こんにちは！株式会社リスビー採用担当です。

今回は、営業と東京支社のチームマネジメントを担っている小柳へのインタビュー模様を、前編・後編に分けてお届けします。

前編でご覧いただける主な内容は、以下の通りです。

・小柳のこれまでのキャリア
・試行錯誤をするうちに変化した営業マインド
・人との繋がりの大切さ

リスビーで働くメンバーのリアルな声を知りたい方は、ぜひご覧ください！

リスビーの営業はお客様ファースト

まずは簡単に自己紹介をお願いします。

2022年10月に株式会社リスビーへ入社しました。営業に加え、東京支社のチームマネジメントも任されています。

趣味はあまりなく、俗に言う仕事人間なタイプです。

具体的に日々どのような業務を担当されているのでしょうか？

リスビーの営業は東京支社の場合、半分強がリピーターのお客様です。それと合わせ、新規営業もしています。

一口に営業と言っても案件を取ってくるだけではなく、見積もり作成から工事の段取りや管理、その後のフォローを含めて一通りやるのがリスビーならではかもしれません。なので毎日数百件お電話して営業するというよりは、現場に出向いたりお客様との打ち合わせをしたりで、7割くらい社外にいるような状態です。

それだけ業務範囲が広いと、様々なスキルアップができそうですね！

本当におっしゃる通り、スキルアップしながらキャリアアップもできる環境だと思います。私の職種は営業ですが、図面も書けるんです。もちろん専門のメンバーほどの本格的な絵ではありませんが、簡単な工事案件なら図面も自分で書いています。

それはやれと言われたからではなく、お客様と直接やりとりをする上で、ある程度自分で図面を書けた方がスピード感が増すから。そうして目の前のお客様に何を提供できるのか考え、試行錯誤していく過程がスキルアップに繋がっていくと思います。

小柳さんが決められた業務以外に取り組もうと思うときには、どのような動機がありますか？

私もそうですし、社長もそうですが、一番根っこにあるのは「お客様にどうすれば喜んでもらえるか」。その想いがリスビーは突出して強いと思います。

営業だけど図面を書いてみたり、会社の本業とは別の分野にも挑戦してみたり……それができるのはお客様ファーストという想いが強いからなんでしょう。

もちろんできないこともあると思いますが、できることは何でも一生懸命やりましょうというスタンスで、営業の仕事と向き合っています。

幼少期の小柳さんとご兄弟　　　　　　　　　　　　　※右の男の子：幼少期の小柳さん

人と人との繋がりが、日本ならではのビジネス

今の人格形成にも繋がる、幼少期のお話を聞かせてください。

私は男3人兄弟の真ん中なんです。親にそういうつもりはなかったと思いますが、やっぱり真ん中の子どもってほっておかれることが多いんですよね。その影響か、自分であれやこれやとやってみる性格に育ちました。

私は日本が大好きで、日本が少しでも良くなってほしいという想いがあります。それは海外留学の経験から、日本ならではの文化に気づけたという背景が大きいです。

ビジネスをやっていく中で感じたのですが、海外は物の良し悪しやサービスの質で評価されがち。でも日本では「商売は人対人」という価値観が強い気がします。「担当者の人がいいから」「一緒に仕事がしたいから」という理由で取引することがあるのは、日本特有かなと思うんです。

時々「サッカーの国際試合でロッカールームを綺麗にした」という日本選手の行動が、世界から称賛されるニュースを目にします。日本が培ってきた文化ってすごくいいものだし、海外にも通用するものだからこそ守っていきたい。

私はもう20年以上営業をやっているので、知り合った人はおそらく10万人を超えていると思います。出会ったたくさんの人から学ばせてもらったことは数え切れないですし、本当に人との付き合いは大切にしているんです。

海外の文化にも触れたからこそ、日本文化の良さを実感されたんですね。

そうですね。競合の会社とは基本的にライバルですが、私はその会社の人たちとも仲良くなるんですよ。

歪み合っていてもしょうがないので、組めるところは組む、ライバルとして戦うときは戦う。それができてしまうのも、日本特有なのかと。そうした関係性は自分を成長させてくれるので、とても良いと思います。

試行錯誤しながら学んだのは、チームパフォーマンスの素晴らしさ

どのようなお仕事から社会人をスタートされたんですか？

最初に入社したのは、仏壇や仏具を取り扱う会社でした。小学5年生の頃幼馴染を事故で亡くしたのですが、就職活動の時期にその経験をふと思い出し、受けてみたのがきっかけです。

今は変わったかもしれませんが、当時の仕事環境は今思うとなかなか厳しいものでした。仏壇・仏具の営業なので、亡くなった方のご遺族の家に飛び込み訪問をするんです。おつらいタイミングでの突然の訪問なので、水をかけられたり、門前払いは当たり前でした。

当時から営業職を志望されてたんですか？

いえ、やりたかったというよりは、その会社で一番給与の高いのが営業だったからでした。完全歩合制だったので、売れば売るほど収入も上がる。だから最初はお客様の想いよりも、数字に興味がありました。

個人への想いが強ければ強いほど、お金をかけてもらえるという世界です。初めはお客様にひたすら共感しようと努めていました。でも、亡くなられた複雑な心境を抱える方とまったく同じ気持ちになるのは、どうしても難しいと途中で気づいたんです。

それならお客様が抱えている想いをどれだけの価値に変えられるのか……そのお手伝いをしようと思うようになっていきました。自分なりに考えながら仕事をしていく過程で、営業に対するマインドも作られていきましたね。

