2019/2/6(水)〜8(金)に東京ビッグサイトにて開催された「設計・製造ソリューション展」に出展致しました。A1Aにとっては、展示会への出展は今回が2回目となります。

（前回の展示会の様子は以下の記事より）

展示会では、確度の高いリードを獲得するために、展示会の会期中に実施する商談 / デモンストレーション数をKPIに据えていました。今回は、本展示会で取り組んだ、展示会来場者の興味を喚起し、商談につなげる施策について記載していきます。

前回（2018.10）展示会の振返り

商談誘導率（前回実績）

展示会での顧客導線は、以下のように設計していました。

1. ブース周辺を通行する来場者に声掛けし、パンフレットを手渡す
2. 受け取ってくれた来場者に興味を持たせるセールストークを実施
3. 興味を持ってくれた来場者をブース内に誘導し、商談 / デモを実施

前回（2018年10月）の展示会では、パンフレットを受け取ってくれた方の16.3%が製品に興味を持ち、商談 / デモに進んで頂きました。この16.3%の商談誘導率を如何にして向上させるか？が今回のテーマです。

来場者はパンフレットを開かない

前回の展示会で、来場者を注意深く観察していて気づいたのは、例えパンフレットを受け取ってくれた方であっても、その場でパンフレットを開いて目を通す方はほとんどいないということです（開いてくれたとしてもペラペラページをめくる程度）。

受け取ったパンフレットの表紙を一瞥し、その間スタッフの話を数秒だけ聞いて、興味が湧かなければブースに立ち寄ることなく通り過ぎてしまいます。従って、（当然の帰結ではありますが）改善すべきは、パンフレットの表紙と、来場者がパンフレットを受け取った直後のセールストークだと考えました。

（ちなみに、展示会後にTELアポなどを実施していると、持ち帰った後でパンフレットを読み込んで下さっていたり、社内で展開して下さっているケースも多いため、パンフレットは当然中身も重要といえます。）

商談誘導施策

表紙デザインの変更

結論として、パンフレットの表紙デザインを以下のように変更しました。左が前回（2018年10月）の展示会で使用したもの、右が今回（2019年02月）の展示会で使用したものです。

前回までのパンフレットの表紙は、展示会のシーンを想定しておらず、パンフレットの中を読み込んでもらえることを前提としたデザインになっていました。情報量は最小限で、非常にシンプルなデザインです。

一方で、新しいパンフレットの表紙は、一見して情報量がかなり強化されていることがお分かり頂けるかと思います。新たに追加した情報は、私たちのターゲットである購買部門が抱える課題の数々です。これは、これまでのヒアリング調査で実際にお伺いしてきた課題であり、そして私たちのプロダクト「RFQクラウド」で解決可能なものです。（このような課題を掲載した経緯については後述）

セールストークの標準化

パンフレットの表紙デザインと同時に、パンフレットを受け取って下さった方へのセールストークへもテコ入れを図りました。前回の展示会で商談誘導数が多かったスタッフに話を聞いてみると、来場者の属性（業界・職種・役職など）から課題を推測し、「〜〜でお悩みではないですか？」「〜〜に工数がかかっていませんか？」といった問いかけを通じて興味喚起をしていたようです。

ただ、相手の課題をズバリ言い当てるには、業界の知識が欠かせません。製造業バックグラウンドのない社員も多いA1Aで、このセールストークを展開するためにはどうすればよいか？　そこで先程のパンフレットが登場します。

パンフレットの表紙には、RFQクラウドが解決しうる代表的な課題が網羅して記載されています。スタッフは、ただパンフレットの表紙を指さし、「この中に当てはまる課題はありますか？」と問いかけるだけでよいのです。「確かに、これ課題だよね」という反応が得られれば商談に誘導ができますし、「こんな課題ないよ」という反応であれば、その方はターゲットではないという判断ができます。

施策の結果

商談誘導率は11%UP

上記の施策の結果、商談誘導率は11%向上し、16.3%→27.3%となりました。期待通りの商談誘導率の改善です。

オペレーション分業化・効率化の効果も

主題とは若干逸れますが、本施策の効果として、オペレーションの分業化・効率化の効果もありました。

ひとつは、商談誘導時のセールストークが標準化されたことで、業界や製品に対して知識の乏しいコンパニオンでもスタッフと同等の商談誘導ができるようになったことです。これにより、商談誘導はコンパニオンに任せ、スタッフは商談 / デモに集中することができるようになりました。また、展示会での客引きは心理的な負担も大きいため、その部分をアウトソースできたのは、効率化の面だけでなく、スタッフの心的疲労の軽減にも効果があったように感じます。

もうひとつは、商談誘導時のセールストークがフィルタリングの機能も果たしており、無駄な商談 / デモが減ったことです。課題の有無を問いかけ商談へと誘導していたため、必然的に商談へと進んでくるのはRFQクラウドで解決可能な課題を持つ方々です。その分、ターゲットに多くの時間を割き、濃く話すことができましたし、来場者の方にとっても「話を聞いてみたら思っていたのと違った」ということが減ったのではないかと思います。

商談件数は目標の140%を達成

最終的に、展示会会期中の商談 / デモ件数は、当初の目標の140%を達成することができました（かなりストレッチした目標だったにも関わらず）。デモスペースが人で埋まってしまい、十分にご案内できない方が多くいらっしゃったのは、また次の課題です。

1人目の営業担当募集中！

そんなわけで、今回の展示会で想像以上のリードが獲得できてしまいました。ただ弊社、実は営業専任担当がまだ0名の状態なのです…。現在は兼任の担当者がおりますが、まだまだ力が足りません。超巨大市場の攻略に向かって、一緒に邁進してくれる仲間を探しています。スタートアップで働くことに興味のある方、営業体制や営業組織の構築をやってみたい方、是非お話させて下さい！

（エンジニアも引き続き募集しています！）