こんにちは。助太刀採用担当です。弊社では現在、営業マネ―ジャーの募集を行っています。

営業マネージャーといっても、ほぼイチから営業組織の立ち上げをになっていただくため、事業開発にも近く、なかなか求人票だけでは伝わり切らない募集内容になっているのでは...と懸念しています。
そこで！今回は、助太刀の営業マネ―ジャーの業務内容について、募集背景、期待する役割について、赤裸々に社内事情も交えたインタビューを実施しました！

- 営業担当 山本（写真左）、取締役COO 植村（写真右）

— 早速ですが、まずはお二人の現在の業務内容について教えてください。

植村：事業全体の責任者として、マッチング事業、金融事業、開発のマネジメントを行っています。

事業全体の方向性はボードメンバーで議論しながら決めていくのですが、実際の事業推進の仕組み構築、組織づくり、予算や目標などの数値設計と管理を行っています。

山本：マッチング事業の営業を担当しています。主な業務内容としては、企業様への訪問・提案に加え、マーケティングで獲得したリードの推進とクロージングも行っています。
また日々の活動やリード、商談フェーズを可視化するためのSFA管理も行っています。

— 山本さんは最近助太刀にご入社されましたが、入社を決めたポイントなどはありますか？

山本： 今迄もベンチャー企業に務めていましたが、助太刀には自らサービスをイチから構築できることに魅力に感じ入社を決めました。

助太刀で営業組織を立ち上げる理由とは

— では、本題に入ります。今回助太刀で営業マネ―ジャーの募集を行うことになった背景を教えてください

植村：これまで、アプリ助太刀はフリーミアムでサービスを提供してきました。19年5月に個人向けプランを有料サービスとしてリリース、12月に法人向けプランをリリースしました。ちなみに、個人向けプランはマーケティングで会員を獲得してきていました。ユーザーにとっての利便性やサービス単価の観点から、完全にデジタルなアプローチのみで有料会員を獲得しておりこちらからの営業は一切していませんでした。

12月から開始した法人向けプランはより高付加価値な商材なため単価も個人向けサービスよりも高いものになっています。
したがってこれまでのマーケティング主体ではなく、営業体制を整えお客様にアプローチしているのですが、セールスプロセスづくりや仕組みづくりはまだまだ手探り状態です。
営業プロセスや組織構築のご経験のある方に入社頂き、プロセスの改善や仕組み化、組織づくりを牽引して頂く必要性を感じ今回の募集に至りました。

法人向けプランについてはこちら : https://suke-dachi.jp/sukedachibusiness/

— 現在の営業部門の体制と今後想定される部門の規模について教えてください。

植村：営業部門は、現在は3名で、今年中に20名体制まで拡大させることを目指しています。いまはインサイドセールスやフィールドセールスといった機能別に営業組織を分けていませんし、一部のお客様のオンボーディングも対応しています。
1年後には体制を拡充しながらそれらを機能分化させて、より効率的にアプローチできる体制を作っていく計画です。

— 現在の部門課題について教えて下さい。

山本：12月からスタートしたので、営業チームの組織づくりが追いついていないことと、リード獲得から受注、カスタマーサクセスまでの一連の流れがまだまだ固まっていないことです。

— 具体的にどのような内容でしょうか？

山本：リードの獲得はうまく進んでいるのですが、より効率的にお客様に提案していく仕組みやご提案内容、アクションの管理などはまだまだ手探りの状態です。
お客様の職種やフェーズ、課題が様々なので、どういったお客様の課題にどのように応えていくか、というのを日々の商談の中から掴み、ご提案内容をアップデートしている状態です。

いままでの個人向けサービスはデジタルでのマーケティングを軸に有料会員を伸ばしてきたので法人営業の知見が少なく、セールスからカスタマーサクセスの仕組みを毎日議論しながら作っていっています。

営業チームの仕組みをイチから一緒につくっていきたい。

— そのうえで、どのような人材を求めていますか？

植村：まずは前提として、助太刀のビジョン・ミッションに強く共感していただけることがとても重要だと思っています。

その上で、営業戦略の立案や目標設計、さらには、設定した目標を達成するためにリード獲得からクロージングまでの一連の業務設計を行い、営業プロセスを改善しながらセールス組織を牽引いただける方を求めています。

