単なるSES営業で終わらせない！グループ長が語る戦略的組織づくりとは？

こんにちは、人財推進本部の丸山です。

今回は、当社の主軸であるSESの営業部隊を引っ張っている、
グループ長の高橋さんにインタビューを実施しました。

単なるSES営業の枠を超え、
事業全体の成長と組織づくりなど様々な観点でお話を伺いました。

ぜひ最後までご覧いただけましたら幸いです！

様々な営業経験をされてきた高橋さんですが、
どういった経緯でBTMに入社されたんですか？

代理店ビジネスは「サービスを売るプロ」にはなれても、
あくまで提供元のサービスを販売する側です。
「いつかサービスを発信する側になりたい」という想いが強くなり、
また、前職で人事にも携わっていた経験から、会社のMissionやVision、Valueと、
自分の考え方がフィットするかどうかを重視していました。

その軸で転職活動を開始したタイミングで、BTMと出会いました。
BTMが掲げる５つのValueが、まさに私が求めていた環境だと直感的に感じたんです。
今まで営業として培ってきた経験や部署の立ち上げで意識してきた事と
マッチしていると感じ、入社を決めました。

また、私自身が千葉出身ということもあり、
地方創生を掲げるBTMであれば、将来的に地方に子会社を設立するといった、
自分のルーツに貢献できるチャンスもあるかもしれない。
そういった期待感も決め手の一つになりました。

SES営業として入社されて、まず苦労されたのはどんなことですか？

入社は2020年で、グループ長になったのは2023年です。グループ長になるまでの過程で、特に苦労したのは1件の成約を取るまでの「プロセス」でしたね。

SES営業は単にエンジニアと企業をマッチングさせるだけではない、
一歩踏み込んだ調整力が求められます。
エンジニアの方の志向性や、ビジネスパートナー企業（協力会社）の方向性が
案件と合っているか、単に希望を叶えるだけでなく、
「この案件に参画すると、将来的にこんなキャリアが描けます」という
将来的なイメージを伝えられるかが重要でした。

営業として相手の意図や背景を深く理解できるかどうか、
つまり「どれだけ相手の立場に寄り添って伝えられるか」という部分だと気づきました。

グループ長になられてから、
マネジメントで意識していることは何ですか？

最も苦労し、同時に意識しているのは、「メンバーに結果を出させること」です。
SES営業では、参画先の企業とビジネスパートナー企業（協力会社）の間に入って、
マッチングの調整を行う必要があります。

ここでも、登場する相手の言葉の先にある意図や背景を読み取ることが
非常に重要になります。「なぜその要望があったのか？」など深く掘り下げ、
それをメンバーに伝えていくのが大変でしたが、最も重要な教育だと考えています。
目標は、メンバーを単なるSESの営業マンで終わらせるのではなく、
「どこに行っても活躍できる営業に成長させること」です。

当社のSES営業ならではの特徴や魅力は何でしょうか？

一番は、風通しの良さと心理的安全性の高さだと思います。
新しい取り組みや提案に対して「No」と言われることは基本的にありません。
メンバーとは月1回の1on1を設けていますが、例えば何かルールを変更したい！などあれば、全員参加で意見を出し合う場も設けています。
内容によってはトップダウンで決めることもありますが、
メンバー発信で新しい仕組みやルールが生まれることも少なくありません。

また、リモートメインの働き方ではありますが、
「チーム力」を高めるためのサポートも手厚いです。
週に2回定例会を設けて、情報共有やトピックの確認を行っています。
チームごとに情報の吸い上げを日常的に行っているため、
リモートワークで週に２回の頻度でも問題なく、
活発なコミュニケーションが取れていると思います。