※この記事は、KAEN公式noteで公開された内容の再掲です。

こんにちは、株式会社KAEN 公式note編集部です。 わたしたちは、あらゆる素晴らしいサービスを世界に届けるための「新しい流通基盤」を創っている会社です。これから生まれる産業の火付け役となり、その”火”を”炎”に育てる役目——そんな想いを持って日々挑戦し続けています。
今回のインタビューでは、エンタープライズセールスの現場で鍛えられた視座と、“売る”を超えて事業をつくる挑戦に踏み出した佐藤の今に迫ります。セールスの枠を越え、ビジネスサイドとしてより上流で価値を届けていく新たなキャリアの形について聞きました。

佐藤 魁

グロースパートナー／担当事業「TAAAN」

北海道在住。中央大学法学部卒業。 学生時代はインドでの長期留学を経験。複数社のIT企業のインターンシップを経て、新卒でFringe81 株式会社（現Unipos株式会社）へ入社。ピアボーナスサービスのUniposにて、SMB領域でのセールスからエンタープライズ領域のセールスを経て、マネジャーに従事。最大8,000名規模の大手メーカー企業等を中心に担当し、Uniposを活用した組織開発のコンサルティングや売上規模数兆円の大手企業のアカウントプランを構築した営業活動を推進。同社の組織横断プロジェクトでは、表彰制度の設計や全社パーパス浸透施策の立案/実行なども経験。2024年7月より、株式会社KAENに入社。

聞き手：畠中（マーケティング／担当事業「TAAAN」）

エンタープライズ企業と向き合った20代、セールスの地力を鍛えた日々

畠中：いきなりなんですけど、魁さんのNotionのアイコンって何の写真ですか？（編集注：本記事は編集部がNotionで作成した企画書をベースに進行しています）

佐藤：あ、これケニアに行った時のビザの写真です！

畠中：ケニア！？

佐藤：卒業旅行＆一人旅でケニア・ルワンダ・ウガンダに行きました！

畠中：そうなんですね！そこの話もじっくり聞きたいのですが、今回のテーマであるメンバーインタビューに戻りまして（笑）
はじめにKAENに入るまでのご経歴を教えてください。

佐藤：はい、2019年に新卒でピアボーナスサービスを提供しているスタートアップへ入社し、様々な企業規模のお客様へのセールスを担当しました。その中でもメインで担当していたのは、いわゆる数兆円規模の売上を持つ「エンタープライズ」と呼ばれる企業です。セールスとして、どのようにアップセルを実現し、他部門へ横展開していくかといった戦略的な提案に取り組んでいました。プレイヤーとして現場に入りつつ最終的にはマネージャーを務め、法人単位で売上を伸ばしていくことと、チームマネジメントの両軸を同時に担っていました。途中からはインサイドセールスに近い動きも加わり、自社主催セミナーの企画・登壇や、製造業のお客様の全国の工場を回りながら管理職向けの説明会を実施するといった活動もしていました。

畠中：セールスとしての領域を幅広く担当していたんですね。

佐藤：そうですね。お客様にとってベストな形でサービスを提供していくことを考えると、そもそも導入にあたりどういう座組でトライしていくかをお客様と共にに検討したり、導入していただいた後のユーザー説明会の実施や費用対効果の提示などもしたり等、最終的にはカスタマーサクセスに近いようなこともしていました。

「良いサービスが、ちゃんと届く社会へ」──KAENのVisionと交差したタイミング

畠中：その後のKAENへの入社経緯はどのようなものだったんでしょうか。

佐藤：当時、前職企業のフェーズや方針もあって、会社の中で自分自身が新たな領域に挑戦するタイミングとしてはもう少し先になるかもしれないという感覚がありました。無形商材のセールスとして「組織変革」といった難易度の高いテーマにも向き合い、定量的な成果だけでなく定性的な価値を届けることにも挑戦してきましたが、そうした経験を経て、30代に入るタイミングで自分の可能性をさらに広げたい、新しい環境で違った角度から挑戦してみたいという気持ちが強くなっていったんです。そんなタイミングでKAENで働くメンバーから声をかけてもらったことが、新たな一歩を踏み出すきっかけになりました。

