次田：こんにちは！インタビュアーをつとめさせていただく次田です。

前回は広瀬さんご自身のキャリアについてや、これから株式会社ビーワンカレッジで成し遂げたいことを中心にお話ししていただきました。

今回はすこし踏み込んで、経営マネジメント理論「Scale Model」についておうかがいしていきたいと思います。なんだか超真面目な内容になりそうで、さっそく挫けそうなんですが。。。

広瀬：ははは！わかりやすく説明しますので、そんなに身構えなくても大丈夫ですよ。

次田：ありがとうございます！頑張ってお伝えしていきたいと思います。

PL経営ではいまの経営課題は解決できない

-- さっそくなんですが『Scale Model』ってどんなものなんですか？

直球ですね(笑)

まず、Scale Modelの対局にあるPL経営の話からはじめましょう。

PL経営とは、「短期的な売上や利益の最大化を目指す経営スタイル」です。
​
これのどこに問題があるかと言うと、例えば、
売上や利益が増えても、投資が大きすぎれば経営的には不効率です。
売上や利益が増えても、資金が増えなければ苦しくなりますよね。

つまり目先の売上や利益だけを追いかけすぎると、本来目指すべき長期的な企業成長という軸からちょっとはずれてしまうことがあるんですよ。

​-- たしかに！ドーンと売上が上がって、ババーンと利益が増えても、現預金にゆとりがないと結局は苦しいです。

ババーン(笑)　そうでしょう。特に中小・ベンチャー企業は、大企業のように潤沢な資金がない。だからこそ限られた資金を使って、いかに効率よく稼ぐか？を考えることが重要なんです。

​-- PLだけ追いかけるのはマズイってことはなんとなくわかりました。
　では、効率よく稼ぐためにはどうしたらいいですか？

​そうですね。端的に言えば

１　中長期的な戦略にそって
２　限られた資金を最適な戦術に投資し
３　最大の「リターン＝稼ぎを」得る

​これができれば、効率よく稼ぐことができます。

​​-- とてもシンプルですね！
でも、そもそも最適な戦略ってなんでしょうか？A・B・Cという選択肢があったとして、どれに事業資金を投資するのが最大のリターンを得られるのか？どこまで先行投資すべきなのか？どうやって判断したらいいのでしょうか。

そうですよね！『Scale Model』はその判断の役に立ってくれます。

投資に対してどれくらいのリターンがあるのか？
これを見える化する指標としてROICというものがあります。

-- ほー。ROIC！なんかチョコみたいな名前で美味しいそうです♥

それは。。。たぶんロイズですね(笑)　ROICとは、Return on Investment Capital の略で、投下資本利益率と呼ばれています。

ROICに​似たような指標として、次のようなものもあります。

ROE（Return on Equity） ： 株主資本利益率
ROA（Return On Assets）： 総資産利益率

ROICとROEとROAの違いを大雑把に言えばこんな感じです。
​
ROE ： 株主から預かった資金を使ってどれくらいのリターンを得たか
ROA ： すべての資産を使ってどれくらいのリターンを得たか
ROIC ： 事業に投じた資金を使ってどれくらいのリターンを得たか

経営者の目線で事業への投資に対するリターンを見定めるのであれば、ROICが最もわかりやすいです。

​Scale Modelでは、このROICに注目し、ROICを高めていくことに重きを置いています。

ビジネスモデルを解剖する

-- ようやく出てきました Scale Model！
つまり Scale Model を理解すれば A・B・Cの中から、もっとも ROICを高めるものが判断できるようになるということですよね。

-- でもでも、ちょっと待ってくださいよ。ひとくちにROICを高めると言っても、どのようにしたらいいのか？色々な事柄が関わってくるので、そう単純には判断できそうもない気がするのですが。。。

ですよね。仮に僕が１億円持っていたとします。その１億円をビジネスモデルという装置にインプットしてみます。アウトプットとしてリターンがどれくらいあるのか。1,000万円？2,000万円？これはビジネスモデルによって変わってきます。

