こんにちは。ACCSの採用担当です！

今回は2008年に新卒入社し、現在は取締役の西澤さんに、新卒時代から今までの歩みを振り返ってもらうインタビューを行いました。
コンサルタントとして圧倒的な成果を出せるようになるまで……そして30代初の取締役就任。

その背景にどんなことがあったのか、時系列で語ってもらいました。

―はじめに、現在の役職に至るまでの具体的なキャリアステップを教えて下さい。

2008年に新卒で入社して、3年目までは営業マンとして新しいお客様のフォローをしていました。入社3年目の1月ごろには、名古屋支社の支社長になりました。お客様とのコミュニケーションの数を増やすようにしたのが1～3年目だとしたら、社内のコミュニケーションの数を増やしたのが3年目以降になります。

入社5年目には東京本社の東京営業部門責任者(課長)になりました。そこから4年間は、士業コンサルチームの部署拡大に尽力し、10名から最終的に50名の規模に拡大させています。入社10年目には、本社・支社の全責任者を経て、取締役に就任しました。

―ありがとうございます。では振り返って就活生時代からお聞きできればと思います。なぜコンサルタントを目指したのですか。

そもそも、最初はコンサルタントという職業ではなく、経営に興味がありました。
親も祖父も親族も、みんなが揃いにそろって経営者だった影響がありますね。

就活生時代は、経営の細かいことまでは理解していなかったと思いますが、人を動かすためにはどうしたらいいのか、そういった「仕組み」に興味を抱いていたと思います。
あと、親戚に経営者が多かったと言いましたが、全員がいつでも順風満帆なわけではなかったです。経営がうまく行っていないときの経営者を知っていたことも、自分の中で進路を決める1つの要素でした。それで、「経営者が成功するためのサポートがしたい」と思っていたこともあります。その思いを叶える手段が「コンサルタント」でした。

そのためには、『将来人の役に立つために、自分が貢献できることは何なのか』を見つけないといけないと考えて、『身近な人のために行動できる力』をつけるため『良い先輩や仲間とやりがいを感じながら働ける環境』で、『影響力のある人』になりたいと思ったんです。

―自分の将来を思い描いていた時に、コンサルタントが合っているのではないかという考えに至ったのですね。

そうですね。
自分が何かをつくり出してアウトプットするというよりは「人がやっていることを聞いたりサポートしたりすることが好きだから、コンサルタントの適性があるかもしれない」と思ったんですね。

―では、ACCSを知ったきっかけと興味を持って就活に至るまでの経緯を教えてください。

珍しいかもしれないんですが、ACCSを知ったきっかけは広瀬さん（※弊社代表）が執筆した本です。
『経営計画』という本があるんですが、その本がたまたま家にあったんです。それで、親に「この本は読んだ方がいい」と勧められました。それがACCSを知ったきっかけですね。ただ、ACCSが士業に特化しているということはエントリーしたときに初めて知りました。今でもよく色んな学生さんに言われますが、当時も士業に特化している企業というのはなかなか聞いたことがないなと思いましたね。

ただ、「コンサル会社として企業を1社ずつコンサルするのも手段だけど、多くの一般企業を支えている『士業』をサポートすることで、結果として多くの企業に影響を与えられるのがACCSの強み」というようなことを当時の説明会で聞き、その点は確かにやりがいがあるなぁと思ったことを覚えています。

―コンサルタントという職に就くとしても、さまざまな会社がありますよね。その中からACCSを選んだ理由は何ですか？

最終的にACCSに入社することを決めたのは、私が求めていた『良い先輩や仲間とやりがいを感じながら働ける環境』があったからです。

実際に入社3、4年目の先輩たちが、採用の面接官をしていたり、セミナーの講師をやっていたり…。「本当に若手でもチャレンジして活躍できる環境があるんだな」と選考中に実感しました。そういう姿を選考中に見られた意味は大きくて、自身の今後のキャリアをイメージしやすいなと感じましたね。

そして『人』です。まだ入社していない段階から、面接官の先輩方にはいろいろと話を聞いてもらえました。選考とは別にキャリアについて考える時間を取ってもらったことも覚えています。
そういう意味で、『業務内容・業界』『働く環境』『働いている人』という3点が入社を決めるポイントになりました。

