継続率No.1パートナーが語るWantedly成功の秘訣 | Partner AWARDS 2020「特別賞」インタビュー

Wantedlyのパートナー事業である「Wantedly Partners 」*は、今年7月で2周年を迎え、先日オンラインにて「2nd Anniversary Party」を開催いたしました。

* Wantedlyの販売・運用代行を行う企業様とパートナー契約を結び、「シゴトでココロオドル」出会いを共に増やすプログラム

イベントのコンテンツの一つとして、直近1年間（2019年7月〜2020年6月）で特に輝かしい成果を残されたパートナー様を表彰する「Partner AWARDS」を行いました。

その中で、Wantedly運用代行の質が最も高いパートナー様に贈られる「特別賞」を受賞された、ソーシャルリクルーティング株式会社の代表取締役を務める石川様にお話を伺いました。

質の高いWantedly運用代行の裏側や、高い顧客満足度を保つ秘訣に迫りました。

最も「弊社らしい」と狙っていた特別賞

石川哲也様（写真左）
白潟総研グループ取締役採用室長
ソーシャルリクルーティング株式会社代表取締役

国際基督教大学を卒業後、新卒でトーマツイノベーション株式会社にて人材育成・組織開発の営業・コンサルティングに従事。2016年より白潟総合研究所に入社。2019年より白潟総研の採用支援特化の子会社としてソーシャルリクルーティングを立ち上げる。

ーー改めまして、特別賞の受賞おめでとうございます。昨年のPartner AWARDSではトップセールス賞を受賞された貴社ですが、今年もAWARDSの受賞を狙っていたのでしょうか。

石川様：はい、当初はトップセールス賞を狙っていました。しかし、ウォンテッドリーの担当者の方から（運用代行の品質が最も高いパートナーに贈られる）特別賞の話を聞いて、こちらの方が弊社の方向性に合っていると思い、特別賞を目指すことを決意しました。

ーー特別賞を受賞されて社内の皆さんの反応はどうでしたか。

石川様：社員もインターン生も非常に喜んでいました。特に営業メンバーは、（特別賞の受賞歴があることで）これからWantedlyの営業がしやすくなると喜んでいました。

ーー「運用代行の質」の評価指標の一つである、お客様のWantedly継続率は圧倒的に高い数字を叩き出されました。継続率は、貴社内でも重要指標として見ているのでしょうか。

石川様：はい、継続率こそ非常に重視しています。継続率によって、（その前段階の）マーケティングにどれくらい投資できるかが決まる側面もあるので。

継続率と言っても、弊社では ①運用代行も併せてWantedlyを継続した率、②運用代行は継続しないがWantedlyは継続した率の2つのKPIを見ています。今は、前者が75％を超えることを最大の目標にしています。

ーー現在のような継続率を目標にするフェーズに至るまでに様々な失敗があったと伺いました。

石川様：仰る通りです。そもそもWantedly Partnersに参画したのは、自社採用を加速させるためにWantedlyを導入したところ、すごく採用が上手くいったことかきっかけでした。「しっかりと運用すればこんなにも良い人が採用できるのか」と驚き、お客様に提案したところ順調に受注が増えていきました。

しかしその後、新人の戦力化などに苦戦し販売数が伸び悩みました。そこで、Wantedly専門の販売部隊を増員したところ、販売数が軌道に乗り始めました。

失敗した過去から学んだ、継続率を高める秘訣

ーー販売数の増加に苦戦された過去がある一方で、継続率は最初から順調だったのでしょうか。

石川様：いえ、最初から今のように高くはありませんでした。当初は、どんな企業様でも関係なく受注していました。したがって、採用ニーズに応えられずに半年で解約されてしまうことが多かったです。

ーーそこからどのように継続率を高めていったのでしょうか。

石川様：その失敗を受けて「入り口を間違えない」ということを徹底するようになりました。何を変えたかと言うと、下記のような企業様には積極的にWantedlyを提案しないことにしたのです。

①中小企業であるにも関わらず、社長が採用に協力的ではない
②採用担当者が自社のことを全然好きではない
③募集記事の拡散（＝応援）や写真撮影において、社員の協力が全く得られない

もちろん商談において、Wantedlyでの採用には「共感」が重要であること、オープンでカジュアルな採用サービスであることはお伝えしています。それでも、②のように自社のことを好きでない担当者は、「採用要件に合わないから」と簡単にカジュアル面談を拒否してしまったりします。

ーーその入り口である初回商談〜受注までの流れにおける工夫はあるのでしょうか。

石川様：まず、初回商談では主にヒアリングを行い、採用状況やニーズからWantedlyでの勝ち筋があるかを見極めます。その後、Wantedlyの特性や勝ちパターンをレクチャーするウェビナーに必ず参加してもらいます。それらを経て、お客様の納得感を担保した上で受注しています。

受注後のオンボーディングに関しては、1ヶ月間の無料トライアル期間で、採用戦略の設計・ターゲットやペルソナの設定などの準備を行ってから、本格的に開始するケースもあります。この場合は、中小企業こそ細かく設計しすぎずに、考えうる自社の魅力をアジャイルにどんどん打ち出してみる。そして、PDCAを回す中で「一緒に採用成功の勝ち筋を見つけましょう」というスタンスで接しています。

ーーWantedlyでの採用成功、ひいては利用継続が比較的困難な業界の企業様を、成功に導くコツはありますか。

石川様：あります。それは、Wantedlyユーザーが好きそうな煌めく魅力を引き出すことです。例えば、弊社の採用支援事例としてストーリーにも掲載している株式会社コプラス様（不動産業界）の場合は、「地方創生」や「特徴あるサービス」というキーワードを用いて成功に導きました。

Wantedlyで煌めく魅力にはいろんな方向性があり、例えば「業界内で一番まったりした会社です」というキャッチコピーも意外と効果的だったりします。