大平凌（ツクリンク セールスグループ グループマネージャー）
楽天グループ→menu→ツクリンク
キーワードは「継続と改善」「自責思考」「失敗のままで終わらせない」

こんにちは！ツクリンク株式会社の採用広報の田中、通称たなしゅうです。

今回はツクリンクのセールスグループでマネージャーを務めている大平にインタビューしました。

人とのご縁がきっかけで、人生に・仕事に向き合い、圧倒的な結果を出し続ける最年少のマネージャーへどのように至ったのか、今回もざっくばらんにお届けします！

人とのご縁から生まれた転機

まずは大平さんのファーストキャリアに至るまでの話を教えてください

今でこそセールスグループのマネージャーをやっていますが、学生の頃はあまり将来の事を考えていなくて、中学生の頃など、まるで勉強をしていませんでした。実家が農家をやっているので漠然と農業を継ぐのかなと思ってて、成績も良くなかったので半ば消極的な選択として地元の農業高校へ入学したんです。

真面目に勉強に励んだり何か目標を持って日々を過ごすような学生生活を送ることもなく。進学校に通っている他校の友人から海外留学の体験談を聞いて「自分はこの人のような人生は歩めないんだろうな」と思っていました。ただその時、すごいなぁと他人事で捉えていましたが、キラキラとした留学話を聞いていると、“俺も何かチャンスがあれば一度海外へ行ってみたいな”という気持ちも芽生えていました。

そんな折、高校2年の夏にオーストラリアへ3週間留学できる学校のプロジェクトがありまして、幸運にも参加できることになったんですね。

地元を離れて人生初の海外。自分が生きてきた世界との違いや、海外の景色、文化風習、英語でのコミュニケーションなど何もかもが刺激的でした。それまでの学校生活に対してどこか悶々としていた事も重なって、“ちゃんと勉強しよう”と思うようになりました。

帰国後、英語の学習に取り掛かりました。オーストラリアでは身振り手振りでなんとかやっていたものの、しっかりと意思疎通が取れるようになりたいと思ったんです。最初は“Ｉam”もわからないレベルだったのですが、毎日6時間ほど勉強を続けていたら1年後には英検2級が取れるまでになり、翌年の高3の夏には一人でフィリピンの語学学校へ短期留学へ行きました。

そこでは現地の学生はもちろん、海外や日本から留学に来た大学生など、これまで接することのなかった様々な人に会って、彼らの話を聞いていくうちに次第に大学へ行ってみたいと思うようになりました。それまでは地元の同級生たちと同じように、高校を卒業したら実家を継いで農業をしていくのだろうなと漠然と考えていましたが、海外で出会った学生たちは将来へのビジョンや夢があったり、当時の私でも知っているような大手企業から内定を貰っているなど、自分の世界とのギャップを目の当たりしました。

大学へ行くことは格好良いことなんだと思いましたし、自分も世の中で活躍できる人間になりたい、と抽象的ではありますが、はじめて目標のようなものを抱けるようになりました。
地元の農業高校から大学へ進学した男子は過去にいなかったのですが、猛勉強の末、東京農業大学へ合格し、それまで心配をかけていた親族に一種の恩返しが出来ました。

大学ではどのように過ごしたのですか？

志高く大学へ進学するまでは良かったのですが、九州の田舎から大都市東京ですから、それはもう遊びましたよね。。お金も無かったのでバイト代が入るまではしんどかったですね。家賃30,000円の物件に住んで、茹でたじゃがいもを持って大学の食堂で食べたりもしましたし、初めてのバイトで稼いだ63,000円は嬉しくて嬉しくて今でも覚えてます。塾講師やラーメン屋、居酒屋などとにかくバイトに明け暮れていました。

大学3年次からは地元長崎の地酒を揃えたアンテナショップ兼・地酒バーを知り合いの方に声をかけてもらって共同経営という形で店長として運営していました。発注から従業員の採用など店舗運営の全てを経験しました。地酒バーなのでお客さんは会社員の方はもちろん、長崎出身の方、大手企業の社長さんや重役の方など、いろんな人がいたんですね。
仕事を通して自然と社会人とのコミュニケーションを学べましたし、誰に対しても特に物怖じすることが無くなったのは、今に繋がっている貴重な経験だったと思います。

