産直ECの枠を超え、一次産業の「総合代理店」へ

今回は、ビビッドガーデンの中でも法人・自治体向けの営業組織に話を伺います。この組織は、本格的には2年前に立ち上がり、2年間で約5倍の組織に拡大しました。行政と連携した地域産品の販路開拓やブランディング、交流促進、および企業と連携した商品開発・食材提供、企業向けプロモーション支援などを行っている事業部です。

――まずはこのチームの管掌役員である田中さんに伺います。現在のフェーズと、これから描いている3年後のビジョンについて教えてください。

田中：現在、我々の法人・自治体向け営業組織は、会社の中でもようやく「対法人および対自治体（地域）に対してしっかりと収益が立てられる状況」になってきたフェーズにあります。これをただ続けていくこと自体は可能なのですが、本質的に目指したい世界はもっと先にあります。 今の我々のソリューションは、産直EC「食べチョク」がベースにあるため、どうしても「モノを販売する」という機能に寄りがちで、地域や生産者さんに対する支援が「断片的」になってしまっているという課題感があります。しかし、一次産業の課題は多様化し、どんどん深まっています。3年後を見据えたときに目指しているのは、生産サイドの支援から、中間の流通・物流、そして未来の担い手不足の解消まで、サプライチェーン全体の課題に対して本質的な解決策を提示できる「食と一次産業の総合代理店」になることです。

――今回の募集では、大企業で新規事業に携わっていた方や、サプライチェーンの全体像を見渡せるような30代の中堅営業マンをターゲットにしていると伺いました。その理由は何でしょうか？

田中：一次産業という領域は、課題が山積みであると同時に「めちゃくちゃ面白い領域」です。我々の組織が拡大していく中で、大企業などの大きな組織の中で「サプライチェーン全体」を俯瞰し、ビジネスの構造を理解してきた方の経験が、この領域の課題解決にクリティカルに活きると考えているからです。 これまでに様々なビジネスに関わり、構造を理解してきた方が、「今度はその手腕を、食や一次産業という社会課題のど真ん中の領域で試してみたい、勝負してみたい」と思ってくださるなら、今のビビッドガーデンの環境はこれ以上ないほどバッチリとハマるはずです。

営業のリアルと魅力：「売る」のではなく「点在するピースを組み合わせる」面白さ

――ここからは現場でリーダーを務める徳廣さんにも伺います。徳廣さんは前職の広告代理店や自治体での事業運営を経て入社されましたが、これまでの営業キャリアと比べて、今の環境で一番「違い」を感じるのはどんなところですか？

徳廣：一番の違いは、やはり「対法人」だけでなく「対自治体」の比重が大きい点ですね。法人の営業であれば、一度優位性を築けばある程度年間を通してリピート発注が生まれ、ペースを掴みやすい部分があります。しかし、自治体の案件はどれだけ事前に営業をかけて関係値を作っていても、最後はプロポーザル（企画競争）という形で横並びのテストを受け、そこで勝ち切らないと決まらないという絶対的な厳しさがあります。決まった商品を売り歩くような営業とは全く違う戦い方が求められます。

――その厳しさがある中で、ビビッドガーデンで営業をしていて「この仕事の醍醐味だ」「最高に面白い」と感じるのはどんな瞬間ですか？

徳廣：自分が「この地域のこの課題に対しては、こういう打ち手がいけるぞ」と仮説を立てて動いたことに対して、社内の様々な事業部やメンバーの知見が自然とリンクし、圧倒的なシナジーが生まれていく瞬間ですね。 今のビビッドガーデンは多角的に新規事業が立ち上がっており、社内には尖った特徴や専門性を持つメンバーがたくさんいます。それぞれの強みや、社内に点在している様々なソリューション（ピース）を集めて組み合わせることで、最終的にお客様へ提案する企画のクオリティが跳ね上がるんです。同じように社会課題の解決を本気で考えている仲間と、ピースを組み合わせて全く新しいソリューションを創り出せるのは、この環境ならではの大きなやりがいです。

――社内に点在するピースを組み合わせるためには、誰がどんな強みを持っているかを知る必要がありますよね。普段どのようにアンテナを張っているのでしょうか？

徳廣：基本的には、社内のチャットツールの様々なチャンネルに目を通すようにしています。誰かがポロッと発信したアイデアや、今探している情報などを見逃さず、「あの人のあの知見と、この地域の課題を掛け合わせたら面白いことができるかもしれない」と常に網を広く張っています。アンテナを高く持ち、社内に点在する様々なソリューションや人の強みを集め、お客様にとって本当に必要な「ストーリー」を組み立てていく力が、このチームの営業には求められますね。

