数々の大企業に対して「コンサルティングｘクリエイティブ」で領域不問の課題解決を行うJBA。でも「JBAって何屋さん？」と聞かれると、一言では答えにくいんです。

そこで、実際のお客さまとの具体的なプロジェクトを通して、担当した社員は、何を考え、どんなことをしたのか。やりがいや苦悩や仕事観に至るまでをリアルにお伝えする「事例紹介」シリーズです。

こんにちは、2013年入社のコンサルタント、江口です。今回は、JBAが長年取引してきた電子部品メーカーのS社さまとの仕事についてご紹介します。S社さまは、数年前に同じ電子部品メーカーの大手企業と合併して新しい会社に生まれ変わりましたが、合併後もそれ以前と変わらず、たくさんのご依頼をいただいています。

江口家の海苔漁船にて

社内マガジンから始まったお客さまとの取引。

お取引を始めて最初の4年間、S社さまからJBAに頂くご依頼は社内マガジンの制作のみでした。新卒でS社さまを担当することになった私は、当初、BtoBという言葉すら知らず、会社の情報も一切持っていませんでした。

何から話そうかと不安を抱えながら行った初めての商談。緊張しながらも、私の地元、佐賀で有名なお祭り「バルーンフェスタ」に関わっていらっしゃることをアイスブレイクに持ち出すと、バルーンと佐賀県の話で大盛り上がり。スムーズに仕事の話に入ることができました。

それから工場を見学させていただいたり、役員の方の会社に対する考えを聞いたりするうちに、そのビジネスが、社会に大きな影響を与えているということを理解しました。そして、S社さまのことをもっと知りたい、もっと役に立ちたい、と思うようになったのです。

お客さまから桜の木の下で新入社員の写真を撮りたいとお願いされれば、雨の中でも近くの公園まで下見に行ったり、「取材撮影のため全部の工場を回ってください」と言われれば、喜んで駆け巡りました。現場に徹底的に入り込み、どんなご要望にも応え続けることで、信頼関係もどんどん深まっていきました。

週に4日程度お客さまのもとへ足を運んでいると、社員の方からも顔を覚えられ、通路で会えば、当然のように挨拶をしていただけるようになりました。採用のインターンシップでは社員と間違われて、学生から質問を受けたことも。次第に、担当者さまが「こうしたい」と言えば、「なぜ」と聞かなくても自然に担当者さまの考えが理解できるようになりました。

見聞きした情報を全て漏らさぬようにと書き溜めたノートには、お客さまのあらゆる情報が詰まっていきました。「社員でも知らないのに、こんなことまで知ってるの」と驚かれたことも。まさに「情報の宝庫」を自分が作り出せているという自信が持てるようになってきました。

お客さま自身にも勝る、JBAの情報力

S社さまの担当について数年後、冒頭に述べた合併の話が持ち上がりました。公式に発表されるまで私たちも知りませんでしたが、発表の時点で、合併まであと半年。この期間に合併相手の企業ことを知り尽くさねばならないと思いました。合併のお相手にとっては、JBAは全く知らない企業です。これまで関わりのあったS社さまの力を借りながら、打合せにも参加させていただきました。特に合併のタイミングが、次年度の新卒採用の戦略を練る時期に重なっていたため、新企業としての採用をどうしていくかの両社との打ち合わせにも顔を出し、信頼関係の構築に励みました。

その結果、合併後も、社員間のコミュニケーション活性化を目的とした社内マガジン・社外向けに発信するCSR・優秀な人材を採用するための広報活動をご一緒させていただき、安定したお付き合いを続けることができました。合併前から築いてきたS社さまとの信頼関係と、半年という短期間で相手企業を深く理解しようとする姿勢、そして両社に深く入り込むことで得られた圧倒的な情報量が評価されました。

全部門の情報を持つJBAが担う会社内部のパイプ役

最近では、「JBAならその情報をもとにより良い形の新たな提案してくれるだろう」と、お客さまの方から社外には発信しないような些細な情報も下さるようになりました。私たちも、採用担当の方から「工場の写真が欲しい」と伺えば、「企画部の方が工場の取材をしていましたよ」とお伝えしたり、「この部署の活動とってもいいので社内マガジンで特集を組みませんか」と提案したりしています。各部署で錯綜する情報を全て取りまとめて分析するJBAだからこそできる提案です。それでさらに信頼関係が深まり、また新たな依頼が頂けるという流れができているのです。はじめは社内報のみだった取引が、現在では、社内マガジン、CSR冊子、研修動画など約30～40のプロジェクトが同時進行する、超大型案件となりました。

今私が注力している一番大きなプロジェクトは、50周年を節目とした社内ブランディングです。合併してから時が浅い2社は、まだ完全に融合できているとは言えません。同業同士の合併であるため共通する考え方もあれば、片方は挑戦的で片方は保守的などの社風の違いもあり、課題はたくさんあります。合併以前の創業から50年という節目で、社内交流を活性化して未来へとつながる一歩を踏み出したい。そんなお客さまの考えに沿うためにはどうすればよいか、私たちは合併直後から行ってきた融和施策をバージョンアップさせ、周年プロジェクトを企画しました。例えば、以前から行われていた同じ年齢層で集まる交流会や、お互いの技術を紹介したりする座談会の企画などを周年事業にむけて発展させ、次の100周年を見据えた採用コンサルティング、スペシャルサイトや記念ロゴ・ポスターの制作など、様々なプロジェクトを推進しています。

「お客さまのため」を忘れない

自分がここまでのお客さまのために頑張ることができた理由は2つあります。

１つ目は、担当者さまの存在。厳しい方ですが、私がS社さまについて理解するための機会をたくさんくださり、深い信頼関係を築くことができました。JBAはインナーブランディングのプロですが、会社のことを一番近くで見てきたのは当事者であるお客さまです。だからこそ、悩みを相談されたときには、まるで憑依するが如くお客さまの視点で物事を捉え、付加価値の高い提案をしていかなければなりません。担当者さまが信頼してくださったからこそ、私も泥臭く頑張り続けることができて、一緒に、新たなビジネスを拓くことができたのだと思います。

２つ目は、配属当初にサポートでついた先輩の存在です。その先輩が、あるお客さまとの取引を、社内マガジンから、採用、CSR、周年など様々な分野に発展させる様子を間近に見ることができました。お客さまに寄り添い、未来を志向した提案をして、その結果生まれるお客さまとの信頼深い関係から大きな成果を生みだす様子に感銘を受けて、自分も先輩に負けないくらいの成果を出したい！と強く思ったんです。

その時に、その先輩にも、JBAの他の誰にも負けないレベルで、お客さまと深い関係性を築けるようなコンサルタントになりたいという目標を掲げたのです。今も日々、JBAで働くみんながどうやってお客さまとやり取りをするかを常に観察し、自身のスキルアップを図っています。

進行中の50周年プロジェクトでは、ステークホルダーなど、組織の外部に対する情報発信を一部任されていますが、今後の私の目標は、S社さまの社外的なブランディングについても全面的に信頼してお任せいただけるように支援領域を広げていくことです。「JBAに任せてよかった、今後もお願いしたい」と言い続けていただけるよう、精一杯頑張っていきたいと思います。