新卒でアライドアーキテクツに入社し、念願の営業職へ。入社後様々な経験を経て、仕事への姿勢が「目の前の数字を追う」から「お客様の事業を深く理解する」へと変わった。変わったのはテクニックではなく、お客様への向き合い方だという。打席に立ち続けるアライドアーキテクツの文化の中で、愚直に積み重ねてきた10年間の経験と仕事への向き合い方を語ってもらった。

入社当時のリアル

──新卒でアライドアーキテクツを選んだ理由を教えてください。当時、他にどんな会社を見ていましたか？

一言でいうと、いい人が多かったから、ですね。新卒1年目からとにかくがむしゃらに働ける環境を探していて、当時流行っていたメガベンチャー系や広告代理店も見ていたんですけど、どこも競争意識が高く、ちょっとピリッとした雰囲気がありました。それはそういうものかなと思っていたんですが、アライドは同じように「ハードに働ける」環境なのに、なんかみんないい人だったんですよね。

面接とは別に社員の方と何回か面談させてもらったんですが、話してる言葉から邪気を感じないというか、嫌みな感じや高圧的な雰囲気がなくて、素直で熱い人が多かった。どうせ全力で働くんだったら、そういう人に恵まれたところがいいなと思って。内定先は大阪の会社がほとんどだったんですが、アライドが決め手で上京しました。

──入社直後、最初に担当した仕事はどんなものでしたか？正直、最初はどんな気持ちでしたか？

絶対に営業がしたいと思っていたなか、念願の営業配属になって、モニプラファンブログのインサイドセールスからスタートしました。テレアポをひたすらやって、「受注するぞ」という野心溢れる感じでやっていましたね（笑）。関西人ということもあって、話がうまかったのか、アポ取りや資料送付は全然できたんですよ。

その後、インサイドからフィールドセールスに移行したんですが、そこで「受注したあとのお付き合い」の難しさに直面しました。当時は「受注できれば何でもいい」という考えが強かったので、無理な納期で受注してしまったこともありました。その結果、半年でお客様が離れてしまったり、厳しいご指摘の言葉をいただいたこともありました。あの時は「社会人としての責任ってすごいな」と痛感しました。受注して終わりじゃなく、次の受注やお客様の資産に繋げる意識を、チームの先輩に教えてもらったのがこの時期でした。

── 新卒入社だからこそ「わからなかった」「苦労した」と感じたことは何でしたか？

4年目頃に、デジタルマーケティングに深く関わっているクライアント企業様を担当した時が、一番しんどかったです。CPA、CPO、LTVとか、みんなカタカナと英語で話すんですけど、その当時は全部ゼロからのスタートで。しかも定義を知るだけじゃなく、「このコスメならオファー○○円のお試しで、CPAは○○円くらい」という感覚値で会話されていて、その感覚がまったくわからなかった。

定量的な成果の数字で語られることへの苦手意識というか、「この人たちと対等に話せるのか」という不安がありましたね。そこを乗り越えようと思えたのは、デジタル領域では費用対効果を数字で見せられるというやりがいに気づいたことで、そこから必死に知識を入れていきました。

成長のターニングポイント

──入社してから今まで、自分が一番変わったと感じる部分はどこですか？

定量的な言語で会話できるようになったことが、一番大きい変化だと思います。最初はデジタル領域の知識がゼロで、数字で語ってくる担当者が怖かったんです。それがある時期から「この領域なら対等以上に話せる」というタイミングが来て、そこから一段階上がった感覚がありました。

あとは、強引にプッシュしなくても案件数に困らない状態になったこと。これは「お客様と愚直に向き合ってきた蓄積だな」とすごく感じていて、思考の変化というより積み重ねの結果だと思っています。

──「あ、自分って成長したな」と初めて実感した瞬間はいつでしたか？どんな場面でしたか？

5年目頃、QBR（クォータービジネスレビュー）という取り組みの中で実感しました。お客様の事業計画を想像して「こんな成長率で、これくらいを目指しているんじゃないか」という叩き台を毎回自分で作って持っていくんですけど、その時期に複数のクライアント企業様から「え、これ、僕言いましたっけ？」と言われたんですよ。想像で作りましたって言ったら「ほとんど一緒ですよ」って（笑）。

