山岸 亮太

＜年間目標達成に向けた計画的な営業活動＞ 月毎の目標値を達成する為、案件管理を徹底して行いました。製品の特性上、検討から購入頂くまでに1～2か月の時間を要する為、常に100万円以上の案件をリスト化し、お客様の装置製作計画を把握した上で、検討を始める時期に合わせ、訪問スケジュールを決め、課題・ニーズのヒアリングや提案活動をしました。 また、訪問時には複数の担当者と面会することで、案件数増加・案件の進捗確認を実施しておりました。 目標達成が厳しい月の場合は、その月前後に購入が予想されるお客様をターゲットに、訪問を重点的に行うなど、戦略的な営業活動を実行しておりました。 ＜組織把握からの情報収集力＞ 意思決定者(装置設計者)へ訪問する際は、デモPRや仮説立てから採用事例を活かした提案を行い、お客様のお困り事を引き出しました。また、設計者だけでなく、実際に装置を使用頂く製造現場の方に対してもヒアリングをする事で、設計者が認識していない潜在ニーズの把握を行いました。そうして情報を集めた上で、お客様の実態に沿った数字で資料作成し再提案を行うことで、競合他社の置き換えに成功し、受注に繋げました。（通常１装置当たり１台～10台程度使って頂くケースが多い中、装置台数が複数あり、同じ使い方の工程で水平展開する事に成功した結果、アクチュエーター9７台分の受注獲得に至りました。） ＜長期的な関係構築力＞ 受注して終わりではなく、顧客満足度を高める為にアフターフォローに努めました。 まず、ご購入後のお客様の装置製作スケジュールを伺い、装置に組付ける時期を把握しておくことで、急な対応が求められる際にも対応できるような意識を持っておりました。 その際には、新規採用のお客様が陥りやすいトラブルと対処法を頭に入れておくことで、初動対応を迅速に行いました。実際に使用した感想をヒアリングすることで、新たな課題やニーズの発見が出来、それに対しての提案というフローを繰り返すことで、関係構築を行うことができました。 こうした行動がサービス面で他社との差別化に繋がり、「今後は御社の製品を第一に検討するよ」という言葉を頂き、追加で２０台の手配を頂く事が出来ました。