――年間を通して、具体的にどのような動き方になるのでしょうか？

徳廣：自治体案件特有のスケジュール感があり、3月から6月くらいが提案のピーク時期になります。この時期はひたすら企画を練り、全国へ出張して提案を重ねます。それ以外の時期は、全国の自治体様を回って現状の課題を深くヒアリングし、次の提案に向けた「現場の解像度」を上げていく動きがメインになります。 現在ちょうど6月で提案の最終期にあたるため、今ジョインしていただく方には、まずは地域の課題をじっくりヒアリングして解像度を上げ、次の提案に向けたソリューションやストーリーを検討するところからスタートしていただきます。落ち着いて現場の感覚を掴み、社内のアセットをどう組み合わせるかを考える期間がしっかり取れるので、安心して立ち上がっていただけるタイミングだと思います。

30代のキャリア戦略：ここで得られる「事業開発力」と圧倒的な「ビジネス戦闘力」

――30代の中堅営業マンがこのポジションにジョインした場合、1年後や3年後にビジネスパーソンとしてどのようなスキルや視座が身につくのでしょうか？

田中：まず間違いなく身につくのは、「事業そのものをゼロから作っていく力（事業開発力）」です。 今の我々の組織は安定しているように見えて、まだまだ事業開発フェーズのど真ん中にあります。有形商材のルート営業ではなく、先ほど徳廣が言ったような「社内のアセットを組み合わせ、お客様にとって本当に必要なストーリーを描いて提案する」というプロセスを繰り返すため、ソリューション営業としてのレベルは圧倒的に高まります。

――田中さんご自身も大手企業からベンチャーへとキャリアを進められていますが、営業マンの「次のステップ」としてこの環境を選ぶ意味はどういったところにあると感じますか？

田中：多くの営業マンが、ある程度経験を積むと「営業の次のキャリアはどうすべきか」と悩むはずです。マネジメントに行くのか、マーケティングに行くのか。私の場合は、「営業の次のステップは『事業開発』だ」と思っています。「出来上がったモノをどう売るか」ではなく、「どんな価値（事業）を創って届けるか」を手触り感を持って経験できるのは、キャリアにおいて非常に大きな意味を持つはずです。営業としての型が完成しつつある30代の方にとって、今が一番面白い、そして成長できるタイミングだと思います。

(田中自らが最前線のマルシェに立つことも。事業の最前線にいるからこそ、解像度高く進む事業開発）

求める人物像と1年後の期待：波を起こし、ファンを作る

――もし新しいメンバーがジョインしたとして、「1年後にこういう状態になっていたら採用として大成功だ」と思えるのはどんな姿ですか？

徳廣：本人がイキイキとやりたいことをやっていて、それがチームの目指す方向と完全に一致している状態ですね。おとなしく与えられた仕事をこなすのではなく、周りのメンバーをガンガン巻き込んで、新しい価値やうねりを創り出しているような状態になってくれていたら最高です。社内から得た熱量を、社外に向けて大きく吹き込んでいってほしいですね。

田中：私のモットーは「自分と関わっている人がどれだけ楽しんでくれるか」なのですが、1年後にそのメンバーが「社外に自分のファンをたくさん作っている状態」になっているのが理想です。単に営業成績を出しているだけでなく、「〇〇さんと一緒に仕事がしたい」と思ってくれるクライアントが社外に大勢いる。そして、そのメンバーのナレッジから、社内のピースを組み合わせたこれまでにない新しいソリューションが一つでも生まれていたら、それはもう大成功ですね。

（食べチョク事業だけでなく官公庁法人共創ビジネス部でも生産者さんとご一緒することは多い。生産現場の最前線にいる生産者さんと事業を進めます）

――最後に、この記事を読んでいる「次のキャリア」を探す中堅営業マンの方々に向けて、どんな人と一緒に働きたいか、熱いメッセージをお願いします！

徳廣：一次産業や地方の現場には、一筋縄ではいかない難しい課題がたくさん転がっています。だからこそ、壁にぶつかってもくじけたり後ろ向きになったりせず、「どうすれば解決できるか」を常に前向きに考えられる熱意を持った方と一緒に働きたいです。

田中：自治体・法人チームの採用方針として、これまでずっと「前向きでいいやつ」というのを掲げてきたのですが、それに加えて今一番求めているのは「自ら波を創っていける人」です。我々はこれから、観光や地方創生だけでなく、様々な領域で新しい事業を起こし、法人営業を仕掛けていくタイミングにあります。誰かが作った波に乗るのではなく、自らが起点となって新しい事業の波を起こし、チームや会社、ひいては一次産業の業界全体に「ビッグウェーブ」を起こせるような方。そんな熱意と実力を持った方からのご応募を、心からお待ちしています！