※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。
カンリーは、シリーズCラウンドの1stクローズを完了し、第2創業期を迎えました。
キーワードは「AI時代の店舗マーケティングプラットフォーム」。
AIを経営の中核に据え、「ヒトとAIの力で、店舗の集客力を上げる」ビジョン達成の変革を進めています。
このnoteシリーズでは、AIが私たちの仕事にもたらす変革を通じて、顧客への提供価値がどのように高まっていくのか。
“第2創業期のいま” のカンリーを、現場で挑むメンバーのリアルな言葉でお伝えしていきます。
今回は、SMB（Small and Medium Buinessの略で「中小企業」を意味する。弊社では1〜9店舗を運営する店舗事業者を意味する。）領域の成長を牽引するグロースマーケティングユニットから、マーケティングチームマネージャーの石黒さん、セールスチーム マネージャーの井須さんにお話を伺いました。
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店舗スタッフ・エリアマネージャー、事務機器メーカーでの法人営業を経て、2023年8月にカンリーへ参画。
エンタープライズ／ミッドマーケット領域のセールスを担当したのち、SMB領域の立ち上げに伴い、セールス機能の構築と推進をリードする。
現在は、グロースマーケットユニット 営業統括部 セールスチーム マネージャーとして、組織フェーズに応じた商談プロセスの標準化やマネジメントを担い、SMB事業の拡大に寄与している。
飲食業での起業を経て営業職へキャリアチェンジし、2024年12月にカンリーへ参画。
SMB領域におけるインサイドセールスの立ち上げと推進を担当したのち、グロースマーケットユニット 営業統括部 マーケティングチーム マネージャーに就任。リード獲得からインサイドセールス、コールセンター運営まで幅広く携わり、仕組み化とチームづくりを通じて組織成長を牽引している。
ーー まず、グロースマーケティングユニットはどんなチームでしょうか？
井須さん（以下、井須）
SMBのお客様に対して、集客やマーケティングの課題解決をお手伝いしています。「MEO（地図検索での上位表示施策）やSNS運用を、何から始めたら良いか分からない」という声が非常に多いです。
そこで、私たちはGoogle マップ™︎運用やSNS運用といった集客マーケティングを代行する「カンリー丸投げ集客」を提供し、お客様の現状を整理した上で、課題に合わせた最適な戦略を共に策定しています。
ーー 「カンリー丸投げ集客」というサービスの強みは？
井須
提案に留まらず、CS（カスタマーサクセス）がデータ分析・検証まで一気通貫で伴走できる点です。
最近では、Google ビジネスプロフィール™︎のデータに加え、一部ではお客様の売上データをご共有いただき、施策の効果検証を進めています。「どの施策がどれだけ売上に貢献したか」を見える化し、成功事例として蓄積していくフェーズに入りました。
これまでMEO支援が中心だった頃は、「踏み込んだ支援ができない」と悔しい思いをすることもありましたが、今はチラシ・販促・データ分析など提案の幅が広がり、お客様の課題に本質的に寄り添えるチームへと進化している手応えを感じています。
石黒さん（以下、石黒）
まさにその通りです。単一のサービスを提供する時代から、 “お客様の集客全体を最適化する” フェーズへ移行しています。
お客様と真剣に向き合える環境が整ってきたこと自体が、この第2創業期の象徴だと捉えています。
「カンリー丸投げ集客」のサービス概要
ーー 業務がチャネル別に細分化されていますが、チーム連携で意識していることはありますか？
石黒
チーム体制は3つのチャネル（流入経路）ごとに分かれています。
・インバウンド（お問い合わせやマーケティング施策経由等）
・コールセンター
・協業パートナー
チャネルが違えば、当然お客様の課題も違う。だからこそ、「どんな背景でこのご相談につながったのか」を常に共有するようにしています。
お客様の課題に対する“解像度”をそろえないと、提案の質は上がりません。
井須
連携のコツは、 “手前で考えすぎないこと” かもしれません。
マーケティング経由の相談なら、お客様に聞く内容や基準を明確にして、セールスが安心してバトンを受け取れる状態をつくる。
それが仕組みとして回り始めたときに、初めて「チームとしての支援」が成立すると思います。
ーー 顧客解像度を上げるために具体的に取り組んでいることはありますか？
