今回は、リード獲得の要である広告運用を行うマーケティングチームの下川さん、中村さんの対談企画です。

シナジーマーケティングで広告運用に携わる魅力や、マーケティングチームでこれからチャレンジしようとしていることなど、お2人が考えていることを思う存分、語っていただきました！

＊進行は、採用担当の福尾です

＜インタビューに登場していただいた方＞

下川さん：マーケティンググループのマネージャー
中村さん：広告運用のほか、展示会やメディア全体のコントロールなど、さまざまなマーケティング施策を担当

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「CVRが上がった」「CTAが改善した！」から、さらに一歩先へ踏み込める

福尾：
最初から直球の質問になってしまうのですが、シナジーマーケティングで広告運用に携わる魅力はどんなところだと思いますか？

中村さん（以下、中村）：
事業会社での広告運用すべてに当てはまるのですが、コンバージョンを獲得した先まで踏み込んで、「こうしたらいいのにな」が全部できるのは、すごくおもしろいと思います。たとえば、コンバージョンは増えたけど質が良くなかったから改善してみるとかって、インサイドセールスからのフィードバックやデータがあるからこそできることですよね。
さらに、成約につながったのかどうかや問合せの経緯から「こういうキーワードで検索する人は、こういう状況だったんだな」といった深い検索意図がわかるので、マーケティングの精度もどんどん高められます。

下川さん（以下、下川）：
中村さんの言うとおり、さまざまな情報をもとに「本当のところはどうなんだろう」「こうしたらもっとよくなるんじゃないか」というところをしっかり検証し続けられるのは、魅力のひとつですよね。妥協せずに、効果改善やリード獲得に向けて邁進できるということなので。

福尾：
チャレンジするための土台が整っている感じなんですね。
シナジーマーケティングならではの魅力というところでは、いかがですか？

中村：
制約がほとんどなく、グループや担当者レベルで自由にできる範囲が広いことですね。今日、やってみたいと思ったことが、その日のうちにできちゃう感じです。

福尾：
広告文にNGが出たりとかは？

中村：
ほとんどないですね。ターゲットや表現を大きく変えるなど、会社全体に影響するものについては承認を取りますが、いつ、どこで（媒体）、どんな広告を（クリエイティブ）出すのかは、担当者に任されているので。キーワードについても月予算や目標のコンバージョン数などから、どのキーワードのどれだけの予算の割り振るのかを、グループ内で決めています。

眠っているニーズを呼び起こす！気づきを与える広告にチャレンジ！

福尾：
広告運用で成果を出すために、どんな施策・取り組みをしていますか？

下川：
2022年からは、広告単体ではなく、オンライン・オフラインのイベントやオウンドメディアと連携した施策に注力しています。

中村：
具体的な施策でいうと、広告で反応のあったキーワードをSEOでも使ってコンテンツを制作したり、逆に、SEOで上がってきているキーワードが広告でも効果が出るのかを調査してみて、「やっぱりSEOが良さそう」「広告で狙ってもいいかも」といった戦略を考えてみたり。そのほかにも、初期費用無料のキャンペーンを広告でも打ち出そうとか、タイアップ記事に合わせてキーワードを変えてみるといったこともしてますね。広告がWeb全体につながっていくものだと捉えて、施策を考えるようにしています。

福尾：
施策を考えたり運用するときに、意識していることはありますか？

中村：
広告を出すときに、企業が意図した通りにユーザーが反応してくれるかどうかは、正直、やってみないとわからないんですね。なので、広告を見て問い合わせをしてくれた人が何を考えていたのか、案件化したのかといったインサイドセールスからのフィードバックをしっかり検証して、市場やユーザーとのずれが起こらないように気をつけています。ここが食い違ったままだと、コンバージョンは増えたのに成約は増えない、ターゲット外のリードしか獲得できない、といったことが起きてしまいますから。

福尾：
それはお互いにとって良くないですね…。
施策のところでもうひとつ、これからやってみたいこともお聞かせいただけますか？

中村：
今は、Synergy!というプロダクトを広めるためのひとつの手段として広告を使っているんですね。広告での表現も、機能を前面に押し出して、「〇〇という困りごとを解決できます」と直接的に伝えています。こうした広告は続けていきつつ、新たに認知拡大という役割を持たせたいなと思ってます。
たとえば、これからマーケティングに取り組もうとしている人や、取り組み始めたばかりの人に、「シナジーマーケティングっていう会社があるんだ」とか「シナジーマーケティングなら、なんとかしてくれるかも」と思ってもらえるような。まだ具体的な施策は考えていないのですが、機能を打ち出すのではなく、「こういうやりかたもありますよ」といったヒントやノウハウを広告の一部として届けるのがいいのかなと。こういった取り組みを通して、リード獲得を増やすと同時に、「（ツールだけでなく）人の力で課題解決する」といった強みも伝えていけるんじゃないかと考えています。

チーム全員でレベルアップ＆目標達成を目指す

福尾：
次は少しテーマを変えて、チームワークやマネジメントについてお話をお聞きできればと思います。
それぞれ、工夫していること、意識していることはありますか？

中村：
チームでのコミュニケーションでは、情報をいかにオープンにしていくかを大事にしてます。隠しても、何もいいことはないですからね。それぞれが持っている情報を出し合って、意見を言い合ったほうが有意義ですし、アウトプットすることで知見として蓄積しやすいというメリットもありますよね。
また、情報を共有するときには、全員が同じ粒度で理解できるよう、わかりやすく整理する・伝えるようにしています。表にまとめたり、比較できるデータを記載したり、実際の画面を挿入してぱっとイメージできるようにしたりといったことですね。