まだまだ勝ちパターンが見えていない状態なので、事業目標を達成するための、KPIの設定や目標数値の策定、チーム内のプロセスを可視化、特にマーケティングが獲得してきたリードに対して、効率的にアプローチできているか、十分な商談は確保できているかなど、SFAを活用した営業チームのプロセス管理がとても重要だと思っています。助太刀における勝ちパターンを見つけるために、仮説検証を繰り返して実行していける方に来ていただけると嬉しいですね。

あとはリードを獲得するマーケティング部門、契約後のカスタマーサクセス部門とも連携しながら顧客体験を高めていくことが必要なので、全体最適を考えながら社内コミュニケーションを円滑に取っていただける方だとなお一層ありがたいですね。

全てを兼ね備えていればベストですが、たとえそうでなくても過去に事業やプロセスをイチから作り仮説や実行、検証をしてきた方であれば大歓迎です。

— 実際に営業マネ―ジャーの方が入社された後に苦戦が想定されることはありますか？

山本：まだまだリソースも不足しているので、マネジメントのみならず実際に手を動かしていただく必要があると思います。
マネージャーは手を動かさないほうがいいのですが、そうも言ってられない状況なので当面はプレイングマネージャーをお願いすることになると思います。

植村：チームとしてほぼイチからのスタートとなるので、チームビルディングに伴う多くの課題に直面すると思いますが、一緒に乗り越えていきたいですね。

実際、営業体制に拡充にあたり、新しいメンバーが業界特性や事業をきちんと理解した上でお客様と話せるように、マニュアルやトークスクリプトの整備などクォリティの標準化もしていく必要があります。チームの拡大と他部門とのコミュニケーションの増大などに向き合いながら、セールス全体の仕組みを整えていって頂きたいです

— 一方で、想定できる「ポジションのやりがい」などはありますか？

山本：セールス部門がもっともお客様と接していくので、助太刀としてこれまでの建設業界になかったサービスを提供している、という実感は強く感じられると思います。

助太刀のファンになっていただいているお客様からも、助太刀のおかげで独立できた、職人さんがいなくて泣く泣く断っていた仕事も請けられるようになった、と本当にありがたい言葉も頂いています。
私自身も日々事業成長を肌身で感じることができるので、非常にやりがいを感じています。

植村：助太刀のサービスは日々進化していっています。営業としてもお客様から伺う課題や要望を開発へフィードバックし、プロダクトをより良くしていくことにも関わっていくことが可能です。
営業マネージャーとしても、これから急成長を遂げていく組織をイチから作っていくという経験は、きっと大変なことにも直面すると思いますがとても刺激的だと思います。

社会課題の解決につなげていく手触り感を持てる魅力。

— 助太刀の事業に携わっていてどんなところが面白いですか？

植村：レガシーな業界にITを持ち込みマーケットを変えていく過程が非常に面白いです。業界のデジタル化が遅れているため、多くの課題が存在しています。
助太刀のサービスを提供していくことによって社会課題の解決につなげていくという手触り感をもてることが魅力ですね。
またマーケットサイズも50兆円以上と非常に大きいのでこれかの伸びしろも十分にあると思います。

— 「社会課題」とは具体的にどのようなことでしょうか？

植村：職人さんは人材派遣や人材紹介が禁止されています。したがって応援が必要なときにはこれまでの知り合いなどを辿って電話連絡して集めないといけません。
また業界が元請けを頂点とした多重下請け構造になっていて、それぞれが職人さんを囲い込み、元請けを超えた横のつながりがなかなか生まれにくい構造です。

こうしたことが要因となって、同じスキルを持った職人さん同士でも隣の職人は忙しいのに自分は暇であるとか、すぐ近くの現場があるのに遠くまで行かなければいけない、といったことが発生しています。
これらは、情報を持っているか、つながりがあるかということだけの違いで発生していて、職人さんの腕とは関係がなく、構造や慣習によって不安定な経営環境を生み出しているということがとても課題だと思っています。

