── 決まったものを、売るわけじゃない

営業は経験がモノを言う仕事だと思われがちです。しかし、アカウントプランニング統括部 副統括部長で営業3部部長の今崎さんは「未経験だからこそ強くなれる場所がある」と、まったく逆の言葉でこの仕事を語ります。

新卒でカスタマーサクセスからキャリアをスタートした今崎さん。何でも売る代理店的な営業に手応えを失った"暗黒期"を経て、現在は新卒や未経験のメンバーが集う営業3部を率いています。未経験からでも本当に活躍できるのか。その答えを聞きました。

【プロフィール】
今崎 裕二（いまさき ゆうじ）
アライドアーキテクツ株式会社 アカウントプランニング統括部 副統括部長／営業3部部長

2015年、新卒でアライドアーキテクツに入社。カスタマーサクセスとして70社超を担当したのち営業部へ異動し、プロダクトセールスなどを経験。2024年より営業部門・マーケティング部門を統括し、現在はアカウントプランニング統括部 副統括部長と営業3部部長を兼務。未経験・新卒メンバーの育成を担う。

ありきたりより、突き抜けたい。理工学部からベンチャーへ

── 新卒でアライドアーキテクツへの入社を決めた理由を教えてください。

大学では理工学部で水の研究をしていて、就職先として大手メーカーや公務員、大学院進学という道もありました。でも、20代で自分の名前で仕事をしたいという気持ちが強くあって。カンファレンスのようなイベントで、ベンチャー出身の方々が20代後半で人前で堂々と話している姿を見て、シンプルにかっこいいなと思ったんです。都会への憧れや、20代のうちに自分の力を試したいという気持ちがありました。

アライドアーキテクツへの入社の決め手は3つあります。ベンチャーに挑戦したいという思い、当時まだ黎明期だったSNS事業の伸びしろへの期待、そして創業メンバーや面接で出会った社員の人柄です。広告代理店やBtoBの営業支援会社も並行して受けていましたが、この3社を比較したときに、アライドが一番自分に合うと感じました。

── 周りが大手や公務員を選ぶ中で、ベンチャーという違う選択をすることに不安はなかったんですか？

あまりなかったですね。どちらかというと、ありきたりなキャリアよりも突き抜けたいという気持ちのほうが強かった。大学で一緒に就活していた仲間もみんなそれぞれ違う道を選んでいて、そういう環境にいたことも影響していたと思います。

── 入社当初はどんな新人でしたか。

人員配置の関係で、最初はCS（カスタマーサクセス）からのスタートでした。プロダクト「モニプラ（※1）」を70社ほど担当して、解約を防ぐために月30件訪問する、みたいなことをやっていて。決められたことをコツコツやり抜くのは昔から得意で、大学でも単位を落としたことがなかったんです。

一方で、周囲とのコミュニケーションは苦手でした。黙々と1人で動くタイプに見られて、生意気だと思われていたこともあったと思います（笑）。

── そのキャラクターが変わったきっかけはありましたか？

マネジメントを任されるようになったことです。部下を持ったり、全社戦略を発表したりする立場になると、自分の言葉で語らなければ誰の心も動かせない。立場上それを痛感してから、少しずつ自分の言葉を持てるようになっていった感覚があります。

※1 モニプラ：クチコミ投稿でのPR、クチコミのブランドコンテンツへの活用、プライベートオファーでの特別な依頼など、Instagramやブログユーザーの生活者とつながり、PR～商品開発の成果を高めるサービス

手応えのない営業から、自分の言葉で事業を語れるようになるまで

── これまでで一番きつかった時期はいつですか？

入社4年目くらいの頃です。広告も動画も、アカウント運用も印刷物も、お客様が求めるものは何でも提案するような営業をしていました。顧客に合わせているように見えて、実は自分たちがどんな価値観でその商品を提供するのか、自社の強みは何なのかを設計しきれていなかった。営業としての手応えが全くない時期でした。

── どうやって乗り越えたのでしょうか。

自分から異動を申し出て、2020年にプロダクト「Letro（※2）」のセールスに移りました。もう一度営業をやり直すつもりで臨みましたね。その後Letroも市場の変化で伸び悩みましたが、自分たちの思いを込めてつくった事業を自分の言葉で顧客に届けられるようになったことが、大きな転機になりました。

── 最近はカンファレンス登壇の機会も増えていますが、自分の中で変わったことはありますか。

守備範囲と届け先が大きく変わりました。営業はどちらかというと目の前のお客様一人に商品を売る、1対1の仕事です。でもカンファレンスは300〜400人のブランド担当者に向けて、会社として何を大事にしているかを語る場。自分と事業をシンクロさせないといけないと頭ではわかっていましたが、そういう場に出ることで初めて、自分の言葉で会社や事業を語れるようになった感覚があります。

── 組織を率いる立場になって、プレイヤー時代と一番違うことは何ですか。

扱える変数の大きさです。プレイヤーやマネージャーの頃は営業個人の動きをマネジメントするのがメインでしたが、組織を率いる立場になるとマーケティング部門と営業部門の2部門を見るので、リード獲得やセミナーの波及効果など、営業だけでは動かせない領域まで扱えるようになりました。