下川：
マネジメントの役割は、メンバーのみなさんが動きやすいようにサポートすることだと思っていまして、主に社内の調整や情報のハブになるということを意識しています。

中村：
そういえば、提案した施策が却下されてしまったときに、直談判しに行ってくれたことがありましたよね。まあ、わたしが背中を押したところもありますが（笑）。

福尾：
直談判されたんですね！

下川：
提案はデータから見ても必要な施策だと感じましたし、「こうしていきたい」というみんなの強い意志も感じて。自然と上に掛け合ってみようと思ったんです。
このときにも感じたのですが、情報をきちんと伝えるってすごく大事だけど、むずかしいことなんですよね。特に、間に人を介してしまうと、上手く意図が伝わらないこともたくさんあります。これが重なると、メンバーの目的や方向性、理解がズレていってしまい、チームが回らないとか、施策が上手く進められないといったことが出てきてしまいます。そうならないように、わたし自身がメンバー間や他部署、上層部とのハブとなり、正確な情報を何度も繰り返し伝えることが必要だと考えています。

福尾：
お2人とも、とても真摯に仕事やメンバーに向き合っていると感じたのですが、どういったスタンス、または目的を持って、コミュニケーションやマネジメントをされているのですか？

中村：
私も下川さんも、ほかのメンバーより少し年齢が高いんですよね。かつ、私の場合は広告運用という専門職に近い仕事をしているので、ともすると近寄りがたくなってしまうと思うんです。そこで、あえて隙や余裕を見せて、話しかけやすくなるよう心がけています。

福尾：
たしかに、忙しそうな先輩や上司には話しかけづらいですね。

中村：
そうなんですよね。でもそれだと、いつまで経っても何も解決しないですし、チームワークも生まれないですよね。だからこそ、いつでも受け入れてくれて、「この人に話せばなんとかなる」という存在が必要だと思うんです。

下川：
わたしも中村さんと似たようなことを考えています。みんなが気持ちよく、そして、能力を発揮できる環境を整えたいと思っていて。そのために、できるかぎり本人がやりたいことを尊重してサポートできるようにしています。

福尾：
成果が出せていない、目標達成できていないときの接し方についても、お話しいただけますか？

中村：
目標から遠い成果しか出なかったとしても、前年と比べて改善・成長した部分をフォーカスするようにしています。「目標達成はできなかったけど、去年に比べてCVRはよくなってきてるね」という感じですね。
一方で、ダメだったところにもきちんと目を向ける必要があります。そこで、わたしも一緒になって、原因や改善策を徹底的に考え、次につなげられるようにフォローしています。

下川：
目標管理では、去年からクラウド事業部全体でOKRを取り入れていて、ムーンショットと呼ばれる高い目標に対して、意識や行動を変えていこうという取り組みをはじめています。
去年は数値目標を重視していたのですが、実態と目標をより近づけるために、今年は行動目標も合わせて設定することにしました。行動目標はメンバー自身でそれぞれ考えてもらい、数値目標についてはチーム共通のものをみんなで達成していく形にしようと考えています。

お客様一人ひとりと真摯に向き合い、変化し続ける

福尾：
最後にもうひとつお聞きしたいのですが、Synergy！というプロダクトや会社が成長していくために、今後、どんなことをしていく必要があると思いますか？

中村：
マーケティング活動という文脈で、お客様がやりたいことって、年々増えてきているなと感じていまして。それに対してSynergy!なら、ほとんどのことが実現できるのですが、なんでもできるからこそ表現がむずかしいんですね。要は、何ができるのかをひとことで説明しづらいんです。
じゃあ、どうしたらいいのかと考えてみると、何ができるのかの「何が」を、お客様のやりたいことや課題に合わせて取り出して、きちんと伝えることが必要なんじゃないかなと。

福尾：
そうはいっても、ニーズや課題は千差万別なので、一人ひとりに合わせるのはむずかしいですよね？

中村：
そうですね、むずかしいと思います。でも、だからこそ私たちがいるんですよね。たとえば「サイトのリニューアルをしたい」という問い合わせがあったとします。ただ、よくよく話を聞いてみると、既存顧客からの売上が減ってきていることが課題だったということって多いんですね。こんなふうに本当の課題がなんなのか、さらに、その課題を解決するのに最適な方法をバシッと提案してあげるのが、プロとしての私たちの役割なんですよね。課題も解決策もいろんなパターンがあって、簡単なことではないですが、そこに向き合い続けていくことが必要だと思ってます。

下川：
時代がどれだけ変わってもやり続けることは一緒で、常に顧客起点でマーケティング活動を組み立てなくてはならないと思っています。プロダクトアウトではなく、お客様は誰で、どんな状況で、どういう課題を抱えていて、どうやったら解決できるのかを考え抜いて、プロダクトやサービスを提供していくということですね。
ただ、一回決めたらそれでOKというわけではなく、考えて、検証して、改善し続けるというサイクルをできるだけ早く回していくことが必要で、マーケティンググループでもそこを注力しています。

福尾：
変化し続けるのはたいへんですが、楽しいことでもありますよね。お2人の話を聞いて、とてもワクワクしてきました！　今日はありがとうございました。