こんにちは！Sansan株式会社インサイドセールス部門採用チームの徳野です。

ゼロから市場を開拓し、今ではクラウド名刺管理サービス「Sansan」の導入実績として7000件という数字をつくってきたSansan株式会社。（2021年1月時点）

いわゆる「ベンチャー企業」というフェーズから脱した今、Sansanという会社が今後どのように変化していくのか。事業企画シニアマネジャー兼インサイドセールス部門の部長、鈴木大介にインタビューしました！

Sansan事業部 事業企画 兼 セールスディベロップメント部 部長　鈴木 大介

大手人材系会社で経営企画部長や事業企画、人事などに従事。投資マネジメントや、組織変革、事業変革を得意とする。2020年にさらなる刺激と成長を求めSansanへ入社。現在は事業企画および、インサイドセールス部門の部長を兼任。

なぜSansanに転職をしたのか

新卒で入社した大手人材系会社では、経営企画部長や事業企画、人事など幅広い職種を経験しました。

すでに完成された市場で、大企業ならではのダイナミックな仕事ができることには面白さを感じていました。一方で市場が大きいこともあり、働いている一社員としてはリアルさが感じづらい部分もありました。

その中で子会社に出向し、直接経営に携わる機会もありましたが、規模感が大きすぎない方が「商売をやっているな！」という手触り感を持てることに気づきました。

そして、前職よりも市場が小さくてもいいから、より自分なりの貢献を感じられるフィールドで働きたいと考え、転職をしようと決めました。

前職の経験では「既にある当たり前を作り変える」仕事が中心でしたが、次のフィールドでは「新しい当たり前を作りだす」仕事がしたいと思っていました。中でもSansanは、主力の名刺管理サービス以外にも、それを主軸にした新たな事業やサービスの立ち上げに挑み続けているところに可能性を感じました。

直近だとクラウド請求書受領サービス「Bill One」といった急成長サービスも展開しており、主力の名刺管理サービスを含め、10の状態のものを今後100の状態にしていくフェーズであると感じました。Sansanの変革とともに、自分としても向き合えることが多いなと思ったことが一番の入社理由です。

転職活動時、複数のベンチャーから声をかけてもらっていましたが、一番伸びそうだと可能性を感じたのがSansanでした。

Sansanは自らが開拓してきたポジションのユニークさ、つまり名刺管理という他にないユニークなサービスの先駆者である点と、ミッションドリブンな文化形成ができているということを面接で会った社員から感じた点が、私が最終決定をした理由です。

自身の強みについて

ズバリ、中長期を見据えて戦略的にものごとを考え、変革を起こすことです。いままで経営企画・事業企画という仕事がメインだったので、そのような役回りを担うことが多く、強みとして形成されてきました。

自分たちの意思と意図を明確にし、そのためにどういうプロセスをたどるべきか、課題は何なのか、どんな変化を起こすべきなのかを考えることが得意であると考えています。

例えばトップダウン型の経営を、分散型の経営に変えること（またはその逆も然り）や、今まで赤字経営だった事業の構造を変えること、働いている社員の意識改革を行ってきました。そういった変革を推進する力が自身の強みです。

ちなみに、この強みは社会人2年目で経験したリーマンショックがキーポイントになっていると捉えています。人材業界で働いていたため、会社としても大打撃でした。

同時に、私は会社でリストラ（人員整理、事業整理）する策を考えるプロジェクトにアサインされました。「なぜリストラをするのか」「何を残し、何を削るのか」を考えるといった内容です。かなり心苦しい経験でした。

この時に、変化をすることの難しさを味わったことと、会社の明るい未来を具体的に考え抜くことにより、自分の強みが確立されたなと思っています。

Sansanに入社後、事業企画で行っていること

目的やゴールを定めた際、そこに至るために必要な変化は何かを考え、事業全体がその方向に動いていくようにすることが事業企画の仕事です。

直近の話で例を挙げると、昨今の新型コロナウイルスの影響により、既存顧客への深耕営業を行う必要がありました。解約を防ぎ、マルチプロダクト化しはじめた新しいサービス群を使ってもらうという道筋です。

そのために、新規顧客だけでなく、既存顧客に向き合い、より生産性が高い業務フローや、組織、部門間連携を考えました。また、各部門の予算設定や、人員計画なども事業企画が決めていきます。

事業として、今後我々がどうなりたいか、なりたい状態に期日を決めて、それに至るためには何が必要か？何を足し、何を引くのか？という視点を持ち、日々向き合っています。

その上で大切なのは、SansanのカタチのValuesにもある「意思と意図をもって判断する」ことだと捉えています。Sansanは市場を作ってきた会社です。具体的な競争相手がいるわけではないため、自らゴールを決め、それに向き合う必要があります。己との戦いなのです。

ゴールの設定には想像力が必要です。分析はもちろん、なりたい姿を思い描くことがSansasnの事業企画には求められます。

事業企画目線で思う、Sansanのインサイドセールスの役割とは

SaaSビジネスの二大投資は広告宣伝費と人件費です。SansanはテレビCMなど多くの広告配信を行っていますし、採用力も強く、社員数も順調に増えています。

事業企画（投資マネジメント）目線でいうと、これら二つのリターンを最大化させることは最重要事項です。

そしてインサイドセールスは、この二大投資の効率化を図る重要な役割を担っていると考えています。

より具体的に言うと、広告から得られるリード（顧客情報）と営業活動（人件費）の調整役であると捉えています。リードも時期や施策の中身によってそのボリュームや顧客からの反応も変わります。営業の動き方も年間の時期によって全く違います。つまりこれらは変動的なのです。

これら二つの変動をうまく調整し、効果の最大化を図るために、インサイドセールスの動きは欠かせません。

Sansanの事業の投資を効率化する重要なポイントであると考えたので、インサイドセールス部門の副部長を兼任し、3月より部長になりました。

Sansanのインサイドセールスが目指す姿とは

よく、インサイドセールスは「質と量」の議論になりますが、「質と量」という二項対立ではなく、「質も量も」という視点が必要であると考えています。

インサイドセールスが量をやればやるだけ、顧客との接点は増え、個別アプローチで得たデータを組織としての戦略立案に使えるようになります。

それだけではなく、成功体験や、失敗経験を共有・改善していくことで、メンバー個々人としても組織としても質が向上するのです。そうやってできた戦略、戦術は他では真似できない独自のものになるため、競争優位になると思っています。そんな戦略のPDCAサイクルを構築したいと考えています。

Sansanは約7000社の導入実績がありますが、まだまだビジネスインフラと呼べるまでにはほど遠いと思っています。ここから導入企業数を1万社、10万社と増やしていくためにはマーケティングやブランディングで紡いだ良いイメージを、インサイドセールスがビジネスチャンスへ変える必要があるのです。

インサイドセールスに求めること

前述したように、インサイドセールスは短期間で多くのPDCAを回すことができます。このPDCAサイクルを回すことはマネジメントだけの役割ではなく、そこに参加するメンバー一人ひとりが大事なのです。

個々人が戦術を実行、改善していく。そんな主体性を発揮してくれるメンバーが集まって欲しいと思います。

▼募集要項

▼2021.03.23（火）キャリアイベントを開催いたします！

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