このビジネスモデルがどのように機能しているのか・・・

それを知ろうと思えば、まずはビジネスモデルを見える化しなければいけませんよね。

-- ビジネスモデルの見える化。。。激ムズって予感がします。それってどうやったらできるのですか？

そうでもないですよ！ROICツリーを使えば見える化することができます。有名な事例としてはオムロンのROICツリーがあります。

　　出典：ROIC経営2.0　ROIC逆ツリーの図表

大企業ならこれでもいいのかもしれませんが、中小・ベンチャー企業でROICを活用するには、ここからさらに分解してKPIを見つけ出す必要があります。

KPIとは Key Performance Indicator の略で、重要業績評価指標と呼ばれています。

経営にはさまざまな評価指標がありますが、その中でも特にキーとなる指標をKPIと呼びます。KPIには目標の達成に向かってプロセスが適切に実行されているか。達成レベルをチェックする役割があります。
​
このKPIを定めている企業はまだまだ少なくて、定めていたとしても、売上に関するKPIだけというケースが多いです。
​
しかし、売上のKPIが動けば費用も変わります。

-- あぁ。広告のインプレッションが増えれば、おのずと広告料も増えますもんね。

そうそう。同じように、売上が増えれば在庫投資が増えますね。
つまり売上と費用が動けば投資も変わるのです。

​このように、売上・費用・資本は連動しているので、売上のKPIだけ追いかけていても、経営者が見るべき会社の全体像は絶対につかむことができません。

Scale Model では、売上・費用・資本のKPIをツリー化し、可視化します。そうすると具体的な要素（KPI）が変動することで、売上・費用・資本にどのようなインパクトがあるのかが一目瞭然になるので、もっともコミットするべきKPIを見つけだすことができます。

-- えーっと。難しくなってきたので、ちょっとまとめさせてください（汗）
-- 売上・費用・資本それぞれのKPIを定め、それらが変動することで、ROICにどのような影響を及ぼすのかをシュミュレーションする。そうしてコミットすべきKPIを見定め、事業資本を重点的に投資する。このようにしてROICを高めていくことで事業をスケールアップさせるというのがScale Modelの基本的な考え方ということでしょうか？

そのとおり！「見える化する」言い換えれば、ビジネスモデルを解剖することによって、最も投資効果が高い施策が明確になるので、その施策に対して優先的に投資しようという判断ができるようになるのです。

-- なるほど。感覚で経営している人にも役立ちそうです！
一定の結果が出ているので、その感覚は間違っていないと思うのですが、事業拡大を意識するフェーズでは、原点に立ち返る意味でも、自らのビジネスモデルを見える化しておく意味って大きいと思います。そんな時にScale Model いいですね。

リルート経営で未来が見える

-- 今のビジネスモデルのまま拡大しても大丈夫だろうか？という不安がある経営者の方もいらっしゃると思うのですが、そんな場合でも Scale Model を活用することは可能でしょうか？

Scale Model を学んでいく過程で、重要なKPIを中心に中長期の事業計画をつくります。このまま拡大したらどうなるか？シュミュレーションすることもできるようになりますよ。

例えば、東京にいたとします。家族で車に乗って「富士山に行こう！」となった時、富士山に行ったことがなければ、まず最初にカーナビを設定しますよね。

このカーナビにあたるのが中長期の事業計画です。

-- うーん。中長期の事業計画って「作ってもどうせその通りに行かない」イメージがあります。ほんとうに作る意味あるのでしょうか？

確かに、最初の計画どおりにいくことのほうが少ない。
計画と現実がかけ離れていくのが普通です。

車の場合も同じで、ドライブしている途中で寄り道したり、道を間違ったり、渋滞で遅れたり、というように、最初のロードマップどおりにいかない（計画と現実がかけ離れていく）ことも多いです。

しかし、それでもカーナビを使い続ける理由は、道を間違ったりしても（計画と現実がかけ離れたとしても）、その時点から目的地に向けてのロードマップをリアルタイムにリルートしてくれるからですよね。

