「広告やSEOでユーザーを呼び込んでも、サイトで成果につながらなければ意味がない」

この課題を解決すべく「CRO（コンバージョン最適化）」に取り組むのが、RASA JAPANの室田さん。CROとは、Webサイトやランディングページでの成果を上げるために、数値分析やA/Bテスト、デザイン改善などを組み合わせて制約率（CVR）を向上させる手法のこと。実はまだ日本では専門チームが少なく、担当者がいない企業も珍しくありません。そんな「まだメジャーとは言えない」領域を、入社1年目ながら先頭を切って走り続ける室田さん。

サイト制作に始まり、データ分析、ユーザー行動の洞察、さらには広告やSEOチームとの連携や事業全体の視点まで——幅広い業務に挑戦する中で感じる面白さとは？　そして、RASAの“挑戦を歓迎するカルチャー”は、彼女にどのような成長機会を与えているのでしょうか。CROの具体的な事例を交えながら、その魅力に迫ります。

プロフィール

室田 あやの（むろた あやの）
立命館アジア太平洋大学卒業。在学中よりWebデザイナーとしての経験を積む。特にIT・金融・食品業界にて豊富な実績を持ち、HP・LP・メディアなど目的に応じたサイトの要件設計から表層デザイン・開発まで、CROに直結するWebサイト制作やクリエイティブディレクションを得意としている。RASAではDesign Playing Manager/CRO Directorとして、業界・商材のリードタイムや説明コストなど、固有の課題に応じたクリエイティブディレクション全般を担当している。

CROとの出会い「成果に直結する制作がしたかった」

本日はよろしくお願いします！ まずは室田さんの肩書きや、現在の活動について簡単に教えてください。

よろしくお願いします！私はRASAでDesign Playing ManagerとCRO Directorという立場で、Webサイトの制作・デザインと同時にCRO（コンバージョン最適化）を担当しています。
広告やSEOで集客したユーザーがサイト上で離脱せずに成果につながるよう、分析やデザイン改善をリードするのが主な業務です。サイト全体のコンセプトや要件定義にも深く関わっています。

CROをメイン業務に選んだきっかけは何だったのでしょうか？

RASAに入社した当初は、主にサイト制作やデザインに携わっていました。でも、広告やSEOでせっかく集客しても、サイト上で成果が出なければ本来の売上や効果につながらない。その部分を解決する人材がまだ社内に少なく、私に白羽の矢が立ったんです。
もともと「成果に直結するサイト制作」を追求したい想いが強かったので、ビジュアル面だけでなく、数字で検証しながらクリエイティブを最適化するCROはとても魅力的でした。実際、制作とマーケティング視点を両立できる今のポジションは、自分の強みを発揮しやすいと感じています。

「数字×クリエイティブ」の両利きで挑むCRO

数字やデータの分析は、もともと得意だったのですか？

実は最初はそうでもなくて（笑）。
自分より分析が得意なメンバーもたくさんいましたし、初めは苦戦しました。
CROというとデータ分析のイメージが強いかもしれませんが、“ユーザーの行動をどう捉え、クリエイティブをどう改善するか”も重要な視点です。私はデザイン経験が長いぶん、そのクリエイティブ面からの仮説立案を得意としていて、一方でメンバーからはデータ解析の知見を吸収する。そんな形で「数字×クリエイティブ」の両面を掛け合わせることができるようになりました。

具体的にはどんな業務を担当しているのでしょう？

主にGoogleアナリティクスで全体の流入経路やCVRを追い、ヒートマップでユーザーの行動データ（どこでスクロールが止まるか、どのボタンがクリックされているか）を視覚化します。その上で仮説を立て、A/Bテストツールを使ってサイトの一部デザインや文言を変更し、実際に数値がどう動くのかを検証します。こうしたPDCAを素早く回すことで、最終的には売上や問い合わせ数などクライアントの成果につなげるのがCROの流れですね。
私の場合、クリエイティブディレクションや開発面にも踏み込めるのが強みで、「分析で出た仮説」をすぐにデザインへ落とし込み、実装できるのが大きいです。

広告チームやSEOチームとはどう連携していますか？

広告×CRO
RASAでは広告運用も内製しているので、私がCROの観点からデザインやLPの構成を提案し、広告チームと一緒にユーザー行動を分析することが多いです。流入前のクリエイティブとサイト上のクリエイティブがズレていないか、ターゲット層にあった訴求かどうかなどを細かく確認しています。

SEO×CRO
SEO記事で集客しているプロジェクトでは、流入ユーザーが記事内でどれだけ興味を深めてくれているかをデータでチェックし、次のアクション（問い合わせ、購入など）に繋げる導線を整備します。CRO観点で記事の内容やサイト構成を見直してCVRを高めることで、SEO施策そのものの価値も上げられるんです。

成功事例と粘り強く乗り越えた事例を教えてください！

成功事例：半年で成約率を11倍にしたサイトリニューアル
成功事例では、サイト全体を大幅リニューアルした案件が印象的ですね。初期状態が課題だらけだったため、コンセプトやペルソナ設計を根本から再定義し、CROの観点を取り入れつつサイト自体もリニューアルしました。制作の面だけでなく、広告やSEOの戦略チームとも連携して「誰に何をどう届けるか」をセットで考えられたのがポイントです。その結果、半年で成約率を11倍に伸ばすことができました。

