古江勇介（AS事業部・事業責任者）

新卒でリクルートへ入社。人材紹介の法人営業、法人営業マネージャーと経験を積む。その後MUSUBUへ転職し、現在はAS事業部(人材紹介)の事業責任者として組織をけん引する。

MUSUBU 事業推進部の山本です！

本日は、人材紹介の事業責任者を務める古江くんにインタビューをしました。

現在は管理部門も管掌しマルチに仕事を進めつつ、プライベートでは2度の結婚と経験豊富な古江くんですが、学生時代は人と話すことが苦手な内気なタイプだったようです。

そんな学生時代から、コンプレックスを克服するためにリクルートに入社、そして現在はMUSUBUのAS事業部をけん引する古江くんに、人材紹介の仕事の価値や、上司・事業責任者として大切にしていることを伺いました。

ぜひ、ご一読ください！

人と話すことが好きではなかった学生時代。コンプレックス克服のために取り組んだのはアルバイト

―古江くんは学生時代はあまり人と話すことが得意ではなかったと聞きました。

昔から人と話すよりは図書館で本を読んでいたい、人と話すこと自体に抵抗があるタイプでした。

高校時代までは勉強はほどほどにできていたこともあり、「人と話すことが苦手」ということについてあまりコンプレックスを感じる機会はありませんでした。大学に入ってサークル、アルバイトなど新しい世界が広がる環境の中で、積極的に周囲と関われる人がどんどん次のステップに進んでいるように見え、「人と話すことが苦手」な自分は周りから置いて行かれているように感じ、自分に嫌悪感を抱くようになりました。

「社会人」に一歩近づくステージに変わり、「こんなんで俺、社会人としてやっていけるのか？」と焦りが生まれてきましたね。

とても抵抗はあったのですが、強制的に人と話さなければいけない環境に身を置くため、家電量販店でのネット回線販売のアルバイトを始めました。

―アルバイトを始めてみて変わりましたか？

最初は声をかけられず、「できない自分」に直面してプライドをへし折られました。それでも、まずは行動しようとお客さんに声をかけました。

お客様に声をかけた時の反応をメモにとっておき、「なぜこういう反応をされたんだろう」「この人に対してはどう声をかけるべきだったのかな」と、毎日帰り道に一人でもんもんと考えていました。

このやり方も人に相談するのではなく自分一人で考える、というところが人と話すのが苦手な性格が出ていますよね（笑）。

ただ、毎日それを繰り返す中で、徐々にお客様に声をかけるときに「嫌がられる」「変な空気になる」といった感覚がなくなり、話を聞いてもらえるようになっていき、少しずつ契約に繋げることができるようになりました。

結果、気づいた時には契約件数実績で西日本月間TOPを取っていました。

西日本TOPになると、今度は周りの営業スタッフから、「どうしたら契約が取れるのか」ノウハウを質問されるようになりました。質問を受ける中で「なぜ上手くいったのか」を言語化したところ、さらに営業成績が伸びました。

「なんでだろう」と深く考えること、「実践してみる」こと、そして「言語化すること」の価値を感じましたね。

アルバイトで成果を出してもコンプレックスは解消されず。厳しい環境を求めてリクルートへ入社。

―アルバイトを通じて、コミュニケーション力に対するコンプレックスは払拭されましたか？

「自分のコミュニケーションはだめだなぁ」という思いは払拭できませんでしたね。「人に話しかけるのが苦手」「図書館にこもりたい」という自分自身の根本は変わっていないなと感じました。

ネット回線販売のアルバイトにより、ある程度は話ができるようになったものの、もっと本質的な本音を引き出すコミュニケーションや合意形成などは、まだ自分には難しいと感じました。

そんな自分への嫌悪感やコンプレックスをなくしたいと思い、就活ではさらに厳しい環境を選んだ方が良いのではないかと思いました。

リクルートを志望したのは、様々な業界に関する知識が身につく、コンサルティング要素のある営業ができるという点でももちろん魅力を感じていましたが、コンプレックスの解消が根底にありました。面接でも、営業志望で入社して自分を変えたいということを話していましたね。

―リクルートに入社してみてどうでしたか？

当時は入社後すぐに名刺獲得キャンペーンがあったり、オフィスビルの最上階から下まで順に訪問する数を競ったり、とにかく飛び込み営業の連続でした。

「行動量」はできるタイプだったので、1年目の最初の半期は達成率200％で終わることができ、正直「ちょっとちょろいな」と思ってしまいました（笑）。

そんな中、本配属で横浜支社勤務になり、1年目下半期では40％の達成率とド未達。同期の中でも一番売れない営業になってしまいました。

最初の半期で高い達成率を出してしまったが故に、成長するため、自分を変えるために入社したにも関わらず、できない自分を受け入れられなかったことを覚えています。

そんなとき、当時のマネージャーから「売れなかった責任をどう取るんだ」とかなりきつめに叱責されました。責任と言われても1年目で、そんなことを言ってくるマネージャーの意図もわからず、とりあえず平謝りしたのですが、「俺だったら坊主にして、毎朝先輩全員の机を拭くけどな」と言われました。

