全国の営業所を陰から支え、社員一人ひとりが前向きに働ける環境を創出する。さらに、その支援を顧客にまで広げ、事業の未来を切り拓く。
そんな重要なミッションを担う、桐井製作所営業統括部で活躍する對馬さんと新川さんに対談形式でインタビューしました。

支店や営業所と密に連携しながら営業戦略の支援を行う日々の仕事、そして部門が大切にするフラットな組織文化とキャリア観について、ざっくばらんに語っていただきました。

對馬 達朗（つしま たつろう）：内装工事会社の施工管理業務でキャリアをスタートし、同職で３社経験。2012年10月に桐井製作所に入社。技術営業職でマネージャーを務めたのち、現在は企画営業職にてシニアマネージャーに従事。

新川 萌果（しんかわ もえか）：2013年に桐井製作所へ入社。東京支店サポートセンターにて受発注業務を担当し、2022年に営業統括部へ異動。2023年から営業統括部ソリューション営業グループに所属し、現在はリーダーとして業務に従事。

▍1. 営業統括部のミッションと業務内容

インタビュアー： 本日はよろしくお願いいたします。まずは、お二人が所属されている営業統括部のミッションと、具体的な業務内容について教えていただけますか？

對馬さん： はい。私たちの部署は、「全国の営業所の売上達成を支援すること」が主なミッションです。少し別の言葉で、自分たちで作らせていただいたMVV（Mission, Vision, Values）では「全営業所がポジティブに働ける環境を作る」という言葉を掲げています。

インタビュアー： 「ポジティブに働ける環境」、とても素敵な言葉ですね。

對馬さん： ありがとうございます。会社から初めてMVV作成を依頼された際に、どんな言葉にしようかグループで話し合いました。若手メンバーが入ってきたときに、どんな仕事をするかイメージしやすいものが良いな、と。会社のMVVにも紐づきつつ、堅苦しくなく、シンプルで分かりやすいものにしたいという想いから生まれました。

新川さん： 売上を追うことって、どうしても「やらされている」と感じてしまう瞬間があると思うんです。そうではなく、社員が「Will（やりたいこと）」や「Can（できること）」を増やせるように、自ら前向きに仕事に取り組める環境を届けていきたいという想いが込められています。

インタビュアー： 実際にどのような業務で、そのミッションを体現されているのでしょうか？

對馬さん： 私たちは、「営業企画」と「人材開発」の二つの軸で幅広い業務を担当しています。「営業企画」としては、支店営業戦略の統括、予算・実績管理分析、顧客管理、そして新しいサービスの販売につながる立案などを行います。「人材開発」では、営業職のキャリア開発や教育の実施、具体的には外部のコンサルタントの方と連携して月1回の研修企画・運営なども手掛けています。

新川さん： 営業企画としては、例えば各営業所のKPI（重要業績評価指標）をデータ分析して、その結果をもとに「次はこういうアクションを取ると良いですよ」という分析資料を作成をしています。営業所が次の戦略を立てるための土台作り、といったイメージですね。

インタビュアー： データ分析や資料作成から研修の企画まで、本当に幅広い業務内容ですね。その中でも、特に印象的なプロジェクト事例があれば教えてください。

新川さん： お客様の経営課題を解決するために、外部のコンサル会社と提携して財務セミナーを定期開催しています。メーカーとして「モノ」を提供するだけでなく、お客様の財務的な「経営課題を解決する支援」へと事業を広げられた、という点で大きな手応えを感じました。コロナ禍でお客様の財務状況が悪化し、何か力になれないかと考えて始めた取り組みでした。

對馬さん： 新川さんが話してくれたような顧客支援もそうですし、社内の課題解決として印象的なのは「販促ツールの作成」です。
これまで、営業チラシなどは営業所が個々に作っていたのですが、それをまとめて作ってほしいという要望がよく届いていました。社内にはそういった専門の部署がなかったのですが、私が個人的にデザインや資料作成が得意だったこともあり、じゃあ自分たちでやってみようと、若手メンバーと一緒に50種類ほどのチラシを一気に作ったんです。

インタビュアー： 50種類も！それはすごいですね。反響はいかがでしたか？

對馬さん： 「これもこれも！」と多くの要望をいただき、売上に直結したり、喜んでもらったり。非常に好評でした。特に、一緒に進めてくれた若手メンバーが、すごくやる気があって吸収度合いも高かったので、その方がメインとなって進めてくれました。そのメンバーにとっても、販促ツール作りという新しいスキル習得と、全国の営業所を指導するという経験が得られ、良い成長機会にもなったと思います。

インタビュアー： そういった取り組みが、まさしく「ポジティブに働ける環境」につながっているわけですね。今後の展開としては、どのようなことを考えていらっしゃいますか？

對馬さん： 社内の人材開発をさらに強化していきたいと考えています。営業職メンバーが「モノ売り」から「コト売り」へとスキルアップをするためのセミナーを実施して、かなりの好感触を得ています。これは他の職種にも展開したいと思っており、例えばカスタマーサクセスを担っている社員がアップセル・クロスセルなど「セールス」にも挑戦できるようにすることで、自身のキャリアを広げられる。そういった挑戦を、今後さらに多くの部署へと展開していきたいです。

インタビュアー： 素敵ですね！一方で、皆さんが抱える課題はありますか？

新川さん： これは非常にありがたいことですが、様々な方面から色んな要望をいただき、走り出す前の「要望を整理してどう進めていくか」を決めるまでに少し苦労をします。一方で一度走り出したらあとはやるだけなので、それはそれで楽しいのですが（笑）。

