こんにちは。ベルフェイスで人事の責任者をしている西島です。

今回はREC(録画)機能について、セールス事業本部長の西山に話を聞いてきました。

西山は、前職の営業支援会社で8年間、様々な会社で延べ80のセールス部隊を立上げ、200名を超える営業マンの採用やマネジメントに従事した、営業マネジメントのプロフェッショナルです。

そんな西山が語るREC機能のメリットや効果的な使い方について。営業の管理職の方、将来営業のリーダーになりたい方はぜひご覧下さい。

――マネジメントの立場から見る、ベルフェイスのREC機能について教えてください。

営業マンが商談している様子を、そのまま録画・録音できるのが特徴です。管理権限を持つ人間は、自身の商談ログだけでなくメンバーのログを見ることが出来ます。マネジメントサイドから言えば、REC機能のメリットは下記ですね。

① オンラインで行われるので全てが履歴として残る

これまで、商談は現場にいる人しか見ることが出来ずブラックボックス化していました。しかし録画機能を使えば、全ての商談をサーバー上に残すことができ、例えば話すスピードや声のトーンは適切だったか 、営業資料のどのページを何秒開いたかまでが丸わかりになります。

そこから「上位5％の営業マンは事例紹介で2分使っているのが、下位5％は15秒しか使っていない」などの分析結果を導き出せたり、また下記写真であれば「名刺プロフィールの説明に1分近く使っており、適度なアイスブレイクが出来ているな」となるわけです。

② 人件費と交通費の削減

チームメンバーの商談をチェックする場合、通常2人分の人件費と交通費をかけて訪問同行をするところを、録画機能を使えばそんなムダを省くことが出来ます。

僕自身現在は週に計4時間、メンバーの商談をチェックする時間にしています。倍速で見ることが出来るため、2倍速で見れば1商談15分程度。週4時間で16件の商談同行をしている計算になるんですよね。また、商談を見られるという適度な緊張感から、スタッフも100％で商談に臨んでいます。ベルフェイスでは、これを『時空を超えた営業同行』と呼んでいます。

――今はどのような立場で、何人くらいマネジメントしているんですか？

取締役セールス事業部長という立場で、10名くらいをマネジメントしています。

マネジメント視点では、現在はREC機能を『営業部隊の育成』に位置付けていますね。営業部長って、元々自身が営業として活躍していたのですぐに営業を乗っ取るんですよ（笑）例えば、訪問同行で上手くいかなそうな営業に割り込んだり、力技を使って受注率を高めたり。しかし、それを続けていれば営業部としての成長はありません。

前職では、営業支援会社で80の新規セールス部隊の立ち上げを行いました。その経験から、REC機能のメリットを余すところなく使い、個人へのフィードバックをすることで営業の底上げを図っていますね。

――REC機能を余すところなく使っているという西山さんが行う、REC機能を使った工夫を教えてください。

① Salesforceなどの外部ツールとの連携

録画データはURL化してワンクリックで見ることが出来るんです。そのためSalesforceで項目を追加すれば、受注した商談／失注した商談など、商談のステータスごとに整理することができ、また受注した＝良い商談をそのまま見ることが出来ます。

② フィードバックの全体共有

個別のフィードバックではもったいないと思い、今は個人宛のアドバイスを全体にシェアしています。良い商談は積極的に「これ見といて」と共有することもありますね。また文字だけでは読みたいと思われないため、1回につき良い点悪い点を3点ずつ、加えて写真のように録画URLやスタンプを入れるなど、ルールを決めて工夫をしています。メンバーはアドバイスを素早く取り入れて、目標達成を実現することができ、やればやるほど受注率が上がっていますね。

③ スタッフ同士でのフィードバック

通常であれば営業マン同士が、訪問同行し合うことって無いんですよね。しかし隣の席の営業マンこそ、現場でPDCAを繰り返している一人です。ベルフェイスの営業マンはインサイドセールスで1日8～10商談を行います。しかしそんな中でも勉強のため、週に1本は他の人の商談を見てフィードバックするようにしていますね。この積み重ねにより営業の標準化を図ることができ、一般的な営業組織よりも受注率のばらつきは少ないです。

④ 営業ノウハウの承継

これがベストだという商談を部署で共有しています。それをスタッフはもちろん、新卒や中途採用者向けの教育用教材として使っていますね。また在宅ワーカーなどオフィスでのロールプレイングが出来ない方向けに、同じ使い方をされている企業様が増えてきているのを感じます。

――録画機能によって、数字が上がったエピソードを教えてください。

実は、REC機能がない頃は、営業目標を入社初月で達成できた人はほとんどいなかったんです。初月の受注数は平均で1〜2件程度でした。しかし最近は、入社前の内定者にベルフェイスの商談を見て貰っています。そうすると、事前にどう営業すればいいかを分かって商談に臨むんですよね。7月に入社した小菅は、事前にその商談を見まくっていたらしく（笑）本人の能力もありますが、初月で5件受注しました。

これにより、インサイドセールスは訪問営業に比べて、明らかに型化しやすいということを確信しました。

――このように、営業の現場にシステムやツールが使われることによって、マネジメントのあり方は変わりますか？

今は営業の現場に、たくさんのシステムやツールが使われています。しかしAPI連携をしているもの以外は、独立して使いがちなんですよね。それを「せっかくだったら上手く連携させられないか」と創意工夫するのが新しいマネジメントの形だと思います。

――最後に、Wantedlyを見ている営業管理職、営業の管理職になりたい方々にメッセージをお願いします。

録画機能は今年3月、現場でベルフェイスを使われているお客様の声を整理して、優先順位付けした上で取り入れたものです。そこから自分たちが使いこなさないと説得力がないと、実装後に真っ先に誰よりも使い倒して、今の運用が形になりました。

現在、ベルフェイスの導入企業様は800社ありますが、ツールを入れるだけで成果の標準化が出来るわけではありません。そしてベルフェイスの便利機能は、もちろんREC機能だけではないです。ぜひ管理職の皆様には率先して各種機能を使いこなし、スタッフの皆さまに浸透させて頂ければと思いますね。そのために我々はカスタマーサクセスという職種に最も重きを置き、お客様に応じた成功事例を共有したり、お客様の成功のためには努力を惜しまないことを約束します。