営業とエンジニアは敵じゃない。一つのチームとしてタッグを組むということ。

シグニフィの営業とエンジニアは、同じ顧客を担当する一つのチームです。

仕事を取ってくる立場と仕事を請け負う立場。一見すると難しい関係の両者が、同じ目標に向かい、顧客の抱える課題を解決するために二人三脚しています。

こまめに情報共有し、お互いを尊重し合ってチームビルディングを行うビジネスコンサルティング本部の丸田玲実さんとシステムソリューション本部の菅原大樹さん。

入社時期も近く、お二人がどのように役割をまっとうし、どのようなチームを作ろうとしているのか、聞きました。

こまめに情報共有、お互いを尊敬し合う　　　　　　　

――ビジネスコンサルタント（営業）の丸田さんとシステムエンジニアの菅原さんは同い年で、入社時期も近いんですよね。

丸田：もう10年以上の付き合いだよね。

菅原：付き合いも長いし、年齢も同じだから話がしやすいよね。

丸田さんはすごく細かく会社の状況やお客さんのことを教えてくれるし、お互いに相談できるから、いつも本当に助かっています。

丸田：一応、月に1回の戦略ミーティングを行なっていたり、3ヶ月に1回は全社員が集まる「全体会」があったりするけど、そこで初めて会社の状況を知るというのではなく、会社の状況は都度伝えるようにしています。エンジニアは現場に常駐してしまうと現場の仕事だけに集中してしまうので、「こんなことがあったよ」「こんなことが始まるよ」「こういうことをやろうとしているよ」と、なるべく情報は共有していきたいなと。

菅原：会社の状況はもちろん、お客さんとの面談の内容や結果もすぐに教えてくれるし、次はどうしていこうかっていう相談ができるから本当にありがたい。

丸田：私は何かあればすぐにSlackで「今、電話できる？」って連絡しちゃうけど、菅原くんはレスポンスが速いから、すぐに「5分後ならOK」って返事が来て、タイムリーに話せるからいいよね。

――チームとして共通の目標に向かって協力しあっているわけですが、お互いの仕事ぶりについてはどう思っていますか？

丸田：菅原くんはすごく行動力があるんです。口だけじゃなく、ちゃんと実行できる人なんですよね。会議で決まったことも、じゃあそれを誰がやるんだとなった時に、「じゃあ、僕がやります」って先陣を切ってやってくれます。その実行力はすごく尊敬しているし、シグニフィの中でも貴重な人材だと思いますね。

菅原：丸田さんは子育てしながらよくこんなに頑張れるなと思います。

先日もZoomで打ち合わせしてたんですけど、子どもの相手をしながら、僕らの話もしっかり聞いてくれるんですよ。大変な状況下でもやることはちゃんとやってくれるからすごいなあって。

丸田：Zoom中に子どもが話しかけちゃっても、寛容に対応してくれるから助かっています（笑）。いつもありがとう。

菅原：普段からこまめに連絡をくれるし、情報共有の多さにも驚きますね。営業の数字目標も背負っている中で、僕らが現場のことに専念させてもらえるのは、丸田さんのおかげだと思います。

当たり前かもしれないけど、営業がやるべき仕事をちゃんとしてくれて、僕らもエンジニアとしてやるべき仕事をやって、はじめて信頼関係がうまれるし、この人にだったら任せてもいいなって思えるようになると思うんです。そういう意味でも丸田さんの存在は貴重です。

価値観を擦り合わせ、営業とSEの両方の目線で考える

――チームを組んでいてよかったなって、どんな時に感じますか？

丸田：菅原くんは今、PJ統制というプロジェクトの全体を見渡す立場にいるんですね。

現場のこともエンジニアのこともすごくよくわかっているから、菅原くんとは直接関係のないプロジェクトでも、お客さんから「人が必要」と言われたら、エンジニアの面談に一緒に入ってもらっています。そこで、菅原くんの質問していることや確認している内容をチェックして、私も一緒にエンジニアの目線を学ばせてもらっています。菅原くんがいない時でも、同じ目線で面談すると、お客さんからも「こういう人を求めていました！」と言われて、マッチすることが多くて。そういう時は、営業とエンジニアが連携する醍醐味を感じますね。

菅原：僕が忙しくて面談に出られない時期があって、途中参加したりすると、丸田さんは僕が聞きたいことをメモして、ちゃんとポイントを押さえて聞いてくれているんですよ。「こういう人はいいね」っていうのが丸田さんと僕の中で一致しているから、判断基準がブレずに済みます。

