こんにちは！ アペルザのコミュニティマネージャーをしています、松本（社内での呼び名は「まつも」）です。

今日は12月にアペルザの事業企画として入社したKeiya Ohashiを紹介したいと思います！

これまでの経歴や、アペルザ入社に至るまでの経緯について、インタビューでたっぷり話を聞かせてもらいましたよ〜〜

先輩起業家たちを見て決めたITベンチャーへの道

ー大橋さん、ようこそアペルザへ！たっぷりお話聞かせていただきたいのですが、まずはこれまでのキャリアについて教えてもらえますか？

自分が就く職業について考えるようになったのは大学時代でした。当時、インターン先で新規事業の立ち上げをしていたんですが、その営業活動の中でいろんなITベンチャーの社長にアポを取って会いにいっていたんです。外から見ると無謀にも思えるようなビジョンを熱く語る社長たちの様子を見て、「自分もインターネットベンチャーで働きたい」と自然に将来の方向性が決まりました。

就活時期を迎えると同時に、迷わずインターネット企業を選んで受けました。楽天やミクシィなど数社から内定がでて、その中の１社だったGREEに入社します。GREEを選んだ理由は、若くても実力があれば仕事や責任を任せてくれそうだったから。とにかく早く結果を出したかったんですよね。

超速PDCAを回し、入社１年目でプロデューサーに抜擢

入社後は自社ゲームの企画を担当し、売上維持をミッションに企画と実行を行いました。ゲームという事業の特性上、企画は１週間単位で新しいものを打ち出していかないといけないんです。尋常じゃないPDCAサイクルの速さが自分にとっての標準スピードになったのは、このときの経験があったからでしょうね。

１年目から誰にも負けないくらい働いて、前任者の異動を機にプロデューサーになります。2年目を迎える前だったので、だいぶ早い就任だったと思います。
そこから、数年で順調に担当するゲームプロダクトが増えていき、多くの人のマネジメントも経験できました。ただ、自分としては、そろそろゲームの事業ではない、ITのプロダクトを作りたいなと思っていました。
そんな時に、グリーの新規事業子会社の経営というポジションを提案され、2016年から新規事業子会社レッスンパスの取締役副社長に就任しました。ここでの経験がキャリアの中での大きな変換点になりましたね。

レッスンパスに出向していた当時の写真。

サービスの向こうにはリアルユーザーがいる

レッスンパスでは「Lespas」という定額フィットネス通い放題のサービスを提供していました。

事業を作っていく過程で、事業計画やマネタイズの仕組みを考えることも挑戦でしたし、年が若い経営メンバーとして組織に入ったので、人間関係の構築も大変なことでした。わからないことだらけの日々でしたが、このとき学べて一番良かったことは、数字だけでなくリアルな顧客の考えや行動を知る大切さでした。

実際にサービスをリリースしてみると、事業計画を立てたときに想定していたユーザー行動と、リアルなお客さまの行動は乖離していて、大幅に中身を作り直すような経験をしたんです。

これまでやっていたゲームの事業では、想定から外れた行動を取るユーザーが一部いたとしても彼らの行動は『外れ値』として割り切って考えていましたし、それでも大きな問題はありませんでした。ですが、レッスンパスで提供していたサービスをお客さまにつかってもらうためには、それまで数字データとしてしか捉えられていなかった情報の中からお客さまの人格やリアルな行動までを丁寧に理解し、それらをサービスに反映させていくことこそが重要でした。

大幅なサービスの仕様変更は結構ハードで、事業もその後に撤退することになってしまいましたが、ここで学んだことは今の自分の考え方に大きな影響を与えていると思います。

その後、以前から声をかけてもらっていたメルカリに転職し、メルカリUSの開発に関わることになりました。ここでもレッスンパスで学んだ教訓から、海を渡って現地で３０人以上の顧客の家を１件１件訪問し、アプリについてのインタビューや体験テストを実施しました。世界規模でのサービス開発は日本では当たり前だった常識や感覚が通用しない難しさもありましたが、だからこそ、ひとりひとりの顧客の情報や、彼らにどんな価値を提供すべきかを突き詰めて考えることが重要視されました。

レッスンパスやメルカリでの経験を経て、「リアルなユーザーに寄り添い、彼らの課題を解決するサービスこそが有益なサービスだ」と考えるようになりましたね。

サービスを利用する人と作る人をつなぐのがプロダクトマネージャーの役割

プロダクトマネージャーに必要なもの

ー新卒で入ったGREEから直近のメルカリまで、キャリアの長い時間をプロダクトを企画する側にいた大橋さんですが、プロダクトマネージャーに必要なのはどんなスキルや能力だと思いますか？

自分がプロダクトマネージャー（以下PDM）になったのは比較的早期。さっきも話したようにまだ新卒入社して１年目のことでした。若さゆえのやりにくさもあり、苦労や挫折も沢山経験しました。