そこからファーストキャリアではどのような会社に就職を？

大学卒業後、新卒で九州地場の大手商社に就職をしました。ところが、自分が思い描いていた、“世の中で活躍する社会人像”とのギャップであったり、理不尽な体育会系な社風なども含めて「何か違う」と入社して気が付きました。徐々に強い違和感を覚えて、このままではダメだと。入社2ヵ月でしたが、思い切って退職することにしました。

やはり東京で仕事をしようと思って再び上京し就活をするも“新卒2ヵ月で退職”は印象が悪く、苦戦をしていました。それでも数社内定を貰い、地酒バーをやっていた際の常連さんに長崎出身の実業家の方がいまして、今後の相談をしていたら、楽天の常務取締役の方（同じく長崎出身）を繋いでいただいたんですね。お話をしている中で「楽天に来れば？」とお誘いいただき、楽天に入社することになりました。

まさにご縁ですね

そうですね。
こうして振り返ると、その楽天の方はもちろん、高校生の頃に初めて行った海外で出会った学生や、フィリピンで出会った留学生など、私の価値観を変えてくれたり、転機になった時はいつも、これまで出会ってきた「人とのご縁」によるところが大きいですね。

圧倒的な結果を求めて

楽天ではどのような仕事をしていたんですか？

楽天に入社後、楽天カードに2年弱在籍して楽天ペイの営業をしていました。それが2017年頃で、当時はPayPayやメルペイなど日本にキャッシュレスの波が押し寄せていた時でした。楽天ペイへの加盟店の新規開拓や決済手数料の交渉など、営業職としてひたすら数字に拘って仕事に励みました。今では楽天ペイやPayPay、メルペイなど一般的に広く普及しましたが、僕が在籍していた頃はどの決済手段が全国に普及するか覇権争いをしていたので、営業部はまさに数字数字という具合で、オフィス内では成績達成者のデスク付近に垂れ幕が吊るされるなど、一般的にイメージされるような“これぞ営業会社”の雰囲気が強かったです。前述の通り、社会人や重役の方々とのコミュニケーション慣れが功を奏して、営業に自信もありましたし、結果を残すことが出来ました。

その後、引き続き農業にも興味があったので、楽天が行っている農業事業の子会社に転籍し、1年間の営業活動を行いました。しかし、営業活動を通して改めて農業ビジネスの難しさを痛感しました。それまで決済事業で億単位の取引をしていたところから、数百円のレタス一つを売るのにも相当な労力が必要でしたし、楽天というネームバリューでも反応は厳しいものでした。そこで、農業とは一度距離を置き、自分としても更なる成長を求めていたので、環境を変える意味で転職をすることにしました。

転職ではどのような目線で会社選びを？

楽天のような会社を社員として作りたい、努力して数年で以前の自分よりも上のポジションにいきたい、と思っていたので、当時波に乗り始めていると感じたフードデリバリー業界へ挑戦することにしました。

いくつかの内定をいただき最終的には、menuにジョインしました。理由としては、UberやDidi、Waltのような外資系企業に勢いがある中、国内資本で頑張っている事に惹かれた点と、役員の方からプッシュいただいたこともあって入社をすることに。

menuには営業本部にマネージャーポジションとして入社をしました。5名のメンバーを見ながら自身も動くプレーイングマネージャーです。コロナ禍もあって、ひと月で年間予算の売上を上げるなど凄まじい勢いで成約が決まっていきました。ただ、menu自体も立ち上がって間もない頃で、会社として仕組みがまだまだ整っていなかったので、売上が立つ分、トラブルも頻発していました。
取引先である大手外食企業の役員陣を前に謝罪をしつつ、日々の膨大なデータを見ながらどこに問題が発生しているのか毎日チェックをしていました。その間に新しい商材を提案していくなど、当時は寝る間も無いほどにとにかく仕事に奔走していました。

