こんにちは！ACWEB 広報担当の鈴木です。
今回は弊社のエージェントコンサルティング事業で行っている営業コンサルティングの導入事例を紹介させていただきます！

エージェントコンサルティング事業とは

【ITスキル講義】を通じて「営業で使えるIT知識」を協業他社様へ展開しております。
【営業コンサルティング】では、新人〜2,3年目の営業マンを対象に「人材/案件に対してのアプローチ手法」をはじめとして、具体的な考え方/動き方のアドバイスや教育を実施いたします。

コンサルタント紹介

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〈株式会社クラウドナイン〉
代表取締役社長　小森 隆輝さん
IT人材事業部 マネージャー　川村 弘実さん

まずは会社の紹介をお願いいたします！

小森「株式会社クラウドナインと申します。2014年に【世の中にもっとワクワクを届けたい】という想いのもと設立しました。社名である“クラウドナイン“という言葉は、もともと【アメリカの気象庁による9つの雲の分類のうち最も高い位置にあるといわれる積乱雲】を意味していましたが、現在では【意気揚々】や【最高に幸せ】といった感情を表す言葉として使われています！自社や受託でのゲーム開発から事業をスタートさせ、8年ほど前からは人材事業(SES事業)も始めました。フリーランスへの案件紹介をメインに、昨年からはプロパー要員も抱えるなどアプローチできる領域を広げていっている最中です。今後もITを活用した【新しいワクワクを創造するサービス】を提供できるよう努めて参ります。」

どのようなきっかけからスキル講義や営業コンサルの導入を検討されたんですか？

小森「【コンスタントに成約を取れるメンバー】が属人化してしまっていることを課題として持っていました。新卒・中途採用ともに行なっていましたが、教育フローが確立されておらず、【なんとなく営業成績を上げられているメンバーがいる】という状況が発生していたため、【仕組み化】したいと思ったことがきっかけです。以前から協業会社としても繋がりのあった木村くんから【ITスキル講義】のお誘いを受けたタイミングで、スキル講義と併せて【営業のいろは】も教えてくれないかと相談し話が進んでいきました。」

提案から改善の実施まではどのように進みましたか？

宇田『成約が取れている人、取れていない人の差を改善したいという要望があったので、まずは対象メンバーに対して70〜80項目の中から一問一答形式で細かいヒアリングを実施し、各自の強みや改善点を洗い出しました。その後共通認識を持ってもらったうえで、課題に対する改善フローを立て実践させつつ、ACWEBでの成功例も伝えながら並走しました。僕らは社名に【全ての技術者が楽しめるように】と掲げていて、自社だけではなく他社も巻き込んで【業界をより良いものに変えていきたい】と考えているので、惜しみなく自社でのノウハウを提供しつつサポートさせていただきます！』

率直に講義や営業コンサルを受けてみた感想を教えてください！

小森「とても良かったです…！自分たちが手探りでふんわりと行なっていたことが【正しかった】と証明されたので成功体験にも繋がりました。ACWEBのやり方や事例を取り入れていくことでさらに営業力が強化されましたし、新たな発見もありました。」

営業コンサルを導入したことにより、営業活動にはどんな影響がありましたか？

川村「案件や要員紹介の際にコメントをつけるなど、営業活動における【相手に対しての気遣い】の強さを学びました。そのおかげで【作業】となってしまっていた提案業務に対して、どうしたらこの提案が通るのだろう、魅力的な提案をするためには…というような【目的に対して行動を起こす】考え方が身につき、成約にも繋げることができました。」

改善フローを社内全体へ浸透できていると思いますか？

川村「出来ていると思います！私ともう1人がリーダーとして、自分でも営業活動を行いながらチームメンバーも見ているのですが、コンサルを受けていないメンバーにも共通して細かい指示出しや指導ができるようになったと感じています。営業フローや学んだ気遣い方法を社内にも浸透させられたので、実際にコンスタントに毎月3件ほど決められるメンバーも出てきています。メンバーのモチベーションアップにも繋がっていると思うので今後も続けていきたいですね。」

改善点を挙げるとしたらいかがでしょうか？

小森「満足度はほぼ100％なんですけど、強いてあげるのであれば資料化して今後も社内で流用できるようにしてくれたら尚嬉しいなと思います。ただ、個人差があるし個別カスタマイズが必要なものだから難しいのは承知の上ですが…。どのSES営業も躓く【あるある対応集】とかがあるといいかもしれないですね。時代に合わせてAI導入や営業効率化みたいなところも交えてくれるとさらに頼もしいです。」

最後に、今後導入を考えている企業へメッセージをお願いします！

小森「間違いなく無駄にはならないから是非導入してみて欲しいと思います。他社さんからこんなに詳しく教えてもらえるってこと自体がそもそも考えられないですし、自社秘伝のレシピを丸々共有してくれて、それをさらにうち用にカスタマイズまでしてくれるようなものなので…。受講する側の意識でこの知識を“どう活かせるか“が変わってくると思うので、存分に役立てていきたいです。」

川村「是非導入することをおすすめします！7～8年間SES営業をやっていると、今更【自分の欠点】を見直しするタイミングはなく、丁度いい振り返りにもなりましたし、心の持ちようがめちゃくちゃ変わりました。代表の木村さんと事業統括部長の宇田さんのコンビネーションの深みが賜物だから、これを活かして業界を変えていって欲しいですし、僕らもその思いを忘れずに営業活動に取り組んでいくつもりです。」

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