みなさまこんにちは！
A1A株式会社採用チームです。プレスリリースをきっかけに開催しておりますブログリレーですが、今回はAccount Executiveの岩館の投稿をお届けします。

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みなさまこんにちは！
A1A株式会社Account Executive（以下AE）の岩舘です。

私はA1Aに中途採用としてA1Aに入社しました。転職のきっかけとしては自走しながら成長することに限界を感じ始め、成長が緩やかになっていると考えたためです。筋トレと同じ原理（筋繊維を壊し、修復されることでより強化される）で、今までの自分をリセットし、より強固なスキルを獲得するために転職を決めました。
A1Aを選んだ理由は3つあります。1つ目は、キーエンスやSalesforce出身の方が多数在籍しており、営業として成功している企業事例やこれまでの経験を基にAEとしての役割が明確になっており、私よりも多くのスキル・経験を積んでいる方が多数在籍していることです。2つ目は、このアーリーフェーズでターゲットが明確に絞られ、やるべきこととやらないことがはっきりしていたことです。（当たり前に感じる方もいるかもしれませんが、意外とこのアーリーフェーズでターゲットが絞れていないスタートアップは多いです。）3つ目は、「Enterprise」×「グローバル」という大規模な市場で営業難易度が高く、さらに製造業の課題がまだまだ十分に顕在化しておらず探索の面白さがありそうだと思ったからです。これら3点を踏まえた上で、A1Aには「AEとしてさらに成長できる環境がある！」と感じA1Aに入社しました。

※2つ目に上げたターゲットを明確に絞った理由は松原の記事に記載されているので興味ある方はぜひ御覧ください。

私が入社した理由を踏まえて今回は、前回のマーケティング担当・奥村のブログに続き、私からは『A1AでのAccount Executiveとしてのこだわりと働く魅力とは』を中心にブログを書いてみました。

目次

１．A1AのAccount Executiveの役割について
２．Enterprise×グローバルで市場価値を高める：A1AのAEの魅力とは？
３・商談進行で大事にしていること：課題を特定する
４・We are Hiring!!

A1AのAccount Executiveの役割について

A1AのAEの役割は、『リードナーチャリング、初回ミーティングの創出、商談創出※、商談進行(プロジェクト)、受注』までを担っています。AEとしての仕事のスタイルは単なる受け身ではなく、顧客や企業、商談進行(プロジェクト)を主導し調達業務変革を推進することにあり、この役割には、3つの重要なキーワードをもっています。

※商談創出=A1Aでは、買い手が商談（購入検討）に進むことに同意することを指します。

1つ目は「業務改革のリード」です。これは単に解決策を提示するだけでなく、買い手が目指す理想（ありたい姿）に向けて課題を明確にし理解を深めてもらうことを意味しています。

2つ目は「商談進行(プロジェクト)のリード」です。買い手に計画を委ねるのではなく、AE自らが主体的に計画を立てリスク管理を行いながら商談進行をしていく姿勢が求められています。特にリスク管理は重要視しており毎回の打ち合わせの準備にてこの商談・商談進行においてリスクがないかを考えることをAEチームは大事にしています。

3つ目は「買い手担当者のリード」です。買い手に判断を任せるのではなく、業務上の課題や現状をしっかりと理解し合意形成や動機形成を図りながら、商談を進行していくことが求められています。

ただし、上記に記載したようなAEの役割は実際には十分に実践できていない部分が多いと感じています。特に3つ目の買い手担当者のリードに関してです。現状では買い手の判断に委ねることが多く、社内で相談すると見えていなかった自分の課題が次々と浮かび上がります。よく指摘されるのは商談進行全体をまず意識すること、そしてこの打ち合わせの目的やゴールをどのように設計するかを考え、買い手の反応を予測し仮でも良いので、下記の図1のように自分で買い手の状況等を予想立てをしながら埋めてみることが大切だとフィードバックを受けています。そして自社のシステムの話だけをするのではなく業務上の課題や現状をしっかりと理解し合意形成や動機形成を図りながら、商談を進行していくことが求められています。

図1：ツールなどを使って仮説立てを行っています

Enterprise×グローバルで市場価値を高める：A1AのAEの魅力とは？

次にA1AのAEとしての仕事の魅力についてお伝えします。それは、「Enterprise」×「グローバル」という大規模な市場で仕事ができるため、自身の市場価値を大きく高められる点です。

現在（2024年8月）、私たちは製造業の中でも特に市場規模が大きく、競争力の高い「自動車業界」にターゲットを絞っています。その中でも、OEMメーカーやTier1メーカーといった大企業（Enterprise企業）を中心にアプローチしています。自動車業界では海外生産比率が50%を超えており、グローバルでも活用できるようにすることが非常に重要なため、積極的にグローバルな視点での展開を目指しています。

