「稼ぐ力をこの国のすみずみまで。」をミッションに掲げ、テクノロジーを駆使し全国の地方・中小企業向けにデジタルサービスの開発・提供を行う、ソウルドアウトグループのSO Technologies。2020年4月に同社へ入社した小芝翔太は、現在、部長としてマーケティング部を率いています。前職にて広告代理店の営業職として現場の課題を痛感し、「『ATOM』を広めることで、業界全体で抱えている悩みを1つずつ解決していきたい」と考える小芝が目指す、未来像とは。

業界の課題は「営業生産性」にあった

新卒では人材派遣会社に入社して営業職に従事し、仕事の取り組み方や価値観をしっかり学ばせてもらいました。しかし、仕事をしているうちに、何かひとつ自分の中で確固たる強みとなるようなスキルを伸ばしたい、と考えるようになりました。その中でも、広告運用はまさに目標を実現できる仕事だと考え、広告業界に飛び込んだのです。

2社目に入ったネット広告代理店では、広告主のすばらしいプロダクトを世の中に発信できる仕事に携わり、広告代理店が提供できる価値の高さを改めて実感しました。自身の提案で行った施策が、お客様の売上向上に貢献できたときは大きな喜びでしたね。

しかし、その一方で “営業生産性”という課題にぶつかりました。広告代理店は広告媒体を運営するメディアと、そこへ広告を掲載したい企業を結びつけ、その手数料で利益を上げています。そのため、売上を最大化するためには新しいメディアやメニューを提案することに加えて、広告主が広告に予算を投資したくなるような、エンドユーザーにとって価値ある情報を広告プランとして提供し続ける必要があります。しかし、実際はお客様に提出するレポートの作成や、定例ミーティングなどの準備に多くの時間を費やし、コアな業務である「事業全体をみて様々なプランを練ること」に集中しづらい状況でした。

このままでは現場は疲弊するばかりで、提供するサービスの品質も安定せず、売上も向上しません。ただ、どうすればよいのかアイデアが思い浮かばないまま、日々の仕事に手いっぱいでした。

そんな中、当時、広告会社支援SaaS『ATOM』のプロダクトオーナーであり、開発・マーケティングセールスを統括していたSO Technologiesの和田（現在は退職）と出会いました。

彼と話をしているうちに、他の広告代理店も同じような悩みを抱えていることが分かったんです。ネット広告代理店の業務は、まだまだ多様な可能性を秘めている。この「営業生産性」という課題は、個社ではなく、業界の課題として解決していくべきなのではないかと思い、転職を考えるようになりました。

『ATOM』は、これまでネット広告代理店が行っていたレポート作成・報告頻度・運用管理などの工数を削減して業務改革に繋げることができる。サービスレベルが安定すれば、ネット広告代理店に勤めていた私が最も時間をかけたかった「広告主の事業に向き合う時間」を確保できるようになると感じました。

最終的にSO Technologiesに入社を決めたのは、数多くのネット広告代理店と接点があり、実態を正しく理解できているのではないかと思ったことです。それに加えて、新たなプロダクトを作った際に提供できるチャネルが多くあることも魅力的に映りました。

また、SO Technologiesの社員の半数がエンジニアであることにも非常に心惹かれましたね。新たな機能やプロダクトを作ることになった時、自社で作ることができれば、スピード感をもってお客様の課題解決に向き合えると感じたからです。

お客様最優先のアプローチで、ツールの価値を伝え続けたい

2020年に入社後、1年目はマーケティングチームに配属されました。『ATOM』をより多くのお客様に使用いただく機会を増やすことをミッションとして、営業とマーケティングを担当しました。1年目で手掛けたことは、大きく分けて2つあります。まずは、お客様からお問い合わせをいただいた後の業務フローを変更したこと。

『ATOM』は契約前に無償で2週間、契約状態と同じ環境でツールを使っていただけるトライアル期間を設けています。これは、実際にお金をかけてツールを活用していくべきかどうかを、お客様にご検討いただく重要な期間です。しかし、業務に携わると、お問い合わせをいただいていてもすぐに返事をできていない場合があったり、能動的なアポイント依頼ができていなかったりといった課題がありました。お問い合わせをいただいた後は、スピードが命です。ツールに興味を持っていただけたならば、私たちは何よりも優先して対応すべきであると考えました。

問い合わせ後のフローを改善したり、トライアルがスタートする際のコミュニケーション方法を見直したり、よりお客様にとってストレスなくスタートできる体制を構築しました。

