北森 雅雄

■戦略 市場調査から競合分析、ターゲット顧客の選定まで一貫して実施し、プロダクトの方向性を定めました。収益戦略では、徹底的なユーザーリサーチとヒアリングを重ね、顧客の利用実態と価値認識を深く理解した上で、中小・中堅企業・大企業という3つの顧客セグメントに応じた料金プランを設計しました。各プラン間でカニバリゼーションが起きないよう、機能制限と価格帯を戦略的に設定し、さらに利用量ベースの従量課金モデルを採用することで、顧客の成長に合わせた収益拡大を実現する仕組みを構築しました。 ■広める 販売直営セールスとパートナー経由のハイブリッド型戦略を展開しました。 直営セールスチーム向けには、製品デモの標準化や提案資料のテンプレート化を含むイネーブルメントプログラムを構築し、営業効率を大幅に向上させました。 同時に、SIerや販売代理店とのパートナーアライアンスを推進し、間接販売チャネルの強化にも取り組みました。 ■継続させる 当時、注力したのがカスタマーサクセスの仕組み化です。当時はまだ走り出しだったこの領域で、AI-OCRに特化したオンボーディングプログラムを独自に開発しました。 顧客の利用開始から定着までの体系的な支援プロセスを設計し、導入初期の設定支援から活用促進までの段階的なサポート体制を構築。さらに定期的な利用状況のモニタリングと改善提案の仕組みを確立することで、継続率を30%から70%へと2.3倍に改善することに成功しました。