ー入社当時、どんなキャリアビジョンを持っていたか教えてください。

お客様のサポートをするコンサルタントとして、成果を出すまでに3〜4年はかかるのかなと、入社前は何となく思っていました。でも、入社してからもその感覚は間違っていなかったですね。
あと、「30歳までには経営を理解したい」と思っていました。成果を出すのに3〜4年、マネジメントを学ぶのに5〜6年、というざっくりした計画です。それで、ACCSで学べることを学んだら転職をしようかなと最初は思っていました。ACCSはとにかく成長の速度が早い会社ですが、そうではない環境にも身を置いてみて、その後に独立したいというビジョンがあったんです。

でも、転職をしなくても自分がやりたかった『経営者を支えること』や『身近な人を支えること』はACCSで十分にできることに気づいたんですね。
『経営者になる』はあくまで経営を知るための手段でしかない。ACCSでも自分のやりたいことはできていますし、これ以上ないやりがいを感じています。だから、今でもACCSでコンサルタントを続けています。

―入社前後でギャップを感じたことはありましたか？

ACCSのコンサルタントは新卒入社の方が多いですが、まだまだ知識もスキルもない若いうちから、士業事務所の所長に会うという経験ができます。20代のうちから、国家資格を持つ士業事務所の所長先生と対面でコミュニケーションを取ることができるんです。普通に生活をしていたら弁護士や税理士の先生とお話をすることってないと思うんですが、だからこそどの先生にお会いしても勉強になることばかりでした。

とは言っても、知識も経験もない状態の時は何をお話したらいいかわからず、自分が話したい内容が全然相手に伝えられないということもよくありました。でも、同行させていただいた先輩と先生は話が盛り上がっている。そういうギャップというか苦労はありました。もちろん、コンサルタントとしてのスキルを教えてくれる先輩方がいたので勉強の機会はたくさんありましたし、業界知識を身に着けられる事例や資料も社内にたくさんあったので、足りないスキルは行動量でカバーしていきました。

ーACCSで働く中で自分の市場価値が高められたきっかけ、もしくは自分の市場価値が高まったと感じた経験はありますか？

コンサル市場で戦えるレベルになる、という意味で言うとACCSにいれば3〜4年くらいで営業のことは大体できるようになる…つまり、1人前になれるんです。これは他のコンサル会社と比較しても早い方だと思います。ありがたいことに、3〜4年経った頃から、士業事務所の先生や関連会社の方に「うちで働かないか」と声をかけていただくようになりました。それが客観的に見ても市場価値があると認めてもらえた瞬間だったかもしれません。

それで、どのように自分の価値を高めていったのかを行動ベースで考えると、3年目までは目標設定と達成するための努力がポイントでした。当たり前のことのようですが、最初からうまく営業ができたわけではなかったので、とにかく数をたくさんこなしました。

たとえば、私はもともと話すのが得意ではありませんでした。だから『話す練習』にも時間を割いていました。今思うと行動量は当時の同期の中でも1番あったと思います。

また、『行動量の確保』ために当時から重要視していたことがあります。
現在はきちんと体制が整っていますが、私が入社した当時は、営業としての業務環境もまだまだ改善の余地がありました。そういう環境下で、数をこなすために意識していたのは『個別で戦略をしっかり立てる』という点です。

まず自主的にアプローチをするお客様のリスト作成をしていました。会社から渡されるリストでは対象が少なすぎてすぐに営業活動が終了してしまいます。だから、Excelで競合他社やうちの商品のユーザーの情報などをまとめて戦略的に営業を行っていました。また、コンサルタントとしてのスキルを伸ばすために『お客様との接触をなるべく多く試みる』ことも心がけていました。

あと、先ほども言った通り、社内には事例や業界知識をインプットするための資料がたくさんあります。コンサルセールスとしてやるべきことが書かれたマニュアルもあります。これらをとにかく読みこんでいました。特に当時ACCSから月刊で発行していた、成功事例などが書かれた業界雑誌（※）や社内の本棚に置いてあった80冊ぐらいの本はどれも参考になりました。「知識量はコンサルタントとして成長するための課題になる」と常々思っていたので、インプット作業は欠かさないようにしました。
(※現在は「プロパートナーオンライン」というサイトにすべてまとめてコンテンツ化しており、今までの成功事例やセミナー動画、編集部が取材を行った記事などが参照できるようになっています)

