こんにちは！トラボックス株式会社の採用広報です。
トラボックスは今、大きな変革期を迎えています。2025年2月、物流の基盤を活かして、ビジョナルグループ初となるファイナンス事業「Finto」を立ち上げました。
立ち上げから2期目を迎える今、この挑戦をさらに加速させるべく、アライアンスセールスを牽引する強力なメンバーが日々活躍しています。
今回ご紹介するのは、Finto事業でビジネス開発部のマネジメントを担う小菅さんです！大手人材会社や大手小売企業で着実にキャリアを積んだ小菅さんが、次なる挑戦の場に選んだのは、トラボックス。転職当時、まだサービス自体が存在しなかった「Finto」の立ち上げ期のなにに惹かれ、チームに加わることを決めたのか。その真意をお伺いしました。
小菅さんのプロフィール
新卒でパソナJOB HUBに入社し、スポットコンサルティングの法人営業を一気通貫で経験。3年目からカインズへ転職し、購買データを活用した新規データビジネスの立ち上げや社内のデータリテラシー向上を推進。2023年10月にトラボックス株式会社へ参画し、Finto事業部ビジネス開発部にて「おまかせ請求」のカスタマーサクセスを担当。現在はビジネス開発部にて金融新規事業「Finto」のアライアンスセールスを牽引。アライアンス開拓にとどまらず、プロダクト改善や新たな領域への進出を見据えた、事業をゼロから創り出す挑戦を続けている。
「社歴」や「経験年数」の壁を越えて。圧倒的な成長速度とマネジメント機会を求めた転職
――まずはこれまでの経歴について教えてください。
新卒で入社したパソナJOB HUBでは、プロフェッショナル人材をマッチングするスポットコンサルティングサービスの法人営業を担当しました。
経営層などの決裁者に対して、アプローチから提案、受注、フォローまでを一気通貫で経験しました。決裁者にどうやって会うか、その方の課題は本当はどこにあるのか。御用聞きにならず、自分なりの仮説を持って踏み込む。そのやり方を、試行錯誤しながら自分で組み立てていきました。
担当させていただいた案件のうち、新規事業の立ち上げに興味を抱き、事業会社側で、新規事業を自分の手でやりたい。そう考えてカインズへ転職し、購買データをメーカー様に分析・販売する新規ビジネスの立ち上げに参画しました。小売とメーカーのパワーバランスを、データを武器に対等に引き上げる挑戦は非常にやりがいがありましたね。
また、営業にとどまらず、社内のリテラシー向上のために役員へ直接プレゼンを行い、バイヤー向けの研修なども自発的に推進しました。自分の守備範囲を決めずに活動を広げた経験が、今の仕事に対するスタンスに繋がっていると思います。
――そんな中で、トラボックスに転職を決めた理由を教えてください。
トラボックスには、早期にマネジメントへ挑戦できる組織の規模感、そして自身の営業力をフルに活かせる環境があったからです。
これまでの会社でも裁量のある仕事を任せていただき、実績を積み上げることができました。一方で、次のステップへ進むための仕組みに対し、私自身の「一秒でも早く打席に立ちたい」というエネルギーとの間でギャップを感じるようになったのです。
そんな中、転職活動で出会ったのがトラボックスでした。「物流×DX」という、現場のお客様のリアルな声をもとに地に足をつけて新規事業を創り出していける環境に強く惹かれ、入社を決意しました。
アライアンス営業の最前線へ。正解のない市場で「事業の型」を自ら模索する日々
――トラボックスに入社されてからの業務内容と、現在「Finto」で担っている役割について教えてください。
2023年10月の入社当初は、会員様向けのファクタリングサービスである「おまかせ請求」のカスタマーサクセスを担当していました。その後は現在の「Finto」事業を立ち上げ、本格的なローンチへと伴走してきました。
現在の私のメインミッションは、企業の短期の資金繰りを解決する「BPSP（企業間の請求書支払いをクレジットカードで行えるようにする決済サービス）」や「ファクタリング（売掛債権の売却による現金化）」におけるアライアンス提携の開拓です。ターゲットは大きく二つの軸があり、地域に密着した強いパイプを持つ地方銀行や信用金庫などの金融機関様と、中小企業会員を多く抱えるプラットフォーマー様です。アプローチから連携構築まで幅広く手掛けています。
――アライアンス営業を進める上で、どのような難しさや面白さを感じていますか？
「契約して終わり」ではなく、その先の顧客に活用してもらう「アクティブ化」の設計に難しさがあります。一方で、正解のない中で自ら事業の「型」を作る面白さは格別です。
私自身アライアンス営業が未経験だったこともあり、立ち上げ期はまさに手探りの連続でした。
自社だけではコントロールしきれない提携先の動きをどう促すか。ターゲット選定からアプローチ方法まで毎日が検証の繰り返しですが、自分のアクション一つで事業が動いていく手応えをダイレクトに感じられます。