PDMはプロジェクトをどれだけスムーズに進められるかも重視されますから、どうしても関係各所の調整が必要になります。いってしまえば「究極の調整役」ですよね。この「調整」をうまくやるために、エンジニアリングの知識やメンバーに対する気遣いも大切だと思います。ですが、それは使えるスキルの１つに過ぎないというのが僕の持論です。

一番重要なことは、自分たちの作っているプロダクトが「誰の、どんな課題を解決するためのものなのか」をチームが理解していることだと考えています。そして、それを理解し、浸透させることが、PDMの本当に大事な仕事です。社内をつなぐだけでなく、サービスを利用する人と作る人をつなぐんです。

そのためには経営の考え（言い換えると、世の中に会社が求められていること）を汲んでチームに落とし込むことも必要になるし、メルカリのときにやったようにユーザーがサービスを使っている現場に行って、一挙一動を観察してきた情報が必要になることもあります。正解を得るための正攻法は存在しない、難しい仕事だなぁと思います。しかも、一見地味だし、調整役に回ると苦労も多い。本当大変ですよ（笑）

けど、利用する人と作る人とをつないで出来上がったプロダクトが、届けた先の人たちの役に立ち、喜んでもらえたときには、最高にやりがいを感じるし、その喜びの中心にいられるのはPDMだと思っています。

正解はひとりじゃなく、チームで見つけ出すもの

「つなぐ」ことが役割のPDMは、当然ひとりでは何もできません。僕自身いつもチームで仕事をしてきました。そして、チームでやるからこそ、大きな成果を出すことができると考えています。

一緒に働くのであれば、できない理由を正当化せず、できる方法を考えようとする人が良いですね。高い目標に向かうときには、様々な壁や課題にぶつかるものです。そんな時、やらない言い訳はどれだけでも作れるし、諦めたほうがやることは少なくて済みます。でも敢えてチャレンジする。難しいし、失敗するかもしれないけどより理想に近いものを作るためにやってみる。そんな心意気を持った人は、周りにも良い効果を与えてくれますし、僕自身も一緒に働きたいと思います。

当時先進インターネット企業だったGREEや、ユニコーンと呼ばれた時期のメルカリに所属してきて思うのですが、どの組織でも以前より増して働く人ひとりひとりに「考える力」が求められるようになってきています。それに今のご時世、工数が有り余っている組織なんてありません。だからこそ、失敗を恐れずに実現に向けた可能性を議論し、目標に向けて最後まで足掻ける人と一緒にチャレンジしていきたいですね。

業界全体、そして日本を変えるプロダクトをここから。

ーアペルザにはどんな印象を持ちましたか？

これまで、一貫してtoCの領域で顧客のことを考えたサービスを作ってきました。以前から転職の誘いはいくつかもらっていましたが、前職以上に興味をそそられたり、行きたい！と思えるところにはなかなか出会えていませんでした。

アペルザはtoBで、且つ領域が「製造業」というところに興味を持ちました。IT化されていない産業にテクノロジーの力で貢献する、しかも１つの企業のメンバーとしてではなく、プロダクトを持ち込んで業界全体を変えるというインパクトの大きさに惹かれました。

面接では石原さんから製造業の現状や、目指す世界観について話を聞きました。僕が知らなかった業界の知識が豊富なだけでなく、そこにかける熱量を感じたのは大きかったです。スタートアップにとって業界選定が重要なのは自明の理ですが、僕は自分が経営に関わった経験から、それ以上に熱量が結果を左右するとも考えていたので。

あと加えるならば、自分たちの会社をどうこうしたい……ではなく、業界をどうやって盛り上げ、日本を変えていくかというスケール感・視野の広さで話をされたことも響きましたね。話を聞くうちに、それを自分の手で進めたい。そして、社会が変わっていく様子をこの人たちと一緒に見たい。と思ったんです。

アペルザでの事業開発は「自分史上最大の挑戦」

まだ入社して１ヶ月ですが、ゲームやtoCアプリのように自分自身が完全なユーザー目線を持つことができない…とか、業界内の古くからの慣習があるため強引に合理化することが良いとは限らない…など、早速いろんな難しさを感じています。

ですが、１つ、確信していることもあります。ユーザーも用途も限定され、利用する期間も長いtoB SaaSは、toCよりも「リアルユーザーの理解」が必要になります。１人のお客さまを深く理解し、どうしたら長くサービスを使っていただけるのかを突き詰めていく……まさしく今まで僕がやってきたことが、非常に重要なのです。そして、ここに今直面している様々な課題解決のヒントも隠れているはずだという手応えがあります。毎日が試行錯誤の連続で、やはりアペルザが挑んでいる事業は、自分にとっても「史上最大の挑戦」だなぁと思いますね。

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