深掘り質問から “事業承継提案”へつなげる自然な会話例

◆ STEP1：深掘り質問後の要約フィードバック（信頼獲得フェーズ）

深掘り質問に答えてもらった後は、すぐ提案しない。
まず 要約（傾聴の証明）→承認（共感） を返す。

「お話を伺っていて感じたのは、社長が大切にされているのは、
“事業を残すこと”以上に、“理念と文化を未来へ正しく渡すこと”なんだという点です。」

「後継者の方が苦労しすぎないように“道筋を整えてあげたい”というお気持ちも、強く伝わってきました。」

→ ここで経営者は “わかってくれている人” と感じる。
（この共感がないまま提案すると押し売りになる）

ここでは 不安を煽らない。
経営者の言葉を引用しながら “整理視点” を提供する。

「社長がお話しされた “理念は変えずに未来へ繋ぎたい” という想い、
多くの企業で大きなテーマになっていますが、
実は“想いだけ”では引き継がれないケースが多いんです。」

「承継って、後継者への気持ちの引継ぎと、会社を守る仕組みの引継ぎ、
２つが揃って初めて成功すると言われています。」

→ 経営者は「確かに…」と考え始める。

いきなり保険提案ではなく、まずは “成功パターンの提示”。

「事業承継がうまくいっている企業には共通点があります。
たった３つでして、
1つ目は 理念の言語化、
2つ目は 後継者育成の段階設計、
3つ目は 企業防衛資金の準備 です。」

→ ここまで言うと経営者が “うちの状況はどうだろう？” と内省する。

商品ではなく、まず 整理の機会 を提供するのがポイント。

「もしご興味があれば、次回はこの3つの項目を一緒に“見える化”してみませんか？
30分あれば、御社の承継準備の現在地が明確になります。」

→ 売り込み感ゼロで次アポが取れる。
ここで初めて提案の土台が生まれる。

以下は、次回以降、保険・財務戦略に接続するときに使う中継フレーズ。

「承継の成功確率は、“不在時に困らない仕組み”がどれだけ整っているかで決まります。
その一つが、会社と後継者を守る 企業防衛資金の設計 なんです。」

「銀行や税理士ではカバーできない “承継と財務の間” の対策がありまして、
ここを整えることで後継者の負担が大きく変わります。」

→ “保険”という単語を出さなくても、経営者の方から求めてくる導線。

「今日のお話を伺って、
“承継を成功させたい”という社長のお気持ちを実現できる形をご提案できると思いました。
まずは整理から、一緒に始めてみませんか？」

✔ 提案ではなく “整理の場の提供”
✔ 経営者の言葉を引用して橋渡し
✔ 不安を煽らず 未来実現型の承継支援

深掘り質問から “事業承継提案”へつなげる自然な会話例

佐藤彗斗