— レガシーな業界に新しい技術を持ち込むにあたり、価値観や文化の違いがあると思います。そこに対して難しさを感じることはありますか？

植村：私達は行政の方ともお話する機会もありますが、初めは助太刀が広まることによって個人事業主が増えるのではないかという懸念を持たれてしまうこともあります。
建設業界は他の産業に比べて高齢化が進んでいて、かつ賃金も相対的に低いのが現状です。
でもそれを助太刀によって経営環境が安定し多くの社員を雇える会社が増えたり、個人事業主でやっていた職人さんが独立することで新たな雇用が生まれる、といった将来像をご説明すると納得いただけます。

またゼネコンなどの事業者の方と話すと、囲い込んでいる職人さんが逃げてしまう、というようなことも言われるのは事実です。
でも実は囲い込んでいる職人さんに空きをつくらないように、本来は不要な仕事を発注していたり非効率なことが行われていたりします。空いてしまう日程があれば助太刀で現場を探してもらえば、職人さんも助かりますし、発注者も無駄な発注をする必要がなくなります。

こういったことを一つずつ説明しながら、助太刀のサービスを広めていっています。

山本：職人さんに目を向けると、これまでのつながりで仕事を受発注してきたという方ばかりなので、初めてのマッチングに対して現場にきちんと来るのかであったり、工事代金をちゃんと支払ってもらえるのか、といった不安を感じるという方は多いですね。
一度助太刀で出会って工事をやっていただくと、助太刀で出会えた職人さんがすごく良くて助かってる、といった感想もいただくことも多いです。
最初のハードルを超えられるように評価機能の実装など安心して使っていただけるプラットフォームを目指して日々サービスを改善していっています。

— 社内において大事にしているポイントや取り組みなどについて教えてください。

植村：積極的に情報共有の場を設けたり、部署や役職を超えたオープンコミュニケーションが取れる環境を作る事を大切にしています。自分が言ったところで信憑性に欠けるけど、、、どう（笑）？

山本：はい（笑）オープンなコミュニケーションがとれる社風だと思います。

植村：ありがとう（笑）
助太刀は、営業だから、開発だから、と極端に役割を分けすぎないようにしています。
当然組織機能としては分けていますが、営業がお客様の声を聞いてプロダクトにフィードバックする、ビジネスのデザイン会議もエンジニアが参加する、など職人さんにとって一番よいプロダクトにするために、情報を共有しながらチームで事業を推進していっています。

— 今後の事業展開について、教えてもらえますか？

植村：マッチングサービスである「助太刀プロ」「助太刀ビジネス／エンタープライズ」を中心として、「建設現場を魅力ある職場に」というミッション実現に向けて事業を展開していきます。

すでに事業展開している金融事業、広告事業、保険事業に加えて、かねてより構想をしていたストア事業もスタートさせていきたいと考えています。
これができれば助太刀から材料や工具、建機リースなどができ、その日のうちに現場へ届けることができます。

助太刀さえあれば現場の仕事はすべてOKといった建設現場のプラットフォームとなるべく、今後もさらなる事業展開を考えています。

— では最後に、営業マネ―ジャー候補の方々に一言、メッセージをお願い致します。

植村：1年後には20人規模を目指して現在取り組んでいるので、チームを共に構築していただける方を非常に必要としています。組織拡大に向けこの半年間は仕組みを作りながらしっかり実績を作っていく時期となります。最もやりがいを感じられるフェーズでもあるので、少しでも気になった方は是非お会いしてお話しましょう。

山本：同じく、成長フェーズの中で組織が急成長できるような環境を構築していただける方と一緒に働きたいと思っています。助太刀はスタートアップとして伸びしろがあるので、非常に魅力があると思います。

— お二人とも今日はありがとうございました！

改めて、現在助太刀ではプラットフォーム化を目指し更なる拡大を目指しています。
業界を変えるという大きな志を持ち、一緒に働ける仲間、営業マネージャーを絶賛募集中です。
一度お会いいただければ、組織の魅力や事業の魅力について、より深く知っていただけるのではと考えています。

本記事を読んでいただき、少しでも気になった方が是非、ご応募いただければ嬉しく思います！！！