こんにちは！Y's & partners人事の白井です。2019年3月よりセールスプロモーション事業部（以下SP事業部）の統括責任者に着任された飯島さんに、着任当時から現在に至るまでの道のりや想いについて伺いました。

”ノリ営業”から”成果提案型営業”へ

白井）着任当初、SP事業部はどんな印象でしたか？

飯島）「もったいないな」というのが最初の印象でしたね。

レポートの作成や商談にかけている時間の割に契約に結び付いていない。

メンバーも頑張っているのに成果につながらないと感じていたんじゃないかな。

うちの会社に限らず、外食事業向けのサービスは結構ノリ営業みたいになりがちなんですよね。

この営業マンかわいいな、何回もお店に来てくれて頑張ってるな、で受注につながったり。

そうなっちゃうと時間ばかりかかって、営業としても成長しないし

お客様に対しても本質的なサービスを提供しなくなってしまったりするんですよね。

一方、食べログはグルメサイトの中で名実ともに一番利用されているサイトで、

圧倒的にコスパが高いんですよね。

その商材のよさ、費用帯効果の高さをしっかり伝える成果提案の営業に変えていかないとなと

強く思いました。

意識改革による組織の成長

白井）これまでの事業部のスタイルを変えていくのは、相当大変だったんじゃないですか？

飯島）提案資料から営業スタイル、日々のサポート体制まで全部変えていかないといけない。

今までとは全く違うことをすることを営業メンバーに理解して信じてもらわないといけない。

未来が見えないみんなを巻き込んでいくのはすごく大変だったし

正直どこまでできるか不安もありました。

でも僕の方針を理解してサポートしてくれるメンバーがいたんですよね。

ロジカルに数値を追う仕組みづくりをしてくれて、

メンバーの進捗が遅れないように管理もしてくれてましたね。

着任したばかりの僕とメンバーの架け橋になろうと主体的に動いてくれたのだと思います。

また、営業メンバーもはじめは半信半疑だったかもしれないけど

まずはこちらの言う通りやってみようと思ってくれたんですよね。

そんな中、リーダーの見目（けんもく）が新しい提案の仕方で契約がとれるようになっていって

月間契約数が過去最高になったんです。

さらに自分のうまくいった体験をチームメンバーに落とし込んでくれて

チームメンバーの契約も伸びていって・・・レベルが上がっていくのを体感したんでしょうね。

早いタイミングで成功体験をしてもらえたのは本当によかったです。

こっちに向かうのが正しかったんだ！とわかってもらえてからは

各メンバー順調に契約が伸びていきましたね。

白井）現状、食べログ以外にはどんなサービスを展開していますか？

飯島）自社サービスの「メディアアップ」という媒体運用サービス（食べログ以外の媒体を含む）は

もともと走らせていたのですが、そのほかに

・SNSの運用コンサル

・GoogleのMEO対策

・インバウンド対策（トリップアドバイザーの運用代行）

・メニュー撮影の代行

などのサービスをスタートしています。

ありがたいことに、クライアントから「もっとこういうことをやってほしい」だけでなく

「これは自社でできるからいらない」など、本当にほしいサービスが何なのか

具体的にご相談頂けるようになってきました。

クライアントが本当に必要としていて、かつ競合他社と差別化できるサービスから

優先的に広げていく予定です。

販促×人材×M&A×コスト削減×PR

白井）今期は満を持してスタートさせるサービスもあるんですよね！

飯島）はい。当社他部門と連動し、クライアントのニーズに合わせて複合的なサービスを提供して

いきます。具体的には

・人材派遣・紹介事業

・M&A仲介事業

・コスト削減コンサルティング事業

・PR事業

など。

クライアントが本当に必要としているサービスをワンストップで提供できるのは

当社にしかない圧倒的な強みだと考えています。

自社内の販促・マーケ部門のような存在に

白井）SP事業部の今後のビジョンについてお聞かせください。

飯島）クライアントにとって、自社内の販促・マーケ部門のように仲間として頼ってもらえる存在

になりたいですね。販促・マーケ部門は社内にあればベストなのですが、

なかなかそこまでリソースを割けている会社ってないんですよね。

だからこそ、そこを当社が補っていきたいと考えています。

クライアントの売上拡大・ブランディングを、クライアントの社内メンバーと同じように

追いかけていくパートナーになりたいですね。