こんにちは！

SEプラス採用担当の鶴田です！

面接でよくいただくのが、こんな質問です。

• 「営業未経験でも本当に活躍できますか？」
• 「入社後、最初に苦労するのはどこですか？」

今回はこの問いに、実例でお答えするために、社員インタビューをお届けします。

これから応募をご検討されている方が、「入社後のイメージを具体的に持てること」、そして「入社前後のギャップを減らすこと」を狙いに、良い面だけでなくリアルな難しさも含めてお話しします。

本記事は「【社員インタビュー】第二新卒・営業未経験で入社した社員が4年間でどんな成長ができたのか Vol.2」と題しまして、当社のIT人材教育事業部で企画営業職として活躍する井上さんに、入社前の不安、最初の壁、乗り越え方、そして現在地と今後のビジョンまで伺いました。

SEプラスの企画営業職にご興味をお持ちの方は、ぜひご覧ください！

なお、事業内容と職務内容については別記事でもご紹介していますので、まだご覧になられてないの方はあわせてご確認ください。

プロフィール

井上さん（2022年3月入社／企画営業）

• 入社前：第二新卒として転職。営業は未経験で、前職ではジュエリーショップにて接客・販売を担当
• 現在：主に既存顧客向けの営業を担当しつつ、「独習ゼミ」のサービスリードとして企画も推進。あわせて新人のOJTにも携わるなど、幅広い業務を担う

1. 入社前の不安

——入社前、不安だったことは？

前職まではジュエリーショップで販売員として働き、対個人のお客さまへの接客を中心に経験を積んできました。

そのため、いわゆる「営業らしい営業」を行うtoBの法人営業に切り替わること自体に不安がありました。

加えて、扱う商材（IT教育サービス）についてもイメージがまだ漠然としていて、具体的にどんな内容を、どんな切り口で提案するのか掴みきれていなかったんです。

さらに、テレアポなどの営業活動で成果を出せるのかも見通しが立たず、未知の要素が多いことが一番の不安でした。

2. 入社後のギャップ

——toCとのギャップはありましたか？

入社前は、toCとtoBは「重要なことが大きく違うのではないか？」と思っていました。でも実際にやってみると、根本はあまり変わらないと感じています。

個人のお客さまでも企業でも、「相手が何を考えていて、どんな状況にあるのか」を理解したうえで、最適な提案をすることが大切なのは共通していました。

一方で、アプローチの仕方には違いがありました。企業相手の場合は、規模や業界特性も踏まえつつ、事前にHPなどで情報収集をしてから臨む必要があります。個人のお客さまであればその場で会話しながらニーズを引き出せますが、法人営業は準備の比重が大きいと感じました。

——有形商材と無形商材のギャップは？

そこもギャップがありました。ジュエリーのような有形商材は、実物を見てもらえれば魅力が伝わりやすい面がありますが、IT教育サービスのような無形商材は「目で見て判断」してもらえません。だからこそ、資料をベースに価値を言語化して伝える難しさがありました。

その分、お客さまが具体的にイメージできるように、課題や状況を深掘りしたうえで説明の仕方を変えたり、既存の資料だけでなく、そのお客さま向けの補足資料を作ったりといった工夫が必要になります。「こう使うと効果が出そう」といったプラスアルファの提案も大事だと感じています。

また、無形商材は特に、営業担当者個人への信頼が成果に直結しやすいとも思いました。制度や業界の理解がどれだけあるか、関連情報（公的機関の発信や業界メディアなど）を日頃からキャッチアップできているか、といった知識の積み重ねが、そのまま信頼につながる実感があります。

3. 最初の壁

——率直に、最初にしんどいのはどこでした？

正直、いちばんきつかったのはテレアポでした。

当時は同期という比較対象がいる中で、「自分だけアポが取れていない」と感じる瞬間が特にしんどくて、強いプレッシャーになっていました。最初の時期はまだできることも限られているので、どうしても気持ちがそこに引っ張られてしまっていたと思います。

ただ、今振り返ると、まずは目の前のアクションを丁寧に積み重ねて、会話の経験値を増やしていくことが大事だったんだなと感じます。

だからこそ、アポが取れた・取れないで一喜一憂するのではなく、「経験値を増やすための期間なんだ」という目的意識を持って取り組む必要があったのではないかなと思います。

4. 乗り越え方

——もし、後輩に同じ悩みを相談されたら、なんて答えますか？

実は、実際に同じような相談を受けたこともあります。そのときの答えが正解かはわからないですが、1年目にいちばん求められるのは、まず「やりきること」だと思っています。

もちろんアポが取れたら嬉しい。でも、そこにこだわりすぎるよりも、「今は今後の土台をつくる時期」と割り切って、やるべきことを一つずつ積み重ねていくのが大事だよ、と伝えるようにしています。

アポにとらわれるのって、ある意味最初の期間だけだと思うんです。経験を積むほど自分の得意なことや武器も増えてくるし、今はそのための“修業期間”でもある。そういう意味では、地道に積み重ねる時期でもあるのかなと思います。

——ご自身はどうやって乗り越えたんですか？

私は落ち込みやすいタイプだったので、マネージャーや先輩に相談して、「精神面」と「やり方」の両方で支えてもらいました。

たとえばやり方の面では、「こういう話し方でかけてみたら？」といった具体的なアドバイスをもらいましたし、気持ちの面でも「取れないと抱え込むより、まずはやりきること自体が大事だよ」と声をかけてもらって。