時代は変わっているので令和の今ならそんなこと言われないと思うんですけど、当時の自分は、実際に坊主にして、先輩社員のみなさんの机を毎朝拭くことにしました。この「机を拭くこと」が実は次の成長のきっかけになりました。

躓いて初めて「人に相談する」経験を積む。お客様にも恵まれ、人材紹介の面白さに気づく。

―上司からの叱責は理不尽にも感じますが、次へつながったんですね。

机を拭くことで、社内の先輩RA、CAとコミュニケーションを取る機会が増えたんです。

朝早くに来て机を拭いていると、同じく朝早く来ている先輩に声をかけられます。まだ人も少ない時間帯で、強制的に2人きりで話をしなければならない場面も生まれます。そのときに自分の話を聞いてくれたり、アドバイスをくれたりする先輩もいました。

今でも大切にしている考え方である「RAは企業の味方であり、企業の方以上に企業のことを理解して語らなければいけない」という考え方も、朝の机拭きで先輩から教えてもらったことです。

それまで「行動量」と「勢い」でなんとかなる世界を生きて来た中で、1年目の下半期に躓き、「人に相談する・アドバイスをもらう」ができるようになったことで、いろんな視点を身に付けることができました。

―リクルート時代、思い出に残っているお客さんや案件はありますか？

海外の医療機器の日本の販売代理店を立ち上げ、従業員は社長とその奥様の2名のみ、という会社を2年目に担当したことが思い出深いですね。

当時とにかくやってみようという気持ちになっていたこともあり、社長に「なぜ会社を立ち上げたのか？」「事業をどう成長させたいと思っているのか？」「今回採用する方への思いは？」と話を聞いていく中で、思いが伝わってきました。やはり思いがあって会社を立ち上げた社長ということもあり、話にも”熱”があります。

そのとき、自分にしては珍しく、シンプルに「この人のためにがんばりたい」と思えました。

結果、自分が担当している間に6名決定を出せました。お祝いの会食の場では、自分経由で入社した社員の方ともお話でき、感謝されて、素直にめちゃめちゃ嬉しい！やってよかった！と思いました。

この仕事の経験を通じて、人材紹介の「間に人が立つ」ことの魅力を感じました。求人広告やスカウトだけじゃ伝わらない、「自分の口で」「エージェントとして言葉で直接誰かに伝える」、「その会社に所属している人以上に、エージェントとして熱を持って会社の魅力をプレゼンできる」というのは人材紹介の魅力だと思います。企業と人を媒介するのが「人」だからこそ、伝わる熱があると思います。

細かいところだと、「この求人ポジションの配属先の先輩は最近このドラマにはまってる」など細かすぎて自分しか知らない企業の社風や社員の人柄がわかるような情報を、効果的なタイミングで伝えられたりできるのも人材紹介の面白さですね。

差別化しにくい人材紹介業。だからこそ“営業担当”の介在価値が付加価値に。

―他に人材紹介のRAとして仕事をしていく上で、これは大切だなと思うことはありますか？

人材紹介は正直差別化の難しいビジネスで、どの人材紹介会社もビジネスモデルは基本的に一緒です。だからこそ、“営業担当”の違いが付加価値になります。

僕自身は、企業と「ターゲティング」「メッセージング」「プロセシング」の工程すべてにおいて詰め切って、共通認識を持っておくことを大切にしていました。

ターゲティング・メッセージングをしっかり話すRAは少なくないと思いますが、プロセシングの面接で候補者対応をこうしましょう、こうジャッジしましょう、というところまでしっかり企業と握れているRAは少ないのではないでしょうか。

また、エージェントは言葉の通り代理人なので、あくまで企業とフラットに会話し、「採用が出来るかどうか」に重点をおいて話すことも大切にしていました。

変に下から企業を持ち上げても採用ができなければ意味がありません。怒られない対応をして採用もできないよりは、率直に意見して怒られても採用が出来た方がよいと自分は思っています。

ターゲットの変更などができないときは、その目線で一度頑張り、振り返りのタイミングで再度提案していました。難しいときにも企業と向き合い続けることで、再提案が聞いてもらえる土壌を作っていくことが大切だと思います。

仕組みづくりとマネジメントも学び、組織の戦略を成果に繋げる。

―古江くんは地方に配属された経験もありますよね。福岡時代はどうでしたか？

福岡では競合にマーケットシェアを奪われていたタイミングで配属されたのでシェア奪還がミッションでした。結果としては、チームで昨年対比220％の売上をつくりシェア奪還を実現しました。

その当時やったこととしては、シンプルに「新規の求人で決定を出し続ける」ことです。

「お問合せから14日以内に求人OPENできたか」「求人OPENから14日以内に推薦が出せたか」といったプロセス管理シートをつくり、1件1件全てチェック。私自身も100社お客様を担当していたこともあり、工数の兼ね合いからアポは同行せずその代わりアポ前アポ後の壁打ちを全件徹底的に実施。改善提案に取り組みました。