畠中：最終的な入社の決め手は何でしたか。

佐藤：僕は前職のサービスを誇りに思っていましたし、もっと自社のサービスが世の中に広がるべきだと思っていました。そして同じように世の中には良いサービス・プロダクトがたくさんあるけれど「マーケティングにリソースを投下できない」「顧客開拓に強い人材がいない」「 そもそも売り方がわからない」といった理由で思うように広がっていかない現実もある事も分かっていました。そんな中で最初にKAENの話を聞いた時、”新しい流通基盤を創る”というVisionに出会い、“良いサービスが当たり前に広がる社会”という未来像に強く惹かれました。もっとスムーズにサービスを届けられたら社会はもっと良くなるよね、と。そういった想いに共感できたのが大きかったです。前職でやりきった部分もありつつ、でも正直悔しさも大分残る部分もあり、そういう中でKAENが取り組んでいるテーマやフェーズ感がぴったり重なり、ビジネスサイドの自分の新しい戦い方として非常に魅力的なフィールドだと感じました。

畠中：なるほど！魁さんのセールスとしての原体験が、KAENのプラットフォームとしての意義や目指すビジョンにはまったんですね。新たな挑戦をしてみたかったというお話がありましたが、入社前の時点で、KAENでどういうチャレンジをしてみたいか、どういうスキルを伸ばして、どんな経験を積んでみたいというのはありましたか？

佐藤：いくつかあるのですが、一つは事業開発のような上流工程をやってみたいなと思っていたんです。 ゆくゆくは自分で事業を作ってみたり、アーリーフェーズの企業でゼロベースの事業開発に挑戦してみたいなと思っていました。これから長いキャリアの中で、たまたま最初にセールスをやっていたけれど、もっといろんな機会に挑戦してみて「これだな！」って思うものを見つけていく作業もどこかのタイミングで必要だと思っていたんですよね。

畠中：セールスだけでなく、上流の知識やスキルそして事業を創っていくところを経験しながら、自分の可能性も色々見つけていこうという時だったんですね。

佐藤：そうですね。これまでセールスとして身につけたスキルは何においても絶対ベースとなるものだと思っていたので、それを活かしてさらに次に何をやるかっていう分岐を探していた感じです。

畠中：そこは現在セールスをやっていて共感する方も結構多そうですね。たしかにある程度の規模感の企業になってくると、主力事業をあまり大きく変更できない場合もあったり、もっとこういう事ができたら事業としてさらに伸びるんじゃないかという想いがあっても、現実には眼の前の数字も作っていかなければいけないみたいな話もあるのでもどかしい状況もある。

佐藤：本当にそうですね。

畠中：会社の考え方や社風もベースにあると思いますが、そういった点でKAENはまだフェーズとしても経営メンバーの考え方としても自由度が高いですし、挑戦ができる環境を自ら整えていくようなスタンスだったりもするので、魁さんが挑戦したいことにちょうどハマったんだろうなと思いました。その後、実際にKAENにに入ってみてどうでしたか?

佐藤：最近のスタートアップとしては、エクイティ調達をしていないというところが珍しいですよね。もちろん、外部との信頼関係の中で守らなければならない着地点もありますし、何もかも全てが自由ともいきませんが、その上で「どう機会を取りにいくか」「どう事業をつくっていくか」ということに挑戦できる環境があると感じています。KAENのメンバーはみんな常に事業全体の観点で考えていると思っていて。全員が事業目線、会社経営目線で考えている中で、自然と自分自身も視座が上がったなと感じます。

畠中：KAENで挑戦することを選択して良かったと。

佐藤：それは間違いないと思っています！僕の気質なんですけど、新しい物事を知るのが好きな方なので、経営メンバーや他のメンバーとの会話の中で、物事を見る新たな視点も得て、だいぶ視野が広がったかなという感じはあります。

SaaSの経験を武器に、プラットフォーム事業で描く“パートナーグロース”

畠中：これまでと業界が変わっても活かせたSaaSセールスとしての経験や、逆に最初は難しかったことがあれば教えてもらえますか。

佐藤：SaaSの経験は明確に活きています。顧客のサービスの価値を世の中に届ける観点では、いかに顧客と同じ目線で考えられるか、顧客の解像度が高いかはめちゃくちゃ大事だと思っていまして。TAAANで直接お会いする顧客の担当者の方はマーケティングやインサイドセールスの方なのですが、顧客の全社視点で見た時には最後は受注を目指しているんですよね。なので、担当者の方の目下の目標は商談数等ですが、その先の受注を見据えた時にどういうサポートが必要になるかが分かるんです。顧客からしても、自分の業務の解像度が高い担当者と一緒の方が仕事がしやすいと思いますし、SaaS企業の商談から受注までのプロセスの中で働いていた経験が活きているなと思います。