そういう日々でしたので、それなりに収入もありましたが上層部との価値観のズレを感じ、結果的にはmenuを去る決断をしました。それでも、仕事に明け暮れた毎日や、営業力のある極めて優秀な役員と接した日々、メンバーマネジメントの経験など、得たものは非常に大きかったなと思います。ビジネスパーソンとして自分の中の当たり前の水準が自然と引き上げられた経験でした。

そこからツクリンクに入社した理由は？

取締役インタビュー記事に出ていた岡田さんとの面談時に、会社の状況や営業組織が整っていないなど、率直に教えてもらったんですね。転職先候補の中では一番規模が小さく、組織体制が整っていなくて、逆にこれからどんな色にもなり得ると可能性を感じましたし、私の営業としての存在価値や組織貢献も大きくなるのではないかと思いました。
また、ツクリンクでは役職も提示されなかったのでイチからフラットに見えてもらえるとも感じましたし。年収は下がるものでしたが、評価してもらえるなら入社してから上げていけばいいと思えたし、それよりも、やりがいだったり、ゼロイチを作っていきたいと思ったので、ツクリンクに入社をすることにしました。

入社して半年弱でマネージャーになられていますが、他の人よりも意識していることはありますか？

それはもう「継続と改善」ですね。
ツクリンクに入った時点で、会社として営業の型は一定出来上がっていたので、そこを守りつつ、とにかく高速でPDCAを回していきました。現在、入社して9ヶ月程ですが細かいところを入れると100回以上は回していると思います。

社員は日本全国でリモートワーク。電話での営業になるので、お客様にどのような伝え方をすれば、理解していただけたり、より正しく伝わるのかなど、全てデータにして記録し、今でも日々少しずつ改善しています。
各自がこういった「継続と改善」をやっていけば、営業組織として更に強くなるだろうなと思っていますし、これまでの経験から自分が得てきた事を、マネージャーとして営業組織に活かしていきたいと思っています。

また、別の視点でいくと、「誰よりも仕事をして圧倒的な結果を出し続けること」も重視していました。過去に私自身、思ったことですが、誰よりも仕事をしていて圧倒的な結果を出し続けている人には一種の尊敬の念を抱きますし、その人に付いていこう、という気になりますよね。それを自分も体現しようと思って、入社してからガムシャラに仕事をして、成果を上げて行きました。
当然、行き過ぎた勤務時間や過度な仕事は心身を崩す元になるので、褒められることではないかもしれませんが、自分の中でここぞという時には仕事に熱中することも、私の人生においては大事なことだと思っています。

マネジメントで大事にしていることはありますか？

自責思考ですかね。
例えば、営業メンバーの実績が伸びない時はそれは全部自分の責任だと思っています。
マネジメントの考えとして、メンバーに成果が出ないとしたら、それはメンバーが悪いのではなく、その人を見ているマネジメントが悪いと考えています。人によっては結果が出ないと自分には能力がないのだと思ってしまう人もいますが、そんなこと無くて、マネジメントが変わるだけでメンバーの成果の良し悪しも変わります。

また、成果が出なくて悩んでいる部下がいたら結果が出るまで一緒に仕事をするようにしています。
指示を出すだけなら誰でもできることなので、一人で抱え込むことが無いように一緒になってやっていく。悩んだ時に一人じゃないよ、とこちらから手を差し伸べるようにしています。電話での営業なのでインサイドセールスのようにトスアップしてあげるみたいな感じですね。

あとは、会社の中で誰より感謝を伝えること。
言葉で感謝を伝えるのもそうですが、例えば少しでも土曜日などで、仕事をしていたとしたら絶対にスタバのギフトカードを贈るようにしています。
（メンバーの皆さんはわざと週末に働かないでくださいね笑）

良さげなことばかりをお伝えしましたが、一方で数字の面に関しては、自分でもかなり厳しい方だと思っています。たぶん怖いと思われている人もいるのではないかなと。緩んでそうだな、と感じたら意図的にピリッとさせたりとかもしますし、役割として厳しいことも伝えたりはしますね。私もマネージャーから数字に関して厳しくされた事がありますが、今振り返ると、必要な指摘をもらっていたなと感じます。実際に成果も出ていましたし。
雰囲気良く和気あいあいで皆仲良し、だけでは実際に会社は成長しないですし、自分たちの成長にも繋がらないと思っています。やるべきことはやるって感じです。