 シンプルな行動の徹底が結果につながりましたね。

―マネージャー時代はどうでしたか？

自分がマネージャーとして担当した組織は、好景気で求人があふれる中で「決まりにくい」とされる求人を担当する組織でした。

課題もミッションも無数にあるように思えるのですが、SaaS営業の「THEモデル」の考え方を参考に、「数字の切り方」「ミッションの切り方」を考え、グループ戦略を設計。

この戦略がハマり、部内でも一番売れるグループにすることができ、メンバーも様々な表彰を受けることができました。マネージャーになった当初はメンバーも全員初対面かつ年上、更にほぼリモートメインでなかなか上手いことまわらなかったこともあり、成果を出せたときは本当に嬉しかったです。

「売上」だけではない、「事業をつくる」経験を積むためMUSUBUへ。

―充実したキャリアを歩まれてきましたが、MUSUBUに転職したきっかけはありますか？

誘っていただいたことも大きかったですが、当時29才入社8年目と同期の中でも早めにマネージャーになったものの、早めになったが故にあと何年マネージャーとして同じ仕事をするのかな？という疑問が頭によぎってしまったこともあります。

会社としても、周りの人がどんどん外へ転職してチャレンジしていく中で、自分もチャレンジしたい思いはありました。またリクルートは営業組織であり、ミッションは「売上」のみです。事業全体のコストや利益はマネージャーになってもあまり見ることはありません。

MUSUBUでは事業運営・会社運営に携われるというお話だったので、またとないタイミングかなと思いました。自分の社会人としてのスキル・市場価値を磨く、という観点でも、飛び込む価値があるかなと思い、MUSUBUに入社しました。

―実際に入社してみて、MUSUBUだからできると思ったことはありますか？

シンプルに、提案できる幅が広いと思います。

人材紹介事業の責任者として入社したので、人材紹介のみをやるイメージで入社しましたが、イメージ以上に多くのことができていると思います。

人材紹介としても、リクルートとは異なり外部のデータベースから様々な候補者を集客して企業にご紹介ができることはもちろん、「求人広告×人材紹介」や「イベント×人材紹介」など組み合わせた商品設計も可能です。

責任者として、新しい取り組みに「GOを出すか？出さないか？」も自分の判断できるので、面白さがある反面、プレッシャーも感じています。

素直で前向きな良い奴ばかりのMUSUBU。みんなが成長を実感できる会社にしていきたい。

―MUSUBUで働くメンバーはどうでしょうか？

ほとんどのメンバーが、人材業界未経験で入社していますが、それゆえ、思考の柔軟性が高いと思います。こちらの常識を押し付けて、枷をはめてしまわないようにしたいと思って普段から接していますね。

業界未経験だからこそ物事の見方もフラットで、「これってどうなんですか？」「あれってどうなんですかね？」と率直な疑問をぶつけてくれる場面も多く、面白いなと思います。

改めて「それってどうだっけ？」と考える機会にもなり、新しいアイディアに対して「実現可能性はあるかな？運用はどうすれば上手く回るかな？」と考えることも増え、面白さを感じます。

―今後、MUSUBUにはどんなメンバーが入社してほしいですか？

今も素直で前向きに頑張るメンバーが所属しているので、やっぱり「素直で良い奴」に入社してほしいですね。

転職で入社をしてくる方は、前職で何かしら実績を残していると思います。それはそれで素晴らしいことですが、転職をしたらまずは「過去のプライドを一旦横に置けるかどうか」は自戒も込めて、非常に大切だと思います。

プライドを持つことは良いことだし、自尊心を持てることは素敵だと思いますが、それがゆえに立ち上がりが遅れるのはもったいないです。自尊心・プライドは横に置いて「まずはやってみる」ができるのは大切なんじゃないかなと思いますね。

 まずは、基本である守破離の「守」を実践して身に付けて、「破る」、「離れる」のフェーズでは、自分なりのプライドを持って仕事を頑張ってもらいたいなと思います。

 ―最後に、MUSUBUを今後どのような会社にしたいですか？

今は人材業界でもAIの活用、求人の自動配信などシステムに頼る部分が大きくなっていると思います。MUSUBUは、そんな時代だからこそ、“人”だからできる人材紹介にこだわっていきたいですね。

AIやシステムの活用を当然否定するつもりはありませんが、それでは得られないものもあります。それは自分もリクルートで経験した、エージェントとして企業と求職者の生身の声を届けることで、縁を結ぶということだと思います。

MUSUBUは、システム上のマッチングや紹介ではなく、社内のメンバー同士で情報共有やしっかりコミュニケーション出来ているからこそ、候補者の方に熱意を持って紹介できる求人があり、企業に自信を持って紹介できる候補者様の魅力があると思います。

そして働くメンバーにとっては、成長実感を得られ、かつ市場価値を上げられる会社にしたいです。そのためには、まずミッションを達成し、会社自体が大きくなることが大切だと思います。

 会社が大きくなれば、新しい挑戦の機会や新たなポジションも生まれます。みんなにとっても成長のチャンスをつくり続けられる会社にしたいですね。

そしてもちろん、その先陣を切る自分が一番成長していることも大切だと思っています。現状に満足せず、「努力」と「挑戦」をし続けたいですね。

ーありがとうございました！