Tokyo Artisan Intelligence株式会社（以下：TAI）で、営業部長として活躍する後藤さん。中原社長と二人三脚でクライアントとの最前線に立つエッジAI営業のリアルな活動について伺いました。

プロフィール

営業担当

約40年、建設業界で勤務。
その後、勤務先がJR九州の100%子会社となったことをきっかけに、鉄道分野とのグループ開発に関わる。2024年にTAIに入社し営業部長としてTAIの最前線を支えている。

これまでのキャリアとTAIとの出会い

Q. TAIで働く以前の経歴について簡単に教えてください。

私はこれまで、40年間にわたり建設業界で勤務し、営業や販売促進を担当してきました。2017年に勤務先がJR九州の100%子会社となったことをきっかけに、鉄道分野とのグループ開発に関わるようになりました。

Q. 長年勤めた会社からの転職ですね。TAIで働くことになったきっかけは？

前職で鉄道業界に携わり、JR九州との相乗効果を出すための役割を任されたことがきっかけでした。その中でビジネスパートナーとしてTAI代表の中原さんと出会い、TAIが鉄道DX分野でエッジAIに関する独自の強みと可能性を持つことを実感し、スカウトを受けて転職しました。それだけ魅力的な技術をもつ会社ということです。中原代表をはじめ、現場解決に取り組むエンジニアの皆さんをリスペクトしています。

TAIの挑戦と鉄道業界の壁

Q. 鉄道業界におけるTAIの営業活動について教えてください。

主に鉄道業界を対象としたBtoBビジネスを展開しています。この業界は新規参入が難しく、特に安全性（人命に関わる要素）や利用者の利便性が最優先されるため、新たな企業が取引を開始するには非常に高いハードルがいくつも存在します。

そのため、この業界では飛び込み営業は行えません。基本的には紹介や展示会での名刺交換を通じて関係を築く必要があります。大手メーカー以外で、TAIの様な創立数年のスタートアップが鉄道業界と直接取引を行うのは非常に珍しいんです。

Q. その様な特殊な市場でTAIに注目が集まるのはなぜでしょうか？

一言で言えば、現場で活用できるエッジAI技術力です。例えば、JR九州で導入された軌道カートの開発を通じた点検コストの削減により鉄道業界の社会インフラ維持に貢献しております。（※プレスリリース参照https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000020.000072103.html）JR九州での実績を経てスタートをした訳ですが、実績を積み重ねたことで、他の鉄道会社からも数珠繋ぎで声がかかり、注目を集めています。

また、大手企業と比べてもTAIは直取引による中間マージンコストが削減できるため、コスト面で競争力があり「試しに導入してみよう」と思っていただきやすい点も強みです。難易度の高い要望にもTAIのエンジニアが応えることで、その成果が評価され、新たな案件につながる好循環が生まれています。

営業スタイルと人材の役割

Q. TAIでの営業スタイルはどの様な特色がありますか？

TAIでは一般的な法人営業とは異なるアプローチが求められます。先に述べた様に、鉄道業界では「飛び込み営業」がNGで、紹介や信頼関係を基にした営業が主流です。

また、一つの案件に数年かかることも珍しくありません。そのため、毎月の営業回数自体は少なくとも、長期的な信頼関係構築が欠かせません。競争は大変激しいですが、一件お取引ができれば翌年予算、再来年の予算と継続的に契約できるケースも多いのも特徴です。

Q．長年の営業活動で大切にしていることを教えてください

営業の本質は技術や製品を売るのではなく「エンジニアの価値を正しく伝えること」です。大手企業では案件を外注することが多いですが、TAIでは自社エンジニアが直接問題解決に携われることが強みです。その技術力を正しく伝えられる営業が求められています。

営業の役割は単にエッジAIを売るのではなく、お客様の課題を引き出し、エンジニアとつなげ、最適なソリューションを提案することと考えています。そのため、商談の進行だけでなく、エンジニアとクライアントをつなぐ高度なコミュニケーション能力が必要です。

また、営業はエンジニアが円滑に業務を進められるよう、適切な情報を橋渡しする役割も担っています。技術とビジネスを理解し、最良の形でつなげることこそが営業の重要なミッションです。

エッジAI企業における営業のやりがい

Q. TAIの営業におけるやりがいは何ですか？どんな時が嬉しいでしょうか？

エッジAI技術が急速に進化し、社会のあらゆる分野でDXが推進される現在、その最前線に立つ営業職には特別なやりがいがあります。

まず、エッジAI企業の営業は単に製品やサービスを販売するだけではありません。お客様が抱える課題を深く理解し、最先端のAI技術を活用した解決策を提案することで、直接的にお客様の課題解決に貢献できる点が大きな魅力です。顧客から「こんなことができるようになった」「業務が効率化された」といった喜びの声をいただいた瞬間は、この仕事ならではの大きな達成感につながります。

また、エッジAIの営業活動では、エンジニアとの密接な連携が欠かせません。営業が顧客とエンジニアの橋渡し役となり、チーム一丸となって新たなソリューションを創出するプロセスは、非常にエキサイティングです。特に、難易度の高い要望や前例のない課題に対して、エンジニアとともに試行錯誤しながらソリューションを形にしていく過程は、他の業界では得難い経験といえると思います。

さらに、エッジAIはまだ新しい分野であるため、市場を切り拓いていく醍醐味もあります。たとえば、鉄道業界のように高度な安全性や信頼性が求められる市場において、自社の技術力を活かして取引を実現し、大手企業に認められていく達成感は格別です。一つの成功が次の成功につながり、業界全体での知名度や信頼の向上にもつながる点も、エッジAI企業の営業ならではの魅力です。

今後、AI技術の進化とともに、業界や社会の変革に直接携われるという使命感を持てることも、この仕事の大きなやりがいのひとつです。新たなテクノロジーと人をつなぎ、社会の未来を形作る。そんなエッジAI企業の営業という仕事は、挑戦的でありながら、多くの喜びと達成感を味わえる魅力的なキャリアです。

今後の展望と求める人材

Q. 求める人材像について教えてください。

今後、鉄道業界のDXはさらに加速すると予想されていて、それに伴いTAIでの役割も拡大していきます。そのため、営業チームの強化が急務となっています。

現在、営業担当は中原を含め3名ですが、将来的には5～6名のチームを目指しています。若手からベテランまで、幅広く募集しており、営業未経験の方も歓迎です。求めるのは、AIやITの知識も大切ですが、それ以上に「顧客の悩みを的確に引き出し、解決策を提示できる力」そして、コミュニケーション能力や人柄です。

AIの知識があれば尚良いですが、専門的な知識は入社後に習得できます。それよりも、お客様との丁寧な対話を重ね、長期的な信頼関係を築ける方、人と人とのつながりを大切にできる方を求めています。

今後、営業チームの立ち上げメンバーとして、より多くの企業と取引を拡大していくTAIで鉄道業界DXを牽引する存在として、一緒にさらなる飛躍を目指しましょう。