そのほかに、確実に自分の糧になったのは3年目に名古屋支社の立ち上げおよび支社長になったときの経験です。それまでは個人の目標を追いかけることが重要でしたが、支社長としてチームを持ち、追うべき目標が何か見失いかけたこともありました。
名古屋支社は3名で立ち上げたのですが、半年後に1人が退職してしまったのです。「個から集団に意識を変える」ということの重要性を身をもって実感しました。集団は、お互いの歩み寄りが必要で、パワープレイでやっても上手くいかないんです。

東京本社に戻った後も、名古屋支社時代の経験は活きましたが、今度は人数規模が違う。結局3人が1年で退職してしまい、組織運営の難しさを改めて実感しました。そこで、メンバー一人ひとりの状況を理解して、全体的なレベルの底上げに取り組むことの大切さに気づきました。

また、能力の突き抜けた人が入社してくると、プレイヤー同士の衝突も起こります。
上司部下の縦のつながりだけではなく、年の近い先輩後輩や同期など横のつながりも幅広く見ることの重要性を学びました。

そして、メンバーに歩み寄って、それぞれの得意分野を活かしてもらえるような環境づくりも意識しました。もちろん売上や行動の数字は大切ですが、営業部門の全員が数字を追うだけでなく、サポート業務がうまい人にはその分野で成果を出せるような役割を担ってもらうなど、それぞれの希望と能力に合った業務をお願いしていくようにしています。適材適所ですね。

また、後進の育成も同じように重要ですね。マネジメントの適性があり、本人もそういったキャリアを望む場合はマネジメントの研修なども行って、若手にも組織の運営に関わってもらいました。他愛のない普段のコミュニケーションも大切ですね。あげればキリがないですが、組織のマネジメントは難しい分やりがいもたくさんあります。後輩の成果が出たときはいつも本当に嬉しいです。

ーさまざまな経験が今の西澤さんを作っているんですね。そんなふうに壁にぶつかった時に、支えとなった考え方や、いつも奮い立たせてくれる言葉などはありますか？

良いか悪いかは別として、『失敗しても死ぬわけではない』と考えています。その時の経験をいかに今後に活かせるかを1番に考えることが重要です。今まで担当した案件についても、全て成功したと言えるわけではないですが、その時の全力を尽くしていますし、必ず次につなげられる経験になると思っています。

ーありがとうございます。では、コンサルタントになって良かったことを教えてください。

経営を1人でやっていると、限られた方法しかできません。それがコンサルタントをやっていると、たくさんの経営者の方とお会いできて、いろいろな経営のパターンや考え方を学ぶことができます。
特に、お客様の経営での失敗談や、現状抱えている課題から多くのことを学べました。
お給料をもらいながらいろいろな経営手法について学べるのは、大変貴重な機会だと思っています。

ーコンサルタントの成功法則を教えてください。もしくは座右の銘を教えてください。

成功法則と言っていいか分かりませんが『1万時間の法則』というものがあります。人には必ず得手不得手があるので、成果が出るスピードは人それぞれです。ACCSの営業はほぼ全員新卒で、能力のスタートはみんなほぼ一緒。だから、きちんと計画を立てて現状を把握しながら行動をすれば、いずれ絶対に成果が出ます。成果が出るタイミングが人それぞれというだけなのです。つまりは『1万時間分の行動をすれば成果が出る』。努力をしたことは形になります。諦めないことが大切です。

ー最後に、西澤さんにとってコンサルタントとは何ですか？

顧客の一番の相談相手になれる、やりがいある仕事だと思います。つまり『人のためになる仕事』です。

人のためになる仕事をするには、お客様と信頼関係を築き、『自分の話を聞いてもらえる』ようになることが重要です。そうなるためには、お客様の役に立つ事例や知識のインプットは欠かせません。さらに、話に説得力を持たせるために、多くの経験を積むことも大事です。たとえば、新卒採用の現場を知らない人が、お客様に採用のコンサルタントをするのはなかなか難しいですよね。自分の実体験があるから、話に説得力が出てくるのです。そのようなことを意識しながら日々の業務にあたっています。

―西澤さん、ありがとうございました！