ツクリンクで今後のビジョンはありますか？

一つは自分がいなくても揺るがない、強い営業組織を作り上げていきたいです。
プレーイングマネージャーではなく、マネジメントが出来るメンバーを育成して、2年3年先を考えられるような組織体制にすること。
そして、もう一つは、もっとお客様に満足いただけるようプロダクト改善に貢献していくこと。

・営業組織の強化
・プロダクトグロース
この2点ですね。

レガシーな産業でマーケットは大きい。一方で、建設業界が抱える悩みは明確です。
ツクリンクとして貢献出来る事は沢山ありますし、課題が大きい分、可能性も大きいのでやりがいはありますよね。

大平さん個人として将来的な目標はどんなものがあるのでしょうか

それでいくと、漠然と起業したいなという想いはありますね。
これまでのキャリアにおいて自分の中で優先順位として、お金とお酒が大きくて、それを手に入れる手段として仕事があったんです。
それがツクリンクに入ってからはフルリモート勤務なので、地元に戻って、普段はお酒も飲まないですし、今はお金にそこまで固執しなくなったというか使うことが無くなったしで、価値観というか優先順位が仕事に変わったんですよ。

そんな中で最近は、世の中に意義のある仕事をしたいなって思い始めました。たぶんツクリンクでの影響が大きくて、世の中で意味があることをやらないと継続できないんだろうなと感じるようになって。それが何であるかはまだ自分でも分からないというか決めてないんですが、介護であるかもしれないし、医療かもしれない。それこそ、別のカタチでの建設業かもしれません。

そういった世の中に対して価値のある、意味のあることをやっていきたいなと漠然とですが考えるようになりました。ツクリンクのユーザーさんから感謝の言葉をいただいたりもそうですし、代表の内山さんの話を聞いてるうちに、そういう風に考えるようになりました。

自責思考で継続と改善を続ける

どういう人にツクリンクに入ってきてもらいたいですか？

他責思考ではなく自責思考な方に入ってきて欲しいです。
僕にとって営業職って天職なんです。営業に誇りをもって仕事をしている人ってこれまでの経験上、世の中的にそこまで多くないなと感じるんですね。なんだかもったいないなと。
営業職に限らずですが、仕事がうまくいかないのって、他責思考だからだと思うんです。

“大平君はあまり失敗しないよね”という事を言われることがあるんですが、僕からすると99％失敗してるんです。ただ、「失敗のまま終わらせない」から成功しているように見えているだけだと思うんです。失敗した時や成果が出ない時に他責や外部要因で終わらせるのではなく、なぜうまくいかないんだろう、どうしたら良かったのか、と自責思考ができれば、時間はかかるかもしれないけど、結果は自ずと付いてきます。

なので、そういう思考が出来る方に入社していただけると嬉しいです。例えこれまで営業実績が芳しくなかったとしても、自責思考を持てる方であれば輝けると思っています。

ツクリンクではどのような人が活躍すると思いますか

上述の話と被りますが、僕のテーマでもある「継続と改善」が出来る人だと思っています。
ツクリンクってベンチャーなので完璧なものってないですし、私自身、99％失敗してきてます。ただ、継続して失敗のまま止めないことで、絶対に前進するじゃないですか。そういった人は時間がかかっても活躍できると思うんです。

あと、「スピード感がある人」ですね。
楽天の社訓みたいなものに「スピード!!スピード!!スピード!!」というのがあったのですが、スピード感を持って業務に臨んでもらうというのはすごい大切なことだなと感じていました。その点で今のツクリンクはメンバー間のスピードは遅いなと感じています。完璧じゃなくてもいいから、社内外で相手の想定の2倍3倍のスピードで仕事を進めるとその人に任せようって仕事が集まると思うんですね。