對馬さん： そうですね。色んな意見が集まることは非常にポジティブで、私たち営業統括部が話しやすい雰囲気があるからだと自負しています。

その他の課題感としては、解決策が個人のスキルに頼ってしまう「属人化」の部分ですね。例えば、基幹システムについては新川さんが一番詳しいので頼ることが多くなっており、新川さんなしだと困ってしまう状況ではあります。
各個人の専門分野があり社内の各所から頼られるという嬉しい反面、ライフステージの変化などにより担当が変わる際に皆さんが苦労しないよう「仕組み化」をしていかないといけないと、と常々感じています。

インタビュアー：多くのサポートをしている分、部署として幅広いスキルや経験が求められますね！社内からも人望の厚いチームであることが伺えました。

▍2. 組織内のチームワークとカルチャー

インタビュアー： 続いて、部署のチームワークやカルチャーについてお聞かせください。メンバー間のコミュニケーションはどのような感じでしょうか？

新川さん： コミュニケーションが盛んで、明るい雰囲気です！出社場所がバラバラなのでチームLINEが一番活発ですね。業務上の共有や相談を、とてもフランクに話し合っています。

インタビュアー： 今日お話しした中でも、お二人のフランクな雰囲気が伝わってきます！その雰囲気の秘訣は、どこにあると思いますか？

新川さん： やはり役職者の方々が話しやすいことだと思います。
今日お話しする中でわかっていただける通り、對馬さんはシニアマネージャーなのに役職を感じさせないくらいフランクに相談に乗ってくださいますし、マネージャーの大極さんも私たちの話をすごくよく聞いてくれます。

對馬さん： 役員である下尾さんを筆頭に、「とりあえずやってみよう！」という雰囲気があるので、発言しやすいのも大きいですね。
何か新しい提案があっても、頭ごなしに否定することは絶対にありません。「やってみてダメだったら、その時変えれば良いんじゃない？」というスタンスなんです。もちろん、「どうだった？」というフォローは1on1などでしっかり入るようにしていますよ。

インタビュアー： 失敗を恐れずに挑戦できる環境なのですね！働き方はいかがですか？

對馬さん： 基本はリモートと出社を併用していて、週4日ほど出社しているメンバーが多いです。特に最近は、新しいメンバーのオンボーディングを円滑に進めるために、リアルでの打ち合わせを増やしたりしています。残業もそんなに多くはなく、皆さん定時から1時間以内には帰っている印象です。

新川さん： そうですね。ライブや旅行などで一週間ほど休みを取ることもできますし、プライベートも十分に楽しめます。ワークライフバランスをしっかりと確保できるのは、当社の大きな魅力だと思います。

▍3. 成長とキャリア展望

インタビュアー： そんな営業統括部で活躍できるのは、どのような方だと思いますか？

新川さん： 特定の分野のスペシャリストというよりは、様々なことに興味を持って取り組めるゼネラリスト体質の方がマッチすると思います。
あとは、物事を前向きに捉えられる人ですね。「リスクがあるからやめておこう」というよりも、「面白そうだからやってみよう」と思える人の方が、この部署のカルチャーには合うかもしれません。

對馬さん： たしかに、最近入社した川崎さんのエピソードもまさにそうです。
川崎さんはベンチャー企業出身なので様々な仕事をスピーディーにこなすことに長けている方なのですが、それでもこの部署の業務領域の広さには川崎さんでも最初少し戸惑っていたようで、「領域が広すぎて頭が慣れない」と正直に話してくれました。

新川さん：私は新卒入社なのでこの業務領域が普通だと思っていたのですが、他の会社を知っている方からの反応を見て、少し驚きました(笑)
自分がやってきたことは当たり前なことではないと知れたのは、自信にも繋がりました。

對馬さん：メンバーが困らないよう、1on1などの際に「どう？」とこまめにフォローを入れるようにしています。経験やスキルに関係なく、成長意欲があれば挑戦できる環境が整っていると思います！

インタビュアー： 新しい仲間をしっかりサポートする体制が、メンバーの成長を後押ししているのですね。お二人ご自身の、今後のキャリアビジョンについても教えていただけますか？

新川さん： この会社で長く働き、将来的にはマネジメント職を目指したいと考えています。自分が上のポジションに行くことで、後輩たちが「私もなれるんだ」とロールモデルとして見てくれるような存在になりたいです。

對馬さん： 私はこれまで、様々な部署の立ち上げを経験してきました。この先も新しい部署が必要になれば、そこに移動して仕組み作りをしていく「ホッピング系」のキャリアを歩んでいくのかな、と思っています。
新しいことをやっているときや、ルーティンが変化していくときにワクワクするので、これからも面白いことに挑戦していきたいです。

▍入社検討者へのメッセージ

インタビュアー： 最後に、これから入社を検討されている方へ、お二人からメッセージをお願いします。

新川さん： 色々なことに興味を持って、ワクワクしながら仕事を楽しめる人と一緒に働きたいです。新しいことにも「とりあえずやってみよう！」と前向きに飛び込める方なら、きっとこの部署の仕事を楽しめると思います！

對馬さん： コミュニケーションが好きな人は、「私たちと一緒に働くととても楽しい」と自信を持って言えます。人と話すことが得意で、チームで何かを成し遂げることに喜びを感じられる方からの応募を、心からお待ちしています！