丸田：普段から価値観のすり合わせを続けていくと、何か問題が起こった時やどちらかが欠けている時でも、ブレずに判断ができるよね。

菅原：僕もそうなんですけど、エンジニアって込み入った話をするのが苦手なタイプが多いと思うんですね、折衝とかお金の話とか。そういう苦手な部分や不透明な部分も、勇気を持って顧客に踏み込んでくれて、結果、こうだったよ、って教えてくれるのもありがたいですね。

丸田：エンジニアはどうしても現場ファーストになってしまうし、そうであるべきだと思うんです。一方で、会社の目指す方向や戦略も考えていかないとビジネスが広がっていかないですよね。菅原くんと一緒に相談したり、作戦を練ったりしながら進めていくことは、営業とエンジニア、両方の目線で考えられるということなのですごく重要だと思います。

お客さんとの話も、営業だけだとどうしてもこちらの言い分が多くなってしまいますけど、エンジニアからの話を踏まえて話を進めていけば、お客さんも理解しやすいし、交渉もスムーズにいきやすいです。

――逆に、チームの難しさを感じることってありますか？

菅原：僕のチームが難しいのは、同じ顧客先でも子会社や部署が細かく分かれていて、メンバーそれぞれ所属しているプロジェクトが違ったり、働いているフロアが違ったり、何かあっても物理的にすぐフォローできるような環境じゃないっていうことですね。

丸田：そこは歯痒い部分でもあるよね。なるべくリモートじゃなく、直接会って話したり、フォローしたりしているけど。

菅原：エンジニア1人のスキルが高くても、現場で長く働けるかどうかは別問題なので、思うようにならない時もあるしね。

丸田：エンジニアさんもいろんなタイプの人がいて、聞いたことには答えてくれるけど、自分からは発信しないっていうタイプの人もいるんです。現場の仕事に集中しているのでこちらも遠慮がちになってしまうことがあるんですけど、そこは営業から積極的に働きかけて、日々コミュニケーションを図っていかないといけないなと思います。

コミュニケーションの量は職場の居心地の良さにもつながりますし、現場で評価してもらえれば、顧客からの信頼にもつながります。コミュニケーションはすごく大事だなと思いますね。

――やりがいはどんな時に感じますか？

丸田：私の場合は、エンジニアが褒められる時が一番うれしいですね。

私が探してきた現場にマッチして、楽しく仕事してもらえるだけでもうれしいですし、お客さんから褒められたり、以前の顧客から「○○さん、今どうしていますか？また協力してほしいですけど」って連絡があったりするのもうれしいです。

菅原：今のチームに新人を入れることができた時もうれしかったよね。あの時は、「やったー」って思いました。

丸田：そうそう、菅原さんが評価されているからこそ、新たな契約につながったんだよね。菅原さんがしっかり面倒を見ますからって（笑）。やっぱりエンジニアが評価してもらって、売上を上げられるというのはうれしいですね。

SEのロールモデルを示して、全体のレベル底上げを

――チームのこれからについてはどう考えていますか？

菅原：今の現場はすごく大きい会社なので、プロジェクト自体がなくなるとは考えにくいんですね。このまま仕事を継続して、ステップを踏んでいけば、ゆくゆくは別の顧客先で働く後輩の育成ができる環境も作っていけると思います。ただ、大手企業だから求められるスキルも高いし、話し方とか文章を書く能力とかビジネススキルも大事になってくる。システムのスキルだけあればいいというわけではないので、新入社員にとってはハードルがすごく高いんです。なので、後輩のステップアップのための環境も用意してあげたいですね。チームを拡大していくのはすごく大変なことですが、その分やる価値は大きいので、まずは継続していくことが大事だと思っています。

丸田：菅原さん自身のキャリアパスとしてもすごくいい現場なんですよ。PMOという立場で、システムの上流部分を経験できていて。こういう経験を重ねていくと理想っていう、エンジニアのキャリアパスの一つの見本だと思います。それだけでも価値があると思います。

菅原：まだまだ足りていない部分もあるから、そこは磨きをかけていきたいけどね。個人的にはお客さんと話をしながらプロジェクトを回していくっていう現場の仕事が好きなので、あとは、会社から求められることとのバランス（笑）。

丸田：菅原さんの経験は他のチームにも生かしていけると思うので、顧客の垣根を超えて動いてもらえると、1つのチームだけじゃなくて、会社全体のレベルの底上げにもつながるんじゃないかな。

あとは、今後プロジェクトを丸ごと引き受けられるチームを作れると、数字も作りやすいのかなと思います。社内でそういう体制が組めれば、その経験が社内に蓄積されて、それを持ってまた次の営業ができるというサイクルができますよね。