畠中：なるほど！

佐藤：逆に難しかったところで言うと、SaaSとは異なる「プラットフォーム型」のビジネスモデルの特性を理解することでした。どうすれば事業としてスケールするのかを解像度高く理解することは難しくありつつも、一方で、同時にずっと考えられるぐらい楽しさも感じています！プラットフォームは一方向だけに向き合っていて成長するわけではないので、顧客・パートナーそれぞれのニーズや事業課題・事業特性を踏まえて、僕らがどういう風に介在価値を発揮できると事業がスケールするんだっけみたいなことを考える必要があります。また限られたリソースの中で、どこにどれだけの工数を割くのか、何を優先すべきかといった意思決定も難易度が高かったですね。

畠中：その難しさはどう乗り越えてきたんですか？

佐藤：僕ひとりで抱え込むというよりも、KAENのメンバー全員がそれぞれの立場や視点で事業のことを考えている環境だったからこそ、乗り越えられた部分が大きいです。入社してまず感じたのは、「みんな本当にビジネスが好きなんだな」ということでした。

畠中：たしかに、KAENのメンバーはビジネスへの興味・関心がすごく高いですね。TAAANのビズサイドは、顧客の事業成長にダイレクトに寄与するので「どういう企業が、どういうモデルで、なぜ伸びているのか」という事を一定理解しておかないと、お客さんとのコミュニケーションでもギャップが生まれますし。

佐藤：ですね。

畠中：魁さんは前職で、日本でもトップクラスのエンタープライズ企業を担当していたと思うので、その経験から来る開拓力や関わり方の引き出しがとても豊富ですよね。KAENでも規模感が大きい顧客をお任せしている中で、安定感を持って進めてらっしゃると感じますし、TAAANの新しいカスタマーサクセスの形も魁さんが最初に作ってくれた印象です。先ほど、新しい事を知るのが好きというお話もありましたが、その辺りに抵抗感がない雰囲気も日々感じます。新しいチャレンジをするとき、人によっては動きが慎重になったり戸惑ったりすることもあると思うのですが、魁さんはそういうときも柔軟に、前向きに取り組んでいると感じます。ゼロから何かを形にすることにも積極的で、しかもそのレベルが非常に高い。吸収力があるからこそ、常に進化しているんだなと感じます。

佐藤：ありがとうございます。恐縮です…！別の観点としては、組織づくりのサイクルにも挑戦しています。事業を支えてくれる業務委託の方の採用や、役割・業務の棚卸しを行った上で、どの領域を誰にどうお任せするかを設計し、必要な要素を押さえた上で組織を運営するということが少しずつできるようになってきた実感があります。

畠中：当初挑戦したかった、上流から事業全体を見ていきたいという想いにつながる経験ができているんですね。では、最後に魁さんから見た、チームメンバーの魅力を教えてください！

佐藤：KAENには「事業をどう伸ばすか」という視点を本気で持っているメンバーが集まっていること、そして、年齢や入社時期に関係なくフラットなコミュニケーションを取る環境があるという事です！自分の意見を素直に出せ、既存のやり方にとらわれずに前提を疑える。そういった健全な問いかけが歓迎される一方で、実際にそれを形にしていく段階でも、臆せず一歩を踏み出せる空気があります。「自分がどう結果を出すか」だけに集中してしまうと、全体のBest Route!にならない。だからこそ、個人の成果は後からついてくるものとして、会社目線を持ち続けられる人がKAENにフィットするんじゃないかと思います。

畠中：今日は冒頭でケニアのビザ写真の話から始まりましたが、魁さんが未知の環境にも臆せず飛び込んでいける姿勢は、今日のお話とも通じていますね！挑戦を恐れず一歩踏み出せる力が、KAENというフィールドでしっかり活きているんだなと感じました。まさに”Hello, World!”

佐藤：ありがとうございます！皆さん、僕が世界中どこでも連れていくので一緒に行きましょう！

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