお願いします。「Jtas」のセールスは難易度が高い印象ですが、未経験でも挑戦できるのでしょうか？

大月：
EDEYANS での活躍に、過去の営業経験は関係ありません。

大切なのは、目の前の事実に素直に向き合えること。
西嶋さんのように、一人のアクションが組織図を書き換え、戦略の柱になる。

そんなダイナミズムを面白いと思える方なら、これ以上ない環境です。

西嶋：
僕自身、入社してからしばらくは「自分には武器がない」と引け目を感じて、斜に構えていました。

でも、プロダクトの正義に没頭し、余計なプライドを捨てたとき、初めて視界が開けました。今のスキル以上に大切なのは、現場を良くしたいという「純粋な執着」です。

大月：
西嶋さんのような「熱量」と、僕らのような「ロジカルな仕組み」が掛け合わさることで、EDEYANSは世界を目指せると信じています。

西嶋：
「Jtas」の真価を、まだ世界に届けきれていない。
そのもどかしさを燃料に変えて、一緒に走り続けることができる仲間を待っています。