役割を限定しない。成熟していない今だからこそ得られる、キャリアの広がり
――営業活動を推進するにあたって、どのような組織づくりをされているのでしょうか？
一人ひとりが自分の役割だけに閉じず、ビジネスの全体像に主体的に関わっていける組織を目指しています。
すでに成熟したビジネスであれば分業制のほうが効率的かもしれません。ですが、現在のFintoはまだ「何を型化すべきか」を検証している黎明期です。
そのため、メンバーには営業という限定された枠に閉じこもらず、マーケティングや営業企画、プロダクトへのフィードバックまで裁量を持って関わってほしいと考えています。
――役割を限定せず、主体的に領域を広げていける環境には、具体的にどのような魅力がありますか？
ビジネス開発のすべてのプロセスを肌で学び、能動的に自身のキャリアの幅を広げられる点が魅力ですね。
営業現場で得た生の顧客ニーズを、開発チームと直接議論しながら機能改善へとダイレクトに繋げる機会も頻繁にあります。
単なる「営業職」にとどまらず、事業をゼロから創り出す力が身につく。成長意欲の高い方にとっては、これ以上ない挑戦のチャンスがあると考えています。
流通額100億円突破は「序章」にすぎない。プロダクトの圧倒的使いやすさと、意思決定スピードが支える成長の理由
―― Fintoはサービス開始から短期間で流通額100億円を突破しました。この急成長を支える要因はどこにあるとお考えですか？
市場の追い風に加え、「低手数料」と「ITリテラシーを問わない使いやすさ」が、ユーザーに強く支持されたからだと考えています。請求書の支払いをクレジットカードで行うという決済手段そのものが拡大トレンドにあり、その恩恵は受けています。
ただ、それを差し引いても、低い手数料と、初めての方でも迷わず操作できるプロダクト設計は当社ならではの強みだと考えております。これは、セールス、マーケ、CS、エンジニア、Finto全員でプロダクトを育ててきたからこそだと思っています。CSに寄せられた「ここでつまずいた」という一言が、翌週にはエンジニアの手で改修されている。顧客の声からプロダクトの変更までの距離が、とにかく短いんです。
事業部全員が事業と向き合っているからこそ実現できていることだと思います。
ここにWebマーケティングが噛み合ったことで、認知が広がり、一度使っていただいたお客様が継続・増額してくださる。その実績がさらに次のお客様を呼ぶ、という循環が生まれました。
―― 開発チームとの連携や、スピード感についてもトラボックスならではの強みがあるそうですね。
そうですね。ビジョナルグループとしての「高い社会的信用」を後ろ盾に持ちながら、意思決定自体はトラボックスの現場で完結できるハイブリッド環境が私たちの強みです。
銀行や大手プラットフォーマー様とアライアンスの交渉を進める際、ビジョナルグループという大きな母体の信用力は、私たちの非常に強力な武器になっています。 一方で、大きな裁量を持って、トラボックス単体で「即断即決」を下すことも可能。
開発チームとの距離も近く、営業現場からの「提携先のためにこうしたい」という要望に対して「できない理由」を探しません。どうやれば実現できるか、もし難しくても代わりの方法がないかを全員で一緒に考えて形にしてくれるカルチャーが根付いています。
先攻有利の市場を制し、自ら模索し抜ける素直な仲間と目指す未来とは
――今後の事業展開について、どのような展望を描いていますか？
他社に先んじて提携を結び、パートナーが抱える広大な顧客基盤ごと市場を一気に「自社の色」に変えていく、まさにオセロゲームのような陣取り合戦を制したいと考えています。
アライアンス営業は、先行して提携を結んだ企業が一気に市場の優位性を確保できるオセロのような性質を持っています。そのため、競合が本格的に動き出す前の「今」こそが、一気に仕掛ける最大のチャンスと捉えているため、それに伴い自社の採用も強化していきたいと考えています。
――その大きな挑戦に向けて、一緒に働きたい人物像を教えてください。
チームのために「自ら模索し、粘り強く打席に立てる素直な方」と働きたいです。
正解がない環境だからこそ、自らの守備範囲を狭めず、困難な状況でもまずやってみるというその姿勢が何より大切です。
なお、私たちの組織には、個人に偏った成果主義的なインセンティブは設けていません。チーム全員で目標を追いかけるスタイルです。
だからこそ、自分の成長だけでなく、組織の成長や社会に新しい価値を届けることに本質的なモチベーションを感じられる、高いプロフェッショナル意識を持った方がフィットすると感じます。そして、世の中に新たな価値を届けたい。その情熱を持った方からのご応募を、心よりお待ちしています。
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