「システム開発とAI開発のワンストップ提供」を強みとするpluszero（プラスゼロ）では、2021年に入り新しく会う顧客数が約10倍に増大しました。

その理由の一つが、営業や顧客折衝を専任で担当するアカウントマネジメントチームを新設したこと。これまでの受け身スタイルから、自分たちで顧客獲得もできる体制へと変わりました。そのアカウントマネジメントチームをまとめるのが、取締役の大澤 遼一です。

アカウントマネジメント責任者から見た事業の強み、競合との差別化要因とは何なのか。この記事を通して伝えていきたいと思います。

取締役 アカウントマネジメント責任者・大澤 遼一
東京大学大学院工学系研究科社会基盤学専攻修士課程修了後、新卒で野村総合研究所のコンサルティング事業本部に入社。新卒から5年弱、経営コンサルタントとして物流会社・メーカなどの戦略策定・実行支援プロジェクトに参加。経営コンサルとしての知見を活かし、2021年2月より現職。

AIを使って解決すべき課題を特定する

弊社では、受託開発・自社サービス開発・研究開発の3つの事業を展開していますが、そのなかでも受託開発は主力事業の一つ。営業する時に特に心がけているのは、お客様が抱える問題を分解し、AIやシステムなどのIT技術で解決すべき課題を特定することです。

お客様とやり取りする際、先方のニーズを汲み取りつつも、我々が応えらえる範囲をきちんとお伝えするようにしています。というのも、AIですべての課題を解決できるわけではないからです。

OCRでのプロジェクトを例として説明しますね。

AIでは紙に書かれた文字を100%正確には読み取れないので、読み取りに失敗した部分はどうしても人のチェックが必要になります。

この場合は、OCRで全てを自動化しましょうと提案をするのではなく、AIが出せる精度はどのくらいで、人間がどのようなインターフェースでどう運用することにより、手動で転記するよりもコスト圧縮につながるのかまでをセットで提案するのです。

現実問題として、AIは多くの人が期待するほど万能ではないことがあります。その場合、どこまでをAIでカバーし、残りの課題はどのように解決するのかという調整は事前にやっておくべきです。

お客様が解決したい課題によっては、我々が対応するのではなく、すでにあるサービスの利用を提案することもあります。また導入コストが想像以上にかかってしまう場合も、その考えをきちんとお伝えし、本質的な課題解決に向けたソリューションを提示しています。

AIとアプリケーション開発を掛け合わせ競合優位性を実現

pluszeroの強みは、AIとアプリケーション開発の両方のケイパビリティを持っていることです。どちらか一方を得意とする企業は多いですが、弊社では「アプリケーション開発とAI開発のワンストップ提供」を実現しています。このスピード感とコスト競争力は、大きな武器と言えるでしょう。

さらにこの強みは、お客様とのコミュニケーションにも活かされています。AIとは具体的なイメージがしにくいもの。どこに課題があるのか、AIをどのように使えば解決できるのかを検討する作業は、決して楽なことではありません。

しかしpluszeroは、AIとアプリケーション開発の双方を知り尽くすスペシャリストの集合体です。一人ひとりの知見を活用し、課題特定はもちろん、どのようなAIを搭載したどのようなアプリケーションを活用すれば課題解決ができるのか、という具体的なイメージをスピーディーに形作れるのです。

例えば、SIGNATE（国内最大の機械学習コンペプラットフォーム）での総合1位や、情報オリンピックで金メダルを獲得したメンバーなど、名実ともに優秀なエンジニアが活躍しています。また、業界内でもごく少数とされるAIとアプリケーション開発の二刀流エンジニアの存在も、pluszeroの強みと言えるでしょう。

こうした個々人の技術力が掛け合わさることで、高いレベルでのアウトプットを実現できるのです。

様々なIT技術を駆使し、横断的な開発ができる数少ない環境

2021年にアカウントマネジメントの責任者としてpluszeroにジョインした私ですが、それ以前は経営コンサルティング会社で働いていました。

明確な転職願望はなかったものの、コンサルタントとして40、50代のキャリア像が見えてくる感覚を徐々に覚え始めて。新しい挑戦をするのもありだなと思い始めた矢先、大学時代からの知人である森と永田から誘いを受け、一緒に働き始めることにしたんです。

pluszeroで私に任された役目は、これまで受け身だった営業スタイルを革新し、積極的に顧客基盤を拡大し、既存顧客深耕により売上増加を目指すことでした。

入社後は、まず顧客基盤の拡大を目指し、顧問人材の活用や紹介サイトへの掲載などあらゆるパスを活用しながら、とにかく新規のお客様と接点を持つことに集中しました。その結果、単位期間あたりのアポイント数を10倍に増やすことに成功したのです。

