こんにちは。ADVATECで営業とカスタマーサクセスを担当している橋本です。

営業という仕事を続けてきて、これまでたくさんのお客様と出会ってきました。契約をいただいたときはもちろん嬉しいです。

でも、コエカルに携わるようになってから、それまでとは少し違う喜びを知りました。

「コエカルのおかげで診療が楽になりました。」
「患者さんと話す時間が増えました。」
そんな言葉を医師の先生から直接いただくことがあります。

営業という仕事が、目の前のお客様だけではなく、その先にいる患者さんにもつながっている。そう実感できたのは、コエカルが初めてでした。

今日は、営業一人から始まったコエカルが300院を超える医療機関へ広がるまでのこと、そして私自身がこの事業を通して学んだことをお話したいと思います。

目次

1. 事業がなくなった。それでも入社を決めた理由
2. 正解がないことばかりでした
3. 医療営業は、今までの営業とはまったく違いました
4. 先生方と一緒に育ててきたプロダクト
5. 「楽になった」の一言が何より嬉しかった
6. 最近、一番嬉しいこと
7. カスタマーサクセスという新しい挑戦
8. 未経験でも飛び込んできてほしい
9. 一緒に、医療の未来をつくりませんか。

事業がなくなった。それでも入社を決めた理由

私がADVATECへ入社したのは2020年です。

もともとは美容師をしていました。将来は化粧品に携わる仕事がしたいと思い、営業を　経験するため広告代理店へ転職しました。

その後、新しく化粧品事業を立ち上げる会社としてADVATECへ入社することを　　　　決めました。

ところが入社の3日前。コロナ禍の影響で、その事業がなくなってしまいました。

「事業はやらないことになったけど、それでも来ますか？」

普通なら、一度考え直す場面だったと思います。
それでも私は入社しました。
理由は、事業ではなく、一緒に働く人に魅力を感じていたからです。

「事業は変わるかもしれない。でも必ず挑戦は続ける。」
そんな代表の池田の言葉を聞いて、この会社なら面白い経験ができると感じました。　　振り返ると、あのとき信じたのは事業ではなく、人だったと思います。

正解がないことばかりでした

入社後は、池田の直下で新規事業の立ち上げを経験しました。

インフルエンサー事業。
SNSマーケティング。
代理店事業。
振り返ると、いくつもの新規事業に関わらせてもらいました。

もちろん、すべてが順調だったわけではありません。思うように伸びなかった事業もあります。途中で終わった事業もあります。

資料の作り方すら分からず、ウェビナーに参加し、営業資料を真似し、電話をかけ続ける。そんな毎日でした。

でも、その経験を通して学んだことがあります。
新規事業には正解がないということです。
だからこそ、お客様の声を聞き続けることが何より大切だと学びました。
この経験は、後にコエカルを立ち上げる上で大きな財産になりました。

医療営業は、今までの営業とはまったく違いました

コエカルを担当することになったのは、ローンチ直前でした。
「また新しい事業を任せてもらえる。」
そんな期待と同時に、不安もありました。

相手は医師。
これまで経験したことのない業界です。実際に営業を始めてみると、それまでの営業は　まったく通用しませんでした。

広告営業では、自分から積極的に提案していく営業が中心でした。
でも医療現場は違います。

先生方は診療で本当に忙しい。休憩時間もカルテを書き、スタッフと相談し、患者さんのことを考えています。

そんな先生方に、営業の都合で時間をいただくことは違うのではないか。
そう感じるようになりました。

そこから私自身の考え方も変わっていきました。
「どう売るか」
ではなく、
「どうしたら先生方の負担にならずに価値を届けられるか」
を考えるようになったのです。

現場へ足を運び、話を聞き、少しずつ教えていただく。
そうやって医療営業を学ばせてもらいました。

先生方と一緒に育ててきたプロダクト

最初からコエカルが完成していたわけではありません。

実際に現場で使っていただく中で、
「ここを改善してほしい」
「この言い回しが違う」
「もっとこう使えたら助かる」
たくさんの声をいただきました。

その声を開発へ伝え、改善し、また現場で使っていただく。
この繰り返しでした。

私たちは「売って終わり」の営業ではありません。

先生方から教えていただいたことを、開発へ届ける。
開発が改善したものを、また先生方へ届ける。
その橋渡しをすることも、営業の大切な役割だと思っています。
だから私は、お客様というより、一緒にプロダクトを育ててくださるパートナーだと思っています。

「楽になった」の一言が何より嬉しかった

最初に契約いただいたクリニックのことは今でも忘れられません。
すでに別のAIカルテを導入されていたにもかかわらず、コエカルを選んでくださいました。

その後、「診療が楽になった。」という言葉をいただいたとき、本当に嬉しかったことを覚えています。

営業として契約はもちろん嬉しいです。
でも、それ以上に嬉しいのは、先生方の日常が少しでも良くなったと感じられる瞬間です。

その積み重ねが、今300院を超える導入につながっているのだと思います。

最近、一番嬉しいこと

立ち上げ当初、営業は私一人でした。今では営業だけでも複数名になりました。しかも、その多くが営業未経験です。

最初は不安そうだったメンバーが、今では堂々と先生方へ提案し、
後輩へ教える立場にもなっています。

最近は、自分が契約を取ることよりも、メンバーが成長していく姿を見る方が嬉しいかもしれません。

一人では300院まで来られませんでした。
営業だけでもありません。開発、カスタマーサクセス、マーケティング。全員で積み重ねてきた結果だと思っています。

カスタマーサクセスという新しい挑戦

最近は営業だけではなく、カスタマーサクセスの立ち上げにも取り組んでいます。

契約いただいても、忙しくて使い始められない先生もいます。
だからこそ、
「困っていることはありませんか。」
「もっと使いやすくできます。」
そんな会話を重ねながら、一緒に使い方を考えています。

地味な仕事です。
でも、この積み重ねが先生方の負担を減らし、医療現場で本当に使われるサービスになると信じています。

営業も、CSも、本質は同じです。お客様の成功に伴走すること。それが私たちの仕事　　だと思っています。

未経験でも飛び込んできてほしい

「医療業界じゃないと難しいですか？」よく聞かれます。
私の答えは、"大丈夫"です。

実際、今のメンバーも医療出身ではありません。
営業未経験のメンバーもいます。私自身もゼロから学びました。

だから知識よりも大切なのは、
素直に学べること。
人の話をよく聞けること。
そして、誰かの役に立ちたいと思えることです。

知識はあとからいくらでも身につきます。
私たちも全力でサポートします。

一緒に、医療の未来をつくりませんか。

コエカルは、まだ完成していません。
事業も、組織も、プロダクトも、これからもっと良くしていきます。

だからこそ、決められた仕事だけをこなしたい人より、
「自分も事業づくりに関わりたい」
「お客様の声からサービスを育てたい」
そんな人に来ていただけたら嬉しいです。

私たちが届けているのは、AIではありません。
医師が患者さんと向き合う時間です。
その時間が増えれば、救われる患者さんも増えていく。
私は本気でそう信じています。

そして、その未来は私一人ではつくれません。
一緒に悩み、一緒に考え、一緒に成長してくれる仲間と、この挑戦を続けていきたいと思っています。

もしこの記事を読んで少しでも共感していただけたなら、ぜひ一度お話ししましょう。きっと、仕事の面白さ以上に、「誰と働くか」の大切さを感じてもらえると思います。