中長期の事業計画も同じで、計画通りにいかなかったとしても、状況に応じて、常にビジョン・目標に向けてシミュレーションし直していければ、達成への強力な武器になります。

最新の状況に基づいて、今後のシミュレーションを常にアップデートしながら、未来に向けて経営判断をしていくことを、リルート経営と呼んでいます。

-- そっか！事業計画ってリルートが前提なのですね。
　だとすると「けっこう手間だな～」って思ってしまうのですが。。。

そうなんです！リルートするのに手間がかかってしまっては現実問題として運用ができません。この運用に手間がかからないというのも Scale Model のポイントです。

借入だけがファイナンスではない

それに中長期的な事業計画を立てることで、ビジョン・目標を達成するために、どれくらいの資金が必要なのかが見えてきますよ。

-- たしかに、経営戦略を進める上でどれだけの資金がいつ頃必要かが分からないと、「借りれる時に借りとけ～」みたいなことになりがちです。広瀬さんはデット・ファイナンスにお詳しいんですよね？

そうですね！

これまで中小企業のファイナンスといえば、デット・ファイナンス（融資）が中心でした。今はファイナンスの手法は多様化しているんです。

デット・ファイナンスの中でも、

１　保証協会付き融資
２　担保付き融資
３　プロパー融資
４　当座貸越
５　社債
６　シンジケートローン
７　資本性ローン

など、さまざまな融資商品があります。

ベンチャー企業であれば、それに加えて、エクイティ・ファイナンス（新株発行）もしていることでしょう。

エクイティ・ファイナンスといっても、

１　エンジェル投資家
２　ベンチャーキャピタル
３　コーポレートベンチャーキャピタル

など、それぞれに投資スタンスなどの事情が変わります。

その他にも、

１　M&Aによって資金を創出する
２　財務リストラクチャリングによって資金を捻出する
３　ビジネスモデルを改良してキャッシュ・マシーンをつくる
４　ファクタリングやクラウドファンディングを活用する
５　助成金や補助金をもらう

といった方法も実務的にはファイナンスです。

​それぞれのファイナンス手法には、特徴や活用上のコツがありますし、メリットとデメリットもあります。

どういった戦略・戦術に、どれくらいの資金が必要なのかによって、どのファイナンス手法が適切なのか変わってきます。資金調達と言えばデット・ファイナンスという時代ではなくなってきているんですね。

-- たしかにシミュレーションから必要な資金量とタイミングが見えてきたら、資金調達の方法は選択しやすくなります。ベストな方法で資金調達法ができるに越したことはないですもん。

どんなファイナンス手法を選択するにしろ、ビジネスモデルを具体的な数字に落とし込んで、ロジカルに説明できなければ始まりませんからね。

中小・ベンチャー企業を取り巻く環境は、

１　経営環境の変化が早い
２　未来の不確実性が高い
３　競合他社との競争環境が激化

一見、厳しそうに思えますが、だからこそのチャンスもたくさんあります。

そのチャンスを活かすためにも、で迅速な経営判断を行い、ビジネススピードを高めて行くことが必須なんです。

そのために Scale Model を活用してもらえたらと思っています。

【あとがき】

おっかなビックリ始まったインタビューでしたが、広瀬さんのお話しはとてもわかりやすかったです！

まとめると、

１　感覚経営のまま事業拡大することにリスクを感じる
２　今までのやり方に行き詰まりを感じる
３　いまのビジネスモデルのまま拡大しても大丈夫だろうか
４　もっと安全かつ確実な方法で一気に拡大したい
５　どこまで先行投資すべきなのかが判断できない
６　意思決定をする際にどの選択肢がベストなのか分からない
７　経営戦略を進める上でどれだけの資金が必要かが分からない
８　その経営戦略に適したベストな資金調達法が分からない
９　起こりうるリスクについてしっかり備えておきたい

こんなニーズに応えてくれるのが Scale Model なのかな？と思いました。

そんな、ビーワンカレッジではシステムの内製化にともない、開発チームを盛り上げてくれる仲間を募集しています。

少しでも興味を持っていただけた方、一度お話ませんか？お気軽にご連絡ください。