まとめると、「自責思考に物事を自分ごと化して、継続と改善をしながらスピードを意識する」ですかね。ツクリンクだけでないかもしれませんが、そういった人は必ず活躍できると思います。

大平さんが思うツクリンクの良いところを教えてください

社歴や年齢など関係なくフラットに評価をしてくれるところですね。
私自身、フィールドセールス（営業）では最年少ですが、立場的には部長のポジションに上がらせてもらいました。建前とかではなくフラットに成果やパフォーマンスを評価として見てもらえる。
“フラットに見ます”と謳っている会社は多いですけど、実態は、どうしても年功序列になってたり、社内政治が重要だったりするものじゃないですか。そういうのが全く無いのは良いところですよね。仮に10代だろうが20代だろうが実力や器があれば本当に部長や役員のポジションを取りに行ける会社だなと思います。

社風以外の環境面で言うと、フルリモートはやはり魅力的です。
家族やお子さんがいる人も働きやすい会社だなと思います。「保育園へのお迎えで少し中断して抜けまーす」とかも皆やってるし、どこにいても仕事ができる。柔軟に働けるのは良いですよね。

あとは、入社理由でもありますが、ゼロイチを自分たちで作っていけるところ。
日々の意思決定においても経営陣からのトップダウンだけで決まることはないですし、意見があれば、基本的に否定から入られることはないので自分の考えや意見が通りやすい環境だと感じています。
これまでの自分の経験を活かしつつ、組織やチームをゼロイチで作っていけるのは面白いですし、そういうことに興味のある人には良い環境なのではと思います。

例えば僕が入社した当時、営業は各個人でやっていたんですが、コミュニケーションの取りやすさなどもあってチーム制を推したり、こういう営業手法が良いのでは、ここの権限は欲しいです、など、それぞれの意図や理由を説明した上で主張すれば耳を傾けてもらえましたし、実際に「良いよ、やってみようか」と実現してきたんですね。これまで提案したことで「ダメ」って言われたことがないくらい色々やらせてもらっています(笑)。
当然、裏付けや責任は自分が取るという根拠とか覚悟は必要ですけど、一度試してみて上手くいきそうなら続けて、ダメだったら方向転換してと、柔軟性はかなりある会社だと思いますね。

会社は成長を続けていくので今後もチャンスは沢山生まれます。そういうチャンスを掴みたい方や、ゼロイチを作っていきたいという方はぜひ入ってもらえればと思います。

P.S.大平さんの趣味ってなんですか？

筋トレですね。こう見えて意外とマッチョなんですよ(笑)。
最近は痩せたんですけど、ちょっと前までジム3つ通ってましたからね。
パーソナル、ゴールドジム、家の近くのジムと結構ガチで鍛えてて。
自分でも何で3つも通ってたのか分からないんですけどね(笑)。固定費ヤバかったですね。

大会に出ようと思ってた事もあるので、1年で30キロくらい体重を増やしてました。
今でも週4～5は行ってます。毎日一時間絶対。

ガチの時は体重80キロあったんですけど今は65キロくらいですね。ベンチプレスも90キロくらいしか上がらないです。

理由ですか？(笑)。

「筋トレが最強のソリューションである」で有名なTestosterone（テストステロン）さんの本を読んで感化されたのもありますし、元々ガリガリだったのでちゃんと筋肉付けようって思って体重増やしました。ガチのときは一食3合とか食べてゴリゴリにやってました(笑)。

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はい！いかがでしたでしょうか！

人とのご縁や繋がりがきっかけで人生の転機になった、という話は自分のこれまでを振り返ってもそうででしたし、ツクリンクでは社歴や年齢、社内営業など関係なく、純粋にパフォーマンスを見てもらえるというのはその通りだと思います。大平さんがまさにそれを体現していますよね。
また、自責思考で失敗を失敗のまま終わらせない、というのは言葉にしてしまうと簡単に見えますが、いざそれを実行するのは大変ですし、自分との戦いだなと感じます。いやー、今回もめちゃくちゃ面白い話で勉強になりましたー！

改めて大平さん、インタビューありがとうございました！
（僕も筋トレ頑張ります！）

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それではまた！

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