こんにちは、ユニファ採用&広報チームです。今回は、ユニファで活躍する女性社員対談特集第1弾！初回は、ビジネス本部 第一営業部 ソリューション営業一課の加藤さんと、二課の高須さんにインタビュー。
共にリクルート出身のお二人が、これまでのキャリアや保育の領域で社会課題解決を目指したきっかけ、保育現場のリアルなエピソードなどを語っていただきました。社会貢献とビジネスを両立する営業の醍醐味とは？ぜひ、ご一読ください！
※本インタビューは2025年2月時点の情報です。

今回のスピーカー紹介

加藤愛美（かとう・まなみ） ビジネス本部 第一営業部 ソリューション営業一課 主任

保育士として6年間勤務し、現場の課題を痛感。女性がより働きやすい社会の実現を目指し保育業界以外での転職を決意。その後、NTT関連企業での営業職を経て、さらなるスキルアップのため株式会社リクルートに入社。約3年半、Hot Pepper Beautyの営業に従事。2022年1月にユニファにジョイン。入社後はCS（カスタマーサクセス）職を経て、現在は営業の最前線で活躍中。2026年1月より主任に就任し、チームを牽引。

高須麻美（たかす・まみ） ビジネス本部 第一営業部 ソリューション営業二課

大学卒業後、株式会社読売旅行にて法人営業として旅行やイベントの企画・営業などに約2年間従事。添乗業務なども経験した後、株式会社リクルートに入社。Hot Pepper Beautyの新規および既存営業に約3年従事した後、2021年10月にユニファに入社。2025年11月、産休・育休を経て復帰。約10年の営業経験と、新たに母としての視点も活かしながら活躍中。

元リクルートの二人が、異なるキャリアの先に描いた共通の未来

― これまでの経歴

高須：私は、大学で外国語を専攻していたこともあり、新卒で旅行業界に入社し法人営業として旅行の企画や営業、添乗業務などを担当していました。得意分野を活かせる環境で約2年間勤めた後、キャリアアップを目指してリクルートに転職しました。

リクルートでは、Hot Pepper Beautyの新規・既存顧客を担当していました。お客様の満足度向上と事業成長という2つの目標達成に向けて、日々試行錯誤を重ねていました。

加藤：私は、元々保育士としてキャリアをスタートさせました。“お母さんたちが働きやすい社会”を目指して保育士になったものの、現場の環境に少しずつ疑問を抱きはじめていきました。

もちろんやりがいは感じていましたが、「一度、外の世界を学んでみたい」という思いが募り、6年間勤めた保育士を辞め、キャリアチェンジを決意しました。その後、NTT関連会社で営業職を経験し、さらにリクルートに転職。リクルートでは約3年半にわたり、Hot Pepper Beauty事業を担当し、営業経験を重ねました。

高須：ユニファに入社してから、同じリクルート出身で、ほぼ同時期に在籍していたことが分かったんですよね。

加藤：リクルートは人数も多く、事業部も違いましたしね。リクルート時代の経験年数や、同じく四人兄弟の長女という点など、高須さんとは共通点が多い気がします（笑）

― 保育領域へ転身した理由

高須：大きなきっかけは、現役の保育士である私の妹の存在です。彼女が働く様子を間近で見て、「社会的に非常に重要な仕事であるにも関わらず、給与や労働環境などが見合っていないのでは」というアンバランスさを感じていました。保育者の方々のホスピタリティや“やりがい”だけに頼る構造を変えたいという思いも、以前から強く持っていました。

前職で経営者の方々などとも接する中で、ビジネスの視点やコンサルティングスキル、そして営業の面白さと厳しさも経験しました。そのうえで、より身近な人が喜ぶ姿が見えることや、社会にとってなくてはならないものに関わりたい、という気持ちが芽生えてきたんです。

保育・子育てにおけるさまざまな課題に向き合いながら、営業スキルも高めたいと考え、2021年にユニファへ入社を決めました。

加藤：私は先ほどと重複しますが、元々保育士をしていて、現場にいる時に“この子たちが大人になった時、より働きやすい社会であってほしい”と強く思ったのが原点です。

当時、保護者の方が仕事と育児の両立に苦労されている姿を見て、“お母さんたちが働きやすい社会を作りたい”と思って保育士になったはずなのに、現場にいる私自身も将来働き続けられるイメージが持てなかった、というのが正直な気持ちでした。