当時、45社くらいを担当しながらいろんなお客様のCPAや事業状況に触れ続けたことで、事業解像度が格段に上がっていた時期で、「このビジネスモデルでこの商材ならこれくらいだろう」という感覚が、お客様の感覚と合うようになってきていた。あれは個人的にも感動しましたし、一番最初の成長の実感でした。

──その成長実感を経て、仕事への向き合い方がさらに変わったタイミングはありましたか？

明確な転換点は2022年頃で、D2Cのスペシャリストを目指そうと決めた時期です。それまでもロープレは当然やっていたんですが、「打ち合わせ前の設計にさらに時間をかける」スタイルに変えたんですよ。資料作成とは別に、これまでよりも手前の設計だけで3時間使うくらい事前準備を徹底するようにして。

それが少しずつ「ちゃんと準備してきてるな」という評価に繋がって、「意外と真面目ですよね」ってお客様に言われるようになって（笑）。その誠実さと準備が積み重なったことで、お客様から「ちょっと相談があるんですけど」というご相談が自然に入るようになっていき、より上流の課題から一緒に考える機会が増えていった感じです。

クライアントとのやりとりのリアル

──今担当しているクライアント企業様との関係は、どんなふうに作っていますか？最初の接点から、信頼関係ができるまでの流れを教えてください。

一番意識しているのは、担当者の「パーソナル」に向き合うことです。お客様の事業のためにという視点は当然大事なんですけど、私が特に大切にしているのは「その担当者個人が叶えたいこと」へのアンテナ。出世したい人もいれば、業界で名をはせたい人もいる。その人がどこに情熱やプライドを持っているかを理解することで、「その人の成功を支えるパーツ」として認識してもらえるようになる。

たとえば担当者が毎週火曜6時から上司への報告があるとわかったら、火曜12時までにその報告を支えられる情報を揃えて渡す、とか。そういう細かい動きを積み重ねていくと、担当者の方から「アライドに発注する理由」が生まれてきて、だんだん会社同士の関係に発展していく。関係構築の一番最初は、担当者個人に向き合うことがポイントだと思っています。

──「まだ顕在化していない顧客課題を捉える」というのは、実際の商談でどういう動きをしますか？具体的に教えてもらえますか？

一番意識しているのは、「情報を一1方向から取らない」こと。1人の担当者を深く掘ることも大事なんですけど、アカウントセールスでは複数の部署・ミッションの人と繋がることがアプローチの幅を広げるんですよ。同じ会社でも部署によって見え方が全然違うことがあって、その違いを把握できると顧客理解が立体的になってくる。

あとは、素直に「わからないので教えてください」と言える誠実さで情報を取ることも有効で。ちゃんと考えてきた上での「ここが足りない、教えてもらえますか」という姿勢に対して、嫌ですという人はほとんどいない。素直さと誠実さで関係を作りながら情報を拾い続けることが、顕在化していない課題を捉える基本だと思っています。

── 提案がうまくいったと感じた案件と、うまくいかなかった案件、それぞれ何が違いましたか？

うまくいかなかった典型が、入社2〜3年目の「受注して終わり」マインドの時期です。受注さえできれば何でもいいという意識が強かったので、半年でお客様が離れてしまったこともあったし、クレームに発展したこともありました。

うまくいった案件は、さっきお伝えしたことに繋がりますが、2022年頃から確立した「事前準備に徹底的に時間をかける」スタイルが機能した案件です。打ち合わせ前の設計だけに3時間かけて、「お客様の課題にどう向き合うか」を徹底的に考えてから臨む。「この人は準備してきているな」という信頼が生まれて、真面目に向き合ってるというのが伝わる。その積み重ねが、後に「あなたに相談したい」というインバウンドに繋がっていったと思います。

社内連携のリアル

──営業として、社内のどのチームと一番連携することが多いですか？具体的にどんなやりとりをしていますか？

一番密なのはストラテジープランニングチームで、まさに「運命共同体」ですね。コミュニケーターとブレインくらいの違いしかないくらい、提案から関係構築まで常に一緒に動いています。「お客様の課題をどう解決するか」という戦略を作る人と伝える人、という役割分担で一心同体な感じです。