石黒
事業の立ち上げフェーズにある私たちが最も大切にしているのは、圧倒的な「対話の量」です。
例えば調剤業界であれば、厚生労働省の発信や補助金情報をいち早く共有し、初回のヒアリングから深く反映させます。業界事情を深く理解する姿勢こそが、お客様に「このパートナーはわかってくれている」という信頼を生み、それが確かな成果へとつながると信じています。
井須
自分たちで情報を取りに行く文化もあります。エンタープライズ領域を担当しているチームのホワイトペーパーや業界ニュースなどを日々チェックし、「この情報、すぐ使えそう」と思えば即実践。
Slack（社内のコミュニケーションツール）で共有するよりも先に、直接口頭で共有することも多いです。いい情報は、その場ですぐに伝える──それくらいフットワークが軽いチームです。
石黒
本当によく話しますね。1日に何度もミーティングする日もあります（笑）。
一見非効率に見えますが、立ち上げ期だからこそ対話を重ねる。
日々目線を合わせているからこそ、方針決定後のアクションが非常に速い。この実行スピードと俊敏性こそが、僕たちの強みです。
ーー お二人の関係性についても伺いたいです。第一印象って覚えてますか？
井須
今だから言えますが、最初の印象は「すぐ辞めそう」でした（笑）。
実際は、誰よりも真摯にお客様と向き合う人で、コミットの姿勢と熱量に刺激を受けました。
“石黒さんに任せれば大丈夫”と信頼してバトンを繋ぐことができます。
石黒
僕は辞めそうだとは思っていませんでしたが（笑）、「この件は井須くんに任せれば大丈夫」と確信しています。
彼はお客様の課題や温度感をつかむのが本当に上手い。現場の状況までイメージできる。
その姿勢がチーム全体にも波及していて、メンバー全員が同じ熱量を持っています。
ーー 信頼し合っている姿勢が伝わってきました。お二人とも、店舗業界でのご経験がおありだそうですね。
井須
店舗現場での経験は、私の大きな礎となっています。私はスタッフからキャリアをスタートし、最終的には12店舗のエリアマネージャーを務めました。
だからこそ、「やりたいのにできない理由」や「時間に追われる現場の現実」も痛いほど理解できます。
経営者と現場責任者、両者の視点を持って最適なバランスを追求すること。それこそが私たちの重要な役割です。お客様から「カンリーに任せてよかった」という言葉をいただく瞬間が、この仕事の最大のやりがいです。
石黒
私も同様に飲食店での経験があります。店長からエリアマネージャー、営業本部長を経て独立し、複数店舗を経営していました。
しかし、当時から集客手法の多様化が急速に進み、それに加えて様々な事情も重なり、最終的にお店を閉じることになりました。
その経験を経た後、「顧客接点の最適化」を掲げるカンリーに出会ったとき、運命のようなものを感じたんです。
店舗経営の現場を知っているからこそ、「この提案なら現場が動ける」という自信を持てるようになりました。
店舗経営を知る当事者として、「この提案であれば、現場は確実に動ける」と自信を持って断言できます。
単なる支援に留まらず、“すべてを任せていただける信頼関係”を築きたい。お客様が困った際にまず思い浮かべる、「最も頼れるレスキュー部隊」のような存在でありたいと願っています。
ーー 今後の展望を教えてください。
井須
目指すのは、お客様に「カンリーに頼んでよかった」と心から実感していただける存在です。市場の変化にも揺るがない、しなやかなチームへと進化させていきたいです。
AIを最大限に活用しつつも、「ヒトの熱量」でお客様への提供価値を最大化する組織を構築したい。そのために、社内のナレッジを高め合える環境づくりにも注力していきます。
石黒
私たちの仕事は、「顧客接点の最適化」という使命に尽きます。
MEO、SNS、チラシといった手段に関わらず、お客様の課題をまるごと受け止め、最適な解としてお返しする──その根底には"レスキュー精神"があります。
チーム全員が「役に立ちたい」「困っているお客様を助けたい」という熱い想いを持って行動している。だからこそ強い。
それぞれが個性を最大限に活かし、ひとつのゴールを目指す。まるでサッカーチームのように、誰かが絶妙なパスを出せば誰かが確実に決める。そんな躍動感のある一体的なチームであり続けたいと願っています。
第2創業期のいま、カンリーの現場では確かな変化が起きています。
単なるツールや施策の進化に留まらず、“人”の力が新しい顧客体験を生み出している──
グロースマーケティングチームの挑戦は、これからのカンリーを体現する物語の一つです。