“こどもたちを見守る大人が、疲弊していてはいけない”。この強い思いから、一度保育の現場を離れ、外の世界を知るために別業界へ転職しました。その後、約5年間の営業経験を経て、再び保育領域への貢献を目指し、ユニファに入社しました。

高須：現在、私自身が親になり、実際に保育園を利用する中で改めてこどもを安心して預けられる環境の重要性を痛感しています。

だからこそ、今後は現場の先生方がビジネスとしてしっかりと対価が得られる仕組みを構築することが、ますます重要だと強く感じています。

加藤：私も、保育現場を経験しているからこそ、その課題の大きさや根深さを身をもって感じています。

ユニファ入社後に感じたギャップと、そこから見えた本質的な支援

― 現在の業務と、各課が担うミッションを教えてください

加藤：まず、ソリューション営業一課、二課の大きなミッションは、共通して「社会貢献」と「ビジネス」の両立です。

より多くの園の皆様にルクミーを導入、活用いただき、会社としてしっかり利益を出すことが、サービスの品質維持や機能開発につながります。それが結果として、こどもたちや先生への貢献になるという考えで、数字（利益）にもこだわりを持って日々取り組んでいます。

高須：そうですね。課の違いとしては、一課は東日本、二課は西日本のエリアを担当する、というくらいですね。業務内容としても大きな違いはありませんが、各エリアの特性に合わせた戦略を立て、現地の代理店さんや園様との信頼関係を構築することが主な業務です。

単にサービスを売って終わりではなく、アポイントを獲得するインサイドセールスチームや、その後のサポートを担うCSチーム、売上にも大きく寄与するフォトチームなど、他部署との連携も強く意識して業務をしています。私たちが獲得した契約が、後の工程でスムーズに導入・運用されるよう、全体最適を考えた営業活動を行っています。

加藤：私は「こどもが好き」や「先生を助けたい」という気持ちだけでは持続的な支援はできないと考えています。だからこそ、ビジネスとして利益を上げ、会社が成長することが、巡り巡って現場への貢献につながる。この、“ビジネスと社会貢献の両立”が重要なんです。

また、ICT化によって園様が大切にしてきた温かみや保育方針を壊すのではなく、“それを守り続けるために業務を効率化する”というスタンスを取りながら、日々園の先生方と話をさせていただいています。

高須：園様が大切にしている価値観を尊重しながら伴走することが、私たちソリューション営業チームとしての重要な役割でもありますよね。

― 入社後に感じた営業でのギャップ

加藤：私は、ユニファにCSとして入社したのですが、一貫して意思決定のスピードの違いを感じています。前職では、「即断即決」のようなスピード感ある商談も多かったのですが、保育業界は違います。お客様である園様の動きはとても慎重で、ITリテラシーもさまざまです。

以前、とある園長先生にルクミーの導入を提案した際、最初は「パソコンの電源の入れ方も分からないから無理」と言われてしまって。

でも、そこで終話するのではなく、「私も最初は苦手でした」と電源の入れ方から寄り添いました。一度に全てを変えるのではなく、園様が大切にしている保育方針や文化を尊重しながら、半年、1年、と時間をかけて少しずつ導入を進めたんです。

「連絡帳は手書きの温かみを残したい」という園様には、無理にICT化を勧めず、「では、まずはちょっとずつ、できそうなところからはじめてみませんか」と園様の状況を見ながら提案したり。相手のペースに合わせて、階段を一段ずつ登るように伴走しています。

高須：今まで手書きでやっていたことを変えるのは、現場の先生方にとってすごく勇気がいることなんですよね。

私の入社当時は、業界全体に“ICTにお金を払う”という感覚がまだ薄かったように思います。「良いサービスなんだから安くしてよ」「無料じゃないの？」と言われることもありました。でもこの数年で、良いサービスを継続して利用するために適正な対価を払う、という意識に業界全体が変わってきたように感じます。

加藤：本当に、この数年で変わりましたよね。

また、これまでご提案した園様からは「先生たちの書類業務が軽減された」「保護者の方も喜んでいる」という嬉しいお言葉をいただいたり。電源の入れ方からサポートさせていただいた園様からは、「あの時、提案してくれてよかった」と感謝のお言葉もいただきました。その園様は、今ではルクミーの全機能を活用されています。

