「新規事業立ち上げの初期の部分から、お客さんと一緒に考えられる。まるで自分で新規事業を立ち上げてるように」――これまでエルボーズで経営とセールスを兼務してきた代表の小谷さんが語ったBizDevのおもしろさは、エルボーズならではの魅力でした。

「“誰と、どこで、何をするか”を、もっと自由に。」をミッションにかかげ、3000名以上のフリーランスと企業をつないできたエルボーズ。今後多くの案件に対応すべく、新たにBizDevを立ち上げることになりました。

今回は、エルボーズCEOの小谷草志さんにインタビューを実施。BizDev立ち上げの背景や求める人物像、仕事のおもしろさについて聞いてみました。

さらなる案件獲得を目指し、BizDevの立ち上げへ

――今回、エルボーズでBizDevを立ち上げようと思った理由を教えてください。

今後、より多くの案件を獲得していくためです。案件の獲得経路が確立されはじめたなか、最近はありがたいことに日々相談件数が増えています。

ここから、新たなクライアントさまともしっかり関係値を結びながら対応するべく体制を整えたい。さらには、専門性のあるメンバーに入ってもらうことで、営業戦略もより質の高いものにしていきたいという考えから、

BizDevを立ち上げることになりました。

――これまでは主に小谷さんが経営と営業を兼務していたのですよね。大変だったのではないでしょうか?

そうですね。特に2022年末は、とにかく営業や提案書作成に追われていました。

BizDevを立ち上げることで、私が経営に専念して、組織づくりをより強化していきたいという狙いもあります。

案件獲得のみならず、密な組織連携がBizDevのカギ

――続いて、BizDevの業務内容について教えてください。

BizDevは、問い合わせのなかから商談化した案件の商談〜受注までを担います。まずはクライアントから事業やプロジェクトの方向性をヒアリングするところからスタート。

その内容をふまえて、見積もりや開発スケジュールなどをまとめた提案書を提出し、受注できる段階までもっていきます。

――BizDev以外に、新規案件獲得にはどのような組織が関わっているのでしょうか？

商談前の新規問い合わせにはPRマーケティング部門、商談後の開発は開発部門が担っています。流れとしてはまず、PRマーケティング部門は案件獲得の入口として、エルボーズに合ったクライアントから問い合わせしていただける状態をつくります。

そして、その問い合わせのなかで商談化したものに対して、BizDevが受注までを担当。その後、提案書をPM（プロダクトマネージャー）に引き継ぎ、開発部門が本格的に伴走支援を行います。

ですので、各部門とのスムーズに連携することも、BizDevの大切な役割ですね。

特にプロダクトの方向性をBizDevが正確に開発サイドに伝えなければ、当初先方に提案していたものとは違う仕上がりになりかねません。それでは本末転倒なので、クライアントと開発サイドの間に立つポジションとしても、BizDevには細やかなコミュニケーション力が求められます。

質の高い商談のため、専門性をもったメンバーを

――営業において、エルボーズが抱えている課題はありますか？

クライアントからの直接依頼を増やすことです。

営業先や使用すべき媒体はすでに見えてきている状態なので、ここからエルボーズが価値提供できる企業様に対しての情報発信を強化していきたいですね。

具体的には、これまでの開発実績や新しい取り組みを、広告や展覧会を通じて発信していくなど。

エルボーズが扱っているのは無形商材だからこそ、企業様と直接話してタッチポイントを広げながら、直接の問い合わせを増やしていきたいと考えています。

――問い合わせや商談の量に加え、“質”についてはいかがでしょうか？

より質の高い商談を実現するためにも、現在は提案書や営業資料のブラッシュアップをしているところです。

これまでは、社内にBizDevのスキルを持つ人間がいないなか、私が手探りで営業・商談を進めてきました。

ここから専門性を持った新たなメンバーを迎えることで、さらなる価値創出を追求していきたいと思っています。

BizDevメンバーに求めるのは“オーナーシップ”を持った提案

――求める人物像について聞かせてください。

まずは「コミット力」がある人です。

BizDevの仕事は、クライアントのイシューの解決やミッション達成に向けて責任を持って取り組むこと。課題の本質に目を向けて解決策を提案したり、プロダクトについてディスカッションをしたりする力が求められます。

ですので、たとえば課題がマーケティングにあると判断したとき、自分の仕事に線引きせず、職種の枠を超えて解決に乗り出せる人（さまざまな分野に対して横断的にチャレンジできる人）が向いていると思います。

そのうえで、ベーススキルとしては3〜5年ほど、IT分野に強い経営コンサルティング会社でコンサルやセールスをしてきた方。Slerや開発会社でプロデューサー、PM、セールス、BizDevなどを経験してきた方が理想です。

――最後に、エルボーズのBizDevならではの、仕事のおもしろさを教えてください。

新規事業の立ち上げ初期に、オーナーシップを持って携われることです。

現在私たちが主に担当しているのは、非ITの中小企業のプロダクト開発。デジタルプロダクトの開発や新規事業の立ち上げをはじめて行う企業も多いので、上流工程から参加して、エルボーズから積極的に提案させていただいているんですね。目標を実現するためにどのような方向で事業を進めるか、プロダクトにどのような機能を実装するか、新規事業立ち上げの初期部分から一緒に考えられるのは非常にやりがいです。

また、特に中小企業の方がつくりたいプロダクトの多くは、すでにある市場や業界のなかで課題を抱えている人たちに向けたもの。より奥深い課題解決に向けて伴走できるのは、エルボーズのBizDevならではのおもしろさだと思います。

「オーナーシップを持って携われる」「職種の枠を超えてイシューにコミットしてほしい」エルボーズのBizDevならではのおもしろさや柔軟さが伝わってきました。

これから転職を考えている方はもちろん、副業でBizDevとしてスキルアップしたい方にもぴったりですね。

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