こんにちは。採用担当の岩畔です。

atama plusは、一人ひとりに学習を最適化するAI教材「atama＋」を開発・提供しており、2025年2月時点で全国の塾4000教室以上で活用されています。

その裏で、塾や生徒の成功までを支える立役者が「カスタマーサクセス」。atama＋の導入は、単なる教材の導入にとどまらず、塾と新しい教育を一緒に作っていくチャレンジングな仕事です。

そんなatama＋のカスタマーサクセスの活動に迫るべく、カスタマーサクセス責任者の宮尾さんにお話を聞きました。

宮尾 真司（みやお・しんじ）塾向けSaaS事業 カスタマーサクセス責任者

早稲田大学法学部卒業。ビジネスパーソンとして力をつけたいと思いリクルートへ新卒入社。日本で4年、中国で2年、タイで3年人材領域のサービスに従事し、最終的には東南アジアの責任者を務める。海外での経験を通じて、「社会でいきる力」の多様化や重要性を実感、atama plusのMissionに共感し入社。

生徒、先生、塾の経営者。3者への価値づくりに向き合うカスタマーサクセス

ーatama plusの「カスタマーサクセス」の仕事内容について教えてください。

atama plusは、全国の塾・予備校さん（以下、総称して塾と表記）に、SaaSモデルでAI教材「atama＋」を提供し、塾さんを通じて、そこに通う生徒さんにatama＋を使っていただいています。いわゆる「B2B2C」と呼ばれるビジネスモデルです。その際、塾さんへの導入を支援するのが、カスタマーサクセスです。

塾さんのバリューチェーンから考えると、atama＋はいわば「ど真ん中のサービス」ともいえます。塾は「勉強を教えること」や「生徒の面倒をみること」を価値とするビジネス。そのコアの部分でatama＋を利用いただいているからです。

カスタマーサクセスとしては、「ど真ん中の商売道具をアップグレードして、企業価値そのものを高めること」にこだわっています。

atama＋の価値は、生徒、先生、塾の経営者の3つの視点で捉えることができます。生徒にとっての価値は、もちろん「勉強が楽しくなる」「成績が上がる」こと。また、atama＋の先生向けアプリでは生徒の学習状況がわかるので、先生には「一人ひとりに寄り添った指導ができる」「保護者とコミュニケーションが取りやすくなる」といった価値を届けられる。そうして、よい学習体験ができると、学力があがり、よい評判が広がって塾に生徒が集まる。結果として、経営者にとって「塾の収益が上がる」という価値にも繋がります。

生徒、先生、経営者。それぞれに価値を提供するために、経営から現場まで幅広く支援しています。

ーかなり多岐にわたる支援をされているのですね。具体的にはどのように進められるのですか。

まずは徹底的に「塾を知る」ことからはじめます。社員さんや生徒さんに話をうかがうことに加えて、塾の理念や歴史を研究したり、ビジネス環境を調べたり。それらを踏まえて、塾の経営者の視点にたって、戦略や課題について僕らなりの仮説を立て、できるだけ経営者の痛みに寄り添うことを目指しています。

その次に「設計」ですね。atama＋をどのように導入すると塾の課題解決に繋がるかを話し合います。それが決まったら、最適な商品設計。いくらで提供するか、その時の塾の収支はどうなるか、を考え、授業運営やカリキュラムを決めます。さらに、新しく立ち上げた授業を多くの生徒に届けるためにどんな販促をするかまで一緒に設計します。

最後は「実行」。僕らは「現場」を大事にしていて。atama＋の研修だけではなくて、塾の教室に伺い、先生たちと一緒に生徒を指導しながら「ここはもっとこう指導するのはどうか」といった改善活動も徹底します。

チームを超えてプロダクトを磨き続ける

ー「もうatama＋は完成されているのでは」と思われてしまうことも多いのですが、プロダクトの課題についてはどう考えていますか。

私たちは「プロダクトは永遠のβ版」と言っていて、日々改善を重ねて磨き続けています。今のatama＋でも価値を感じていただけてはいますが、解決すべき課題はたくさんあると思っています。

実際に塾の教室に行くと、「atama＋を正しく使っていただけていないな」、「この生徒さんには、まだ足りない部分もあるなあ」とか実感します。現場でそういうシーンに直面して、すごく悔しい思いをすることも多いですが、まだまだ伸びしろがたくさんあると前向きにとらえています。

それに、直接的にプロダクトを開発しているわけじゃないですけど、僕らがプロダクトと現場にある大きなギャップを高速で埋めることで、現場が変わる。そんな実感を持っています。

ープロダクトチームと協働されることも多いのですか。

新たな機能を開発して解決する場面も増えてくるので、そのためにプロダクトチームと協働することはとても多いです。日々たくさんの現場を見に行って、開発の優先順位の議論まで一緒にやっています。

例えば、英語を学ぶ上で、英単語の語彙を増やす必要があるという課題があった時には、プロダクトチームとプロトタイプを作って、一部の塾さんで試してもらったんです。そうすると学習の習慣化や先生の関わり方など運用上の課題もたくさん見えてきて。それらをもとにまた議論して、改善を続けています。自分では「プロダクトを一緒に作っている」と思えるくらいの感覚です。

より良い教育づくりに向けたチャレンジ、想いをもった仲間と一緒に取り組みたい

ーあらためて、カスタマーサクセスのやりがいについて教えて下さい。

生徒の成長、塾さんの事業成長、双方に真っすぐ向き合えること、ですね。

生徒にとってatama＋で成績が上がることはもちろん、できなかったことができるようになる経験は、自己信頼に繋がって、生徒自身が新しい挑戦する意欲をもたらしてくれる、と強く感じています。実際に、勉強が苦手だった子ができるようになって自信を付けていく様子をよく見るのですが、そうした瞬間に立ち会えるとこの仕事をやっていてよかったと感じます。

塾さんとは事業を伸ばしていくための様々なチャレンジを一緒にさせてもらっていて。生徒・保護者様への提供価値を高めながら、生徒数を増やしていく、LTVを伸ばしていく、コストを下げていくなど取り組む課題は本当に多岐に渡ります。単純にプロダクトを使ってくださいで終わりではなく、塾さんの事業成長に向けて何ができるのかを徹底的に考え、経営者・現場の先生方と一緒に形にしていく。これはatama plusのカスタマ－サクセスだからできることだなと感じます。難しいことばかりですが、だからこそ価値を返せた時には大きなやりがいを感じます。

ー最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

atama plusのカスタマーサクセスは、塾さんのど真ん中のサービスに向き合っていくため、経営観点・教務観点・現場運営観点など複数の視点から導入設計・支援する必要があり、個人としての成長も求められるチャレンジングな環境です。教育を通じて社会をよくしたい、それに向けて自分自身も成長させていきたい、という方にはとても楽しんでいただけると思います。

そんな想いを持った皆様と働けることを楽しみにしています！