※2 Letro：Instagramに投稿されたUGC（写真・動画）をウェブサイトや広告に活用することで、CVRや引き上げ率を改善し、売上アップに貢献するサービス 

営業3部というミッション──未経験者が、なぜ活躍できるのか

── 今見ている「営業3部」は、どんな役割を持つ部署ですか。

新規の顧客開拓が主なミッションです。アライドの将来の売上を支えてくれる新しいお客様をつくる部署で、マーケティング部門と連携しながら、セミナーやランチ会などオフライン・オンライン問わず接点をつくり、リードを商談につなげています。メンバーは1年目のジュニア2名と中堅2名の計4名（2026年10月時点）。商談獲得数や行動量、セミナー招待数、受注貢献金額をKPIとして追っています。

── メンバーは未経験や新卒が多いと聞きました。

そうですね、基本的には未経験のメンバーが多いです。従来のインサイドセールスのやり方にこだわらないからこそ、僕らが今力を入れているオフラインの接点づくりのような新しい取り組みに、前向きに参加できる強みがあると思っています。

── メンバーに一番身につけてほしい力は？

何よりも、「お客様のことを徹底的に知る力」です。今のマーケティング業界は課題が複雑化していて、企業ごとに悩みが全然違う。だからこそ、目の前のお客様のビジネスモデルや事業状況、今何に困っているのかに心から興味を持って調べられるかどうかが大事だと思っています。

── 営業3部から1部・2部のフロント営業にステップアップする基準はありますか？

業界知識や自社のサービス・支援内容への理解が深まって、お客様の前に出て自らの考えや少しでも価値のある情報を提供できるかどうかです。3部で千本ノックのように多くの顧客のビジネスモデルに触れてきたメンバーは、フロント営業に移ったあとの立ち上がりがとても早い。未経験であっても、基礎行動の強度と量をこなせる環境が3部にはあります。

数字の裏側を拾う、マネジメントの流儀

── マネジメントで大事にしている考え方を教えてください。

メンバーが社内の誰よりも、顧客とマーケットに詳しくなることです。新しいサービスや事例が生まれたときに、誰よりも早くお客様に届けられるのが営業3部のメンバーだと思っていて。そのためには量と顧客理解のバランスを崩さないことを大事にしています。

── 未経験のメンバーが多い中で、どうフォローしていますか。

毎日の朝礼と週次の定例会で、KPIの状況を踏まえて計画を見直しながらPDCAを回しています。会社としても新しい事例やサービスを継続的に生み出して、メンバーがいち早くお客様に届けられる状態をつくることを重視しています。

数字だけを見ると苦しい状況に見えても、紐解いていくとメールの返信率が上がっていたり、これまで話せなかったことが話せるようになっていたりする。そういう前に進んでいる部分を拾って、言葉にして伝えるようにしています。

アライドの営業にしかない面白さと難しさ

── 今崎さんが思う、アライドの営業ならではの面白さを教えてください。

市場が求めるものを自分たちでつくって、事業づくりから営業まで一貫して手がけられることです。2015年に僕が入社した時と今とでは、扱っているサービスがまったく違います。今主軸になっているサービスも、生まれたのはつい1年ほど前のことです。

── 逆に難しいと感じるところは。

売り方が確立されたものを売るわけじゃないので、市場がまだ苦しんでいる課題に半歩先の解決策を提示して、お客様からのフィードバックをもとに磨きながら営業する必要があります。常にお客様の視点で、本当にやりたいことと今の状況とのギャップは何かを考え続けることが大事だと思っています。

── どんな人がアライドの営業に向いていると思いますか。

決まったものを売るのではなく、お客様のために何が必要かを考え抜きたいと思える人です。僕自身、10年以上同じブランドの成長を見続けてきたことで、顧客の状況を同じ目線で語れる深い理解が生まれました。これが、営業を通じて一番成長できたと感じている部分です。

変化を楽しめる人へ。今のアライドは、一番面白い時期！

── 若手や未経験のメンバーに期待することは。

変化を前向きに楽しめる人であってほしいです。去年まで正解だったことが、今年は不正解になる。そんなことが当たり前に起きる時代だからこそ、これまでのやり方にこだわらず、自分も変わりながら新しい価値を提供していく姿勢を持ってほしいと思っています。

── 未経験から営業のキャリアを考えている人へ、一言お願いします。

変化し続けるマーケティング業界の中で、自分たちで事業をつくりながら荒波を越えていく。僕は、それがアライドでキャリアを積む一番の醍醐味だと思っています。

決して楽な道ではないんですけど、その挑戦を支持してくれるブランドや、感謝を伝えてくださるお客様がたくさんいるんですよね。そういう方々の存在が、次の挑戦に向かう原動力になっています。

未経験から営業に挑戦するのは、きっと勇気がいることだと思います。でも、変化の大きい市場だからこそ、経験の長さよりも「挑戦したい」という気持ちのほうが大事になる。そんな方にこそ、ぜひ来てほしいです！
今のアライドは、大きなチャレンジをしたい人にとって、一番面白い時期だと思います！