さらに、お客様であるネット広告代理店は非常に忙しいと理解していたため、トライアル期間の中であっても、ツールを使用していただく時間を作ることが難しく、結果、お客様がツールを正しく検討できない、という状況になってしまうことが多くありました。そのため、私たちはお客様のところへ直接赴き、設定からサポートするようにしたんです。

お客様がツールを積極的に使用できるよう支援し、慣れていただくことで、ツールの価値をさらに理解していただきやすくなり、活用していただくきっかけにもなっていると考えています。

その後は、もっと多くのお客様からお問い合わせをいただけるように働きかけました。既存のお客様情報の管理を今一度見直し、「広告代理業界としてはどのような課題を持っていて、ニーズはどこにあるのか」を軸に整理。様々な課題やニーズを分類分けして、新規のお客様にアプローチする際も、まずは企業動向をみてみる。そして各課題に合わせて送付するメールを変えたり、電話でご紹介する内容を変えたり、新規のお客様に対するアプローチ方法を変更しました。結果としてこれらの取り組みは自社の売上成長にも繋がりましたが、お客様を第一優先に考える意識の方が強く、後から結果がついてきたように思います。

広告業界に精通するメンバーだからこその説得力

2年目でマーケティンググループの部長に任命されて、現在は、営業チームとカスタマーサクセスチームの統括を担当しています。注力しているのは、『ATOM』をご契約いただいたお客様の初期導入時のオンボーディング支援と、お客様がツールを使いこなせるようサポートを強化することです。

様々なツールを導入しても、導入しっぱなしで、使い切れていないというお客様は思った以上に数多くいらっしゃいます。そのため、『ATOM』では契約直後からトレーニング担当者をつけてお客様と一緒にトレーニングを行っています。1ヶ月経過した時には、お客様自身がツールを使いこなせるようになり、社内の業務体制が確立して運用業務を自動化でき、生産性が高まったことで生まれた時間で、広告主の事業成長について向き合うことができ、プラスアルファの提案活動が可能となります。

また、普段『ATOM』を活用いただいているお客様への活用促進支援もおこなっています。例えば、『ATOM』を一定期間使用されていない場合には、カスタマーサクセス担当から連絡をし、別途ミーティングにて不安点の解消を行っていきます。場合によっては集団研修を行うなど、直接お問い合わせがない困りごとへの、積極的な支援も心掛けています。

『ATOM』のマーケティング、およびカスタマーサクセスのメンバーは全員、ネット広告代理店に勤めていた人間で構成されています。ネット広告代理店に勤めていた時から持ち合わせている「広告主の事業成長を目指す」という視点でお客様と会話できるため、よりお客様の立場に寄り添ったコミュニケーションができ、業務効率にとどまらないコンサルティング支援をしています。

いつまでも、先義後利で価値貢献を続けたい

私が仕事で大切にしているのは、当たり前に期待されている以上の成果を出すことです。仕事を受ける時は、その背景にある課題が何であるかをいつも意識しています。自分の手掛けた仕事がその課題を解決できるのかどうかについては、仕事を受ける前も、手掛けた後も確認します。

考え方としては、道義を優先させ、利益を後回しにする「先義後利」を大事にしています。目先の利益ではなく、しっかりと相手のことを考えた意思決定や仕事の受け方をすると、1、2年後にお客様から「あの時にお世話になったのでお返ししたいです」「小芝さんのことを紹介したい」と言っていただけるなど、新たな引き合いが次々に来るといった経験をしました。信頼していただけたことを、実感できる瞬間です。

今後も先義後利を忘れずに、よりネット広告代理店が色々な提案ができるよう、営業生産性を上げていきたい。

加えて、効率改善だけでなく、広告主の成果に伴走できるサービスとしても提供していきたいと考えています。具体的には、『ATOM』の現機能であるレポーティングと運用管理機能の強化とともに、売上にまでこだわった広告成果の改善を実現したいです。新しい機能を実装した時には、お客様から「よく分かってくれているね」と言っていただけるような、お客様の叶えたい未来に寄り添えるツールを開発、提供していき、ネット広告代理店のデジタルシフトに寄与していきたい。

ツールを通じた広告代理店の業務改革ができれば、ソウルドアウトグループの理念として掲げている日本全国の中小・ベンチャー企業の成長を支援することにも繋がります。

これからも、お客様であると同時にパートナーであるネット広告代理店の皆様と一緒に、世の中を元気にしていきたいです。