粘り強く乗り越えた事例：計測環境が不十分な案件
一方で、最初は計測設定や要件定義が不十分で、アクセス解析が機能していなかった案件もあります。予約システムが外部に分かれていたり、担当者交代が重なって指示系統が混乱していたりして、当初は「何が原因でCVRが下がっているのか」が正確につかめない状態でした。そこで、まずはクライアント側と丁寧にヒアリングを重ね、計測ツールの導入やデータの整備からスタート。A/Bテストを走らせる前に必要なデータを蓄積できる状態まで整えました。手戻りこそありましたが、その分ユーザー行動や問い合わせ数の推移が可視化され、施策の効果が測定できるように。結果としては、リニューアルほどの爆発的な数字には至らなくても、既存サイトを段階的にブラッシュアップし続けることで確実にCVRが上向いてきています。CROは最初から理想的な計測環境が用意されているわけではないことも多いので、こうした粘り強いアプローチも大切だと改めて感じました。

RASAのカルチャーがもたらす成長機会「CROはチーム連携で力を発揮する」

CROというと、数字と格闘しているイメージですが、RASAのカルチャーで助かっていることは？

「CRO＝数字だけを追う職種」と思われがちですが、実際はマーケティング全般の視点がないと成果には直結しません。RASAには広告やSEO、営業など各分野のプロフェッショナルがそろっているので、分野を越えて常に情報交換しながらサイト改善に取り組めるのがとても大きいですね。私の方からも「CROで得た気づき」を他チームにフィードバックして、広告クリエイティブや営業資料の改善につなげるなど、“一方向”ではなく“循環”するイメージで施策を回しています。

さらにRASAは、やりたい施策に対して「どうすれば実現できるか」を一緒に考えるカルチャーが根付いています。予算やスケジュールが厳しくとも、まずは形にしてみようという雰囲気がある。自分の専門領域だけでなく、スピード感をもって新しい挑戦ができる点も、若手としてはすごく面白いですね。

「さらに事業全体を伸ばせる視点を磨きたい」

CROを極める先に、どんなキャリアを思い描いていますか？

CROの専門知識をさらに深めつつ、事業コンサルに近い立ち位置まで踏み込みたいと考えています。サイトの改善だけでなく、クライアントのビジネスモデルや収益構造、ブランド戦略なども理解したうえで「どうすればもっと成果につながるか」を提案できるようになりたいんです。

実際、私がリードしている案件でも「サイト改善と同時に営業資料を刷新して商談化率が上がった」「お客様からいただく質問と社内の回答をまとめる機会ができ、カスタマーサクセスの業務効率に繋がった」など、サイト以外の部分でも成果に貢献できるケースが増えています。こうした“事業全体を俯瞰しながらCROを活かす”動きは、今後もっと加速させたいですね。

読者へのメッセージ

CROは「数字とにらめっこするだけ」というイメージがありますが、実際はデザイン・マーケティング・ビジネス視点が融合した奥深い領域です。裁量をもって積極的にトライさせてもらえる環境なので、「何かを極めたい」「未知の領域に挑戦してみたい」という人には最高だと思います。

少人数かつ若手が多い環境ゆえに、手を挙げればいくらでも挑戦の場があるのも強みですね。私もまだまだ探究中ですが、そのぶん成長のスピードはとても早いと実感しています。学年や年齢にかかわらず、自分の可能性を試したい方は、ぜひ一度RASAに飛び込んでみてください！

今回の取材で印象的だったのは、「CRO担当＝数字だけを追う」ポジションではなく、事業全体のコンセプト設計やデザイン制作まで関わっているという点でした。特に、A/Bテストのデザイン案を自分で制作してすぐに実装し、数字の結果を見て即座に改善に反映できるフットワークの軽さは、制作スキルを兼ね備えた室田さんならでは。

「Webマーケティングに興味はあるけれど、自分は広告だけ・デザインだけ……」という枠にとらわれている方こそ、このCROの世界は大きな刺激になると思います。RASAのカルチャーと相まって、室田さんのキャリアはここからさらに広がっていくはず。もしこの記事を読んで「自分も挑戦したい！」と感じたら、一度RASAのメンバーと話してみるのがおすすめです！

インタビュアー：有清文音（ありきよあやね）
IT業界にてプロジェクトマネジメント（PM）を学びながら実務経験を積む。約2年間、PM兼UI/UXディレクターとして幅広いクライアントワークに携わり、顧客課題解決からチームディレクションまでマネジメントスキルを強化。その後、RASAにジョインし、Design Playing Managerとしてプロジェクト推進と組織運営に従事。2024年1月にはGeneral Office Manager（社長室）に就任し、現在は人事も兼任するなど、多面的な役割を担いながら組織の成長に貢献している。

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メールアドレス：sales@rasa-jp.co.jp
担当：有清