改めて、ユニファの営業の仕事は保育の未来に寄り添い、共に歩むことができる。そのことに強いやりがいと手応えを感じられます。

保育士時代もそうでしたが、このように人の気持ちが変化する瞬間が見える、立ち会える仕事に携われることは、本当にありがたいことだなと思っています。

高須：ユニファの営業ならではの、大きな魅力ですよね。

リスペクトし合える仲間と目指す未来

― ユニファ営業メンバーの特徴

高須：月に1回、営業メンバーみんなでプレゼンし合うような機会があるのですが、そこでも建設的な意見が飛び交います。私は“誰と働くか”が自己成長において一番重要だと思っています。

ユニファには、お互いにリスペクトし合える仲間がいます。ただ仲が良いだけでなく、“この人のこういう視点がすごい”、“この考え方は真似したい”と思えるプロフェッショナルなメンバーに囲まれているからこそ、私自身、4〜5年経った今でもモチベーション高く働けているのだと思っています。

加藤：分かります。日常的に“称え合う文化”があるのも特徴的ですよね。誰かが成果を出した時はもちろんですが、日々の些細な行動に対しても「あれ良かったね」「今のトーク素敵だった」と自然にフィードバックし合っています。

高須：ユニファにある良い文化ですよね。私が昨年11月に職場復帰して以来、保育の現場で特に強く感じているのは、社会全体でAIやICTの導入、活用に対する抵抗感がさらに低くなっているということです。私自身も、育児休業中にいちユーザーとして便利なサービスを利用する機会が増えました。この変化が保育現場にも表れており、「保育AIを活用して業務を効率化しませんか」という提案が、以前よりもスムーズに受け入れられるようになったと感じています。

母としての視点も加わり、提案の幅が広がったのも楽しいですね。

加藤：高須さんのようにライフステージが変わっても活躍し続けているロールモデルのメンバーがいるのは、私にとっても心強いです！

― ユニファで活躍できるメンバーとは

加藤：先ほどもお話した通り、正直「こどもが好き」、「先生たちを助けたい」という気持ちだけでは難しいかもしれません。

私たちが向き合っているのはビジネスです。利益を生み出し、会社を成長させることが、結果としてより多くの園様を救うことにつながる。その構造を理解し、数字目標に対しても向上心を持って取り組める方が合っていると思います。

高須：同感です。「社会貢献」という想いと、「ビジネス」として成果を出すスキルやマインド、このバランスが大切ですよね。また、自分の市場価値を上げたい、成長したいという意欲がある方にとっても、ユニファは面白い環境だと思います。サービスを売るだけではなく、園の経営課題に入り込み、コンサルティングのような動きも求められるので。

加藤：確かにそうですね。また、私が営業として常々園の先生方にお伝えしたいことは、“今大切にしている保育方針や想いは、無理に変える必要がない”ということです。ICTを入れることは、何かを捨てたり機械的になったりすることではありません。

先生方が大切にしている“こどもと向き合う時間”や“温かい保育”を守り続けるために、私たちがいます。少しずつで良いので、ぜひ私たちを頼っていただきたいんです。

高須： そうですよね。私は、こどもが生まれてから、保育という仕事やこどもたちの成長、そしてその限られた時間の尊さを改めて感じるようになりました。先生方には、先生にしかできない“こどもたちへの直接的な関わり”に全力を注いでほしいと思っています。

加藤：本当に、その時間って尊いですよね。私は、母子家庭で育ちました。大人になった今、働きながら4人のこどもを育て上げた母に対しては「すごい」の一言で、本当に尊敬しています。母は「当時、保育園がないと生活も育児も無理だった」と頻繁に口にしています。

保育園という存在が、私たち家族を支えてくれたんです。保育士を目指した理由にもつながりますが、社会インフラとしての保育施設を守りたい、という過去の経験も現在のモチベーションにつながっています。

高須：保育施設があることで、性別に関わらず仕事と育児を両立できる選択肢があるのは、本当に助かります。

だからこそ、私たちルクミーは保育現場の先生方、そして保育を取り巻く環境をこれからも全力で整え、支えていきたいと考えています。

ユニファでは、「社会貢献」と「ビジネス」の両立に真摯に取り組める方を歓迎しています。こどもたちの未来をつくる仕事に少しでもご興味をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽にご連絡ください！

▼募集中のポジションは以下からもご確認いただけます
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