あとは制作・運用チーム（デリバリーチーム）とも非常に濃い連携をしていて、制作・運用サイドが提案の手前の段階から入って、「これだったらお客様の課題解決できますよ」と承認してくれる形で進めています。息を吸うように連携しています（笑）。

案件単位ではなく「アライドのチームとして向き合う」意識を持つため、プロジェクトチームビルディングや目的共有会を定期的にやっています。直接関わりのない部署にも「なぜこれが必要か」を共有することで、一気通貫の文脈が揃ってくると思っています。

──営業が「上流の戦略設計」から「実行・クリエイティブ」まで関われる環境って、実際どうですか？大変な面もあれば正直に教えてください。

やりがいは大きいですよ。上流から関われるから「なぜこの施策か」が自分の中でクリアになるし、実行まで一気通貫で見られる。お客様の事業課題から向き合えるのは、普通の営業職ではなかなかない経験だと思います。

大変さで言うと、「範囲が広い」こと自体というよりも、「チーム全体のコンテキストを揃えること」が一番難しいですね。ストラテジープランニングとデリバリーが同じ文脈で動けていないと、上流から支援しているはずなのにバラつきが出てしまう。その共通認識を作り続けることが実は大変で、まだまだやれていないことも正直たくさんあります（笑）。

部長としての今・これから

── 部長になってから、プレイヤー時代と何が変わりましたか？

「翻訳者」としての役割が増えた、というのが一番大きい変化です。会社の理想・方針と現場の実態の間にギャップがあった時に、それを現場レベルで言語化して伝える責任がすごく大きくなりました。

「なぜ今これが重要なのか」「これをやったらアライドとしてどんな価値があるのか」——それを現場メンバーが理解して動けるように翻訳するのが、難易度も高いし責任も重い。今ちょうど提供サービスも提案スタイルも変えているタイミングなので、この翻訳が特に肝になっています。

プレイヤーの時は「売れれば良い」でシンプルだったんですが、部長になってからはメンバーが「なぜそれをするのか」を自分の言葉で語れるようにしていかなければいけない。4月に組織変更も行ったので、その意図や背景をちゃんとコミュニケーションする機会も多く作っています。

──今の自分が、入社当時の自分に一言アドバイスするとしたら何を言いますか？

「真面目に愚直にやることは、本当に素晴らしいことだ」と伝えたいですね。当時は数字さえ達成すれば何でもいいという気持ちが強かったんですが、今思えば、誠実にお客様に向き合い続けてきたことが全部後になって返ってきていると思うので。

あとは、「お客様に何の価値を提供できるか」に一番頭を使って、とにかくお客様に会いに行きなさい——ということかな。打席に立ち続けることでしか身につかない感覚があるから。アライドにいると、若手のうちから打席に立てる機会がたくさんあるので、早い段階からそういう感覚を積み上げることができると思います。

──アライドアーキテクツを検討している方に、この会社・この仕事について一言お願いします。

アライドアーキテクツほど、営業として多角的なスキルと経験を積める環境はそうないんじゃないかなと思っています。扱うサービスがずっと一緒じゃないし、提案スタイルもずっと一緒じゃない。「創って・作って・売る」というDNAがある会社だからこそ、常に変化の中に置かれていて、チャレンジしやすい環境でもある。

何よりも「お客様に会いに行くことを大事にする」会社・営業組織なので、打席にたくさん立てます。厳しいご指摘をいただくこともあれば、うまくいかないこともある。でも現場でその感覚を積み重ねることで、スキルだけじゃなく、自分のことを応援してくれるお客様を得ることができる。それは社会人として一生物の財産だと思っていて、それを比較的早くに経験できるのがアライドだと思っています。

【プロフィール】

松成 美緒（まつなり・みお）

アカウントプランニング統括部　営業1部　部長
2018年新卒で当社入社。新規営業からキャリアを開始し、CSを経てエンタープライズ領域へ転換。VOC活用基盤のプロダクト立ち上げを担い、大手EC事業主の売上300%などの実績を経てマネージャー、部長として事業成長をリード。