提案フェーズでは、コンサルタントのスキルである「お客様と話して物事を前に進めていく力」がとても役に立つと感じています。お客様側で課題が不明確な状況で業務プロセスを棚卸し、そのなかからAIやシステム開発など、ITで解ける潜在課題を見つけて解決策をご提案していく、といった部分です。

課題発見やお客様の合意を取ること、解決策をわかりやすく説明する部分はエンジニアは得意ではなかったりもします。弊社の優秀なエンジニアたちのケイパビリティをどうビジネス価値に変えていくのか。我々はテクノロジーと課題解決をつなぐ非常に重要な役割を担っていると思っています。

当然ですがお客様の課題を解決するために、エンジニアメンバーとの連携も不可欠です。pluszeroのエンジニアの年齢層は比較的若いのですが、年齢に反して経験豊富なメンバーが揃っています。

学生時代にインターンとして働き始め、そのまま就職したメンバーも多く、新卒1年目からプロジェクトマネージャーを務めるケースも少なくありません。私が社会人3年目で経験したような仕事に、入社後すぐに挑戦できるわけです。

優秀な学生エンジニアが弊社で働き続けてくれる背景には、pluszeroがAIやアプリケーション開発など、様々なITを駆使した横断的な開発を経験できる会社であることも関係しているでしょう。

仮にAI開発とアプリケーション開発の両方のケイパビリティを持っている会社があったとしても、Aさんはフロントエンドエンジニア、Bさんは機械学習エンジニア、という形で開発領域をベースに役割を規定されているところがほとんどだと思います。

pluszeroでもそうしたスペシャリストとしての働き方もできますが、一方でフロントエンドもバックエンド両方やってみたいというエンジニアには両方任せますし、機械学習を専門に担当してきたエンジニアがアプリケーション開発にチャレンジすることだってできるのです。

本人の希望次第ですが、「色々やってみたい」というゼネラリスト志向のメンバーにとっては経験したい領域を経験させてもらえる、知的好奇心や成長意欲が満たされる職場なのかなと思います。

受託開発と聞くと「言われたことだけをやる仕事」と思われがちですが、見方を変えれば「クライアント企業のニーズ次第で、色々な課題に触れられる」というメリットがあります。これはスキルアップやキャリアアップの観点で見ると、難しい課題に向き合えるチャレンジングな環境とも言えるかもしれません。

これから手法を確立していく面白さがある

直近の目標は、会社として掲げている売上目標を確実に達成していくこと。具体的には、既存の営業活動の他に、pluszeroが開発している独自技術を産業適用していくために業務提携先の開拓を進めていきます。

アカウントマネジメントチームはまだ人数が少ないため、3〜4ヶ月後までに1〜2名は増やしたいところです。また業務提携に関しては、基本的に自然言語処理関連のプロジェクトがほとんどのため、こうした分野を速やかにキャッチアップし、プロジェクトの旗振り役となるような人材にジョインいただきたいですね。

弊社のアカウントマネージャーに求められるのは、まだ具体化されていないニーズを特定し、解決に必要な技術を見定め提案に繋げる力です。

活躍できる人材には大きく2つのタイプがあると思います。1つは私のようにコンサルや顧客折衝経験がありながらAIやITへの理解がある方。2つめは、現在はエンジニアとして活躍しながら新たにアカウントマネジメントに挑戦してみたいという方。

どちらも歓迎ですが、あえてどちらかを挙げるのであれば、後者のような人材を増やしていきたいと思います。AIやITの知識の幅が広ければ広いほど、任せられる案件の幅も広がりますから。

弊社はまだまだ営業手法が確立されていないフェーズです。ですが、固まっていないがゆえに、これから作っていく面白さがあります。この状態が続くのは、あと1年程度ではないでしょうか。

まだまだ手探り状態な今だからこそ、手を挙げれば挑戦できる仕事があり、成長できる環境があります。我こそはという方にジョインいただけたら嬉しいです。

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