また、私たちは買い手側の企業内でも様々な立場の方々とコミュニケーションを取っていくため、その方の立場に応じて話し方や提案内容を柔軟に変えることを重視しています。
そのため、各社ごとさらにはその方の立場に応じた提案が必要となります。異なる提案を行うためには情報収集や事前準備し、その場でのアドリブ対応や総合的な提案力・コンサルティング力が受注の成功率や難易度に大きな影響を与えます。このようにしっかりと準備し、柔軟かつ効果的な提案を行うことが求められています。

このような理由から、商談進行は比較的難易度が高い(難易度が高い=買い手の購買難易度と定義)ですが、「Enterprise」×「グローバル」という大きな市場で仕事をすることで自身の市場価値を高めることができると考えています。

なぜこの業界を狙っているのか？背景を詳しく知りたい！って方は西島の記事をぜひご覧ください。製造業の調達領域に対してディープダイブをする面白さを綴っています。

商談進行で大事にしていること：課題を特定する

前の章でも記載しましたが各社ごとに異なる提案を行うためには、当たり前ですが事前にどれだけ情報収集や準備を徹底できるかが非常に重要であると考えています。特にスタートアップ企業である私たちは、すべてを買い手の課題解決するための切り口を多く網羅することができないため、事前準備が商談進行に大きな影響を与えます。どれだけ準備をしスピード感を持って対応できるかが、売り手側(担当AE)の信用度を左右します。

その商談進行で特に重視しているのは、買い手側の課題を特定することです。そのために「現状」「理想（ありたい姿）」「問題」「課題」を明確に切り分けて考えています。

課題を特定するためにまずは現状と理想をヒアリングし、そのギャップ（問題）を洗い出します。そして、その問題を解決するための具体的な行動（課題）を導き出すことが商談進行する上で鍵となります。

私自身も当初は「問題」と「課題」を混同して解釈していましたが、A1Aに入ってから、問題に対して取り組むべき行動が「課題」であることを学びました(ただ今もたまに実際の商談の場になると「問題」と「課題」を混同してしまうこともありますが…)。検討が進む中で、買い手側も多くの企業や社内の関連者と話すことになります。その過程でやるべきことが次々と増え、当初の目的がぶれてしまい本当に解決すべきことが見失われることがあります。これが原因で社内の承認が得られなかったり、プロジェクトが途中で頓挫してしまうことも少なくありません。

だからこそ、買い手側の課題を的確に特定することが重要です。このプロセスで特に意識するべきことは、売り手の製品ありきでヒアリングを進めないことです。買い手の業務は幅広く、提供する製品はその一部の課題解決に過ぎません。まずは買い手視点に立ち課題を特定し、どの課題から解決していくべきかを整理します。そして、私たちがサポートできる部分を明確にし、共にプロジェクトを進行していくことが重要です。

図2：課題をまとめたスライド(例)

私も記事を書いている身ではありながらまだまだできていない部分が多く、実際には自分が想像した通りに進まない商談がほとんどです。それが面白いところでもありますが…。

この章ではAEとしてのこだわりの一つである「課題特定」を紹介しました。当たり前のことかもしれませんが、商談進行する上では、自社製品を語ることに終始しがちです。しかし、最も大切なのは買い手の課題を解決できるかどうかです。そのためには、業務上の課題や現状をしっかりと理解し、合意形成や動機形成の向上を図りながら商談を進行していくことが求められています。

We are Hiring!!

A1AでのAEとしてのこだわりと働く魅力についてご紹介しました。このブログでは一部しかお伝えできませんでしたが、A1AのAEにとって最も大切なのは買い手側の課題を解決することです。あくまでもその手段として売り手側の製品を使ってもらうことです。

そのためには単に買い手をリードするだけでなく、+αでプロダクトチームにフィードバックを行い製品の改善に貢献することも重要です。またA1Aの特徴でもありますが、アップデートされることが毎日あり、ときには自分で出したフィードバックが実際に反映されることも多くあります。A1Aのフロントに立つことは確かに大きな責任を伴いますが、それ以上にエキサイティングでやりがいのある仕事です。

図3：プロダクトチームへのフィードバック(例)

難易度は高そうって感じられる方もいるかもしれませんが、その分市場価値を高める絶好の機会でもあります。こんなAEの仕事に興味を持っていただける方は、ぜひ一緒に働きましょう！少しでも興味があればぜひお気軽にお問い合わせください。

※難易度の高さをより詳細に綴っている記事はこちら⇓