その後、入社3年目になった頃に「個人情報保護法」ができた関係で、会社に営業部がなくなってしまいました。ちょうど結婚したタイミングでもあったので、安定した生活ができるようにと転職したんです。

それから入社されたのが、2社目のキャラクターグッズ卸の会社なんですね。

はい。当時はちょうど秋葉原やオタク文化がフューチャーされる直前の時代でした。それまでどちらかというと日陰にあった文化が世に出てきて、「女性もそういう文化を好きになってもいい」「隠さず表に出していいんだよ」と、風潮が変わってきた転換期だったんです。

私は特にキャラクターグッズが好きなわけではありませんでしたが、頑張ったら頑張った分だけ評価してくれるという点に惹かれて、入社を決めました。

また1社目の営業では、動くお金の単位が数百万だったので、次は億のお金を動かすビジネスを経験したいと思っていたんです。2社目は入社した当初、業績はそこそこだったのですが、私が勤めている間に業績を大きく伸ばすことができました。

それだけの大きな額を動かすのに伴って、メンバーのマネジメントなどもすごく勉強になった時期でしたね。

当時学んだことの中で、今も大事にしているものはありますか？

やっぱり、人です。

一人で作れる売り上げには、限界があると思うんです。たとえどんなにスーパー営業マンだったとしても。でもこれが二人になり、チームにまでなっていくと、面白いくらい2倍、3倍に膨らんでいくんです。

リスビーでも前年比170%の売り上げを達成しましたが、東京支社の人数は変わっていない。やり方を変えるだけで、1.7倍にもなるってすごいことだと思うんです。もちろん一人一人の頑張りの積み重ねでもありますが、これこそがチームパフォーマンスの凄さなのだろうと改めて感じています。

プラスアルファの改革で、内装の魅力に触れる

その後「ラックメーカー」という全然違う業界に転職されたそうですが、なぜ転職を決意されたんですか？

正直に言うと、働きすぎました。

キャラクターグッズの業界は当時変革期で、どんどん物が売れるバブルのような状態だったんです。営業としてプレイヤーもやりながら、マネージャーもやっていたので、体力的に限界を感じ始めていました。40〜50代になるまで続けるのは難しいなと。

少し働くスピード感が緩やかな業界に移って、ゆっくり自分を見つめ直しながら働こうと思い、転職したのがラックメーカーでした。

そこで扱っていたのは、図書館にある本棚や物流倉庫にある大きなラックなど。普段あまり触れる商品ではないので、入社前はそんなに頻繁に売れる物じゃないと思っていました。でも入社してみると、結構売れるんですよね。最初の目測とは違い、やればやる分結果がついてくる仕事でした。

また、その会社は今年で創業100周年を迎える歴史のある企業。自社の製品を売り、自社の工場を回すというのが社内の基本スタイルだったのですが、プラスアルファを加えるチャレンジを始めたんです。

例えばオフィスリニューアルの場合。それまでは棚だけを届けていましたが、床や壁などトータルのプランニングができれば、お客様ももっと喜んでくださるはず。

自分なりに「どうすればプラスアルファの価値提供ができるか」を考えていくうち、気づけば今に繋がる内装の分野にも触れるようになっていきました。

そこから4社目の内装の会社へと繋がっていくんですね。

そうですね。内装に触れてみて、全体でプロデュースする面白さを知りました。ちょうど2社目で取引のあったお客様の中に内装をやっている会社があって、いいタイミングでお声がけをいただいて転職したんです。

4社目では内装業の知識はもちろん、先ほど話した「競合と仲良くする」というあり方を学びました。本当に面白いやり方ですよね、競合と肩組んで仕事するというのは。

例えば隣の会社が元請けならうちが下に入ったり、その逆もあったり。ときには競合としてガチで戦うこともありますが、一緒に商売をやることによって学べたものは多かったです。

4社目での経験で、営業に対する向き合い方に変化はありましたか？

上から下、下から上、横から横など、人から人へ何かを伝えるとき、同じ事実でも言い回しを工夫した方が心地よいコミュニケーションが取れる。そうした処世術みたいなものを学びました。その学びは今のリスビーでも、社長と現場間のコミュニケーションを円滑に繋ぐために活かしています。

もともと私自身は突っ走る性格ですし、それまでは言葉もダイレクトに伝えていたんです。その当時は、私が鬼に見えていたメンバーもいたかもしれません。でも自分だけでなく皆でやっている仕事だと思うようになると、やっていても楽しさが全然違うんですよね。

実は2社目を辞めるとき、予想に反して誰もついてきてくれなかったことに結構打ちのめされたんです。業績を伸ばした自分の手腕を、誰も認めてくれないのか……と。部下が30人もいたので、天狗になっちゃっていたのかもしれません。

数字を伸ばすのは誰でもできますし、それをいかに良い形で伸ばしていくかが大事なのだと、改めて考え直させられました。どうすればメンバーと一緒に同じ方向を目指せるのか、どうすれば一緒に数字を伸ばしていけるのか。

そうした試行錯誤をし始めたのが、3社目での大きな変化でした。

自ら考え行動してきたからこそ学べた小柳の仕事のあり方を、彼のキャリアを通してお伝えしてきました。人との繋がりの大切さを実感している小柳だからこそ、リスビーの「お客様ファースト」の精神にも共感できたのでしょう。

小柳のインタビューは後編へと続きます。
後編では以下の内容をまとめていますので、ぜひご覧ください！

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