そうしたメンタル×技術の両方のサポートが、すごく助けになりました。

——昔の自分を振り返ると、どう思いますか？

今振り返ると、「なんであんなに辛かったんだろう」って思います（笑）。

当時はアポが取れた・取れないで一喜一憂して、「結果次第で周りからの見られ方が変わってしまう」と思い込んでいました。でも実際は、周りはそこまで結果だけを見ていたわけではなかったんですよね。

それに、今は複数のタスクが同時に動く中で、優先順位をつけたり整理しながら進める難しさもあります。そう考えると、1年目の「やることが明確で、まずは積み上げる」フェーズは、今よりずっとシンプルでした。

だからこそ、当時ももう少し肩の力を抜いて、シンプルに捉えられていたらよかったなと思います。

——もし、アポが取れていない新人がいたらどう見ますか？

結果そのものよりも、「姿勢」を見ると思います。

取れていない理由を自分なりに考えて、話し方なのか、電話をかける時間帯なのか、あるいはリストの精度なのか。そうした要因に対して仮説を立てて、改善に向けてトライしていることが伝われば、すぐに結果が出ていなくてもきちんと評価されると思います。もちろん、架電件数などやりきる量が前提として大事なのは変わりません。

実際、いま新人のOJTも担当しているのですが、たとえばアポがうまく取れていないときに「なぜだと思う？」と聞くと、自分なりの仮説を立てたうえで話してくれる新人もいます。そういうときは、「じゃあ次は他の人にも相談してみようか」と自然に次のアクションにつながっていきますし、結果だけではなく、考えて動けているかが大切なんだなと改めて感じます。

5. 成長の転機

——3〜4年で成長した実感が湧いた“転機”は？

大きく2つあります。ひとつは営業として成果が出た瞬間、もうひとつは後輩が入ってきて教える立場になったタイミングです。

まず営業面でいうと、クロスセルで少し大きめの案件を受注できたときは、「自分の提案が響いた」という手応えがありました。振り返ると、ヒアリングの精度が上がってきた実感もあります。

というのも、同席した先輩の話し方や説明の中で「ここいいな」と思った部分を、そのまま真似するだけじゃなくて、自分の言葉に落とし込んでアウトプットすることを意識してきたんです。このやり方は今でも続けています。

あとは、マネージャーが商談の中で、腹落ちするような“ひとこと”をさらっと差し込む場面があるんですが、当時の自分にはそれを同じようにパッと出すのが難しかったんです。だからこそ、「さっきの一言って、どういう意図で入れたんですか？」と確認して、狙いを理解したうえで自分のトークに落とし込めるようにしていました。

いろんなサービスへの理解も進んできて、提案に自信が持てるようになったのも大きいと思います。

もうひとつの転機は、後輩が入ってきて質問されたり頼られたりするようになったことです。自分がこれまでやってきたことを教える機会が一気に増えて、「教えることで、自分の中でも整理される」感覚がありました。

たとえば当たり前だと思って話していたことに対して、「それってどういうことですか？」と聞かれると、「お客さまにとっては分かりにくかったかもしれない」と気づけたりして。自分の営業の進め方を振り返るきっかけになりました。

最近だと、SEカレッジの動画サムネイルを作成していたときの出来事が印象に残っています。新人メンバーからデザインについて質問をもらったことで、これまで感覚でやっていたことを、「なぜそうするのか」まで言葉にして説明する必要が出てきたんです。

言語化が難しいときは、いったん新人が作ったデザインをもとに自分で訂正版を作ってみて、「自分はなぜこの形にしたのか」を整理するようにしています。

さらに、アドバイスをしたあとに見せてもらった成果物が、本人なりのアクセントも加わってより良くなっていると、「こういう見せ方もあるんだ」とこちらにも新しい発見があります。教える立場になったことで、結果的に自分自身の成長にもつながっていると感じます。

6. 今後について

——この先、どんな状態を目指していますか？

営業としては、ただ「売る人」と「買う人」という関係ではなく、もっとお客さまと親密にやり取りができる状態を目指しています。 実際、お客さまとのコミュニケーションの中で、自分のアプローチ次第で結果が変わったと感じられる瞬間がいちばんのやりがいです。

最近は、「ちょっとしたことでも、まず井上さんに相談してみよう」と言ってもらえるお客さまが少しずつ増えてきた感覚があります。 将来的には、担当しているお客さまの多くがそうしたロイヤルカスタマーになって、困ったときや何か検討するときに真っ先に声をかけてもらえる状態が理想です。

また、将来的にもしカスタマーサクセスのような専任部署ができるなら、私はそこにコミットしたいと思っています。 売上をつくることももちろん大事ですが、それ以上に「導入したあとの満足度」や「活用の成果」に向き合っていくことにやりがいを感じるので、そこを頑張りたい。結果としてお客さまにとっても会社にとってもWin-Winになる形をつくれたらいいなと思っています。

——なぜそう思うようになったんですか？

大きかったのは、「相談できる環境があったこと」だと思います。

先輩をはじめ周りのメンバーが、定期的に私の状況を聞く時間をつくってくれて、そこで悩みを言語化できたことが本当に支えになりました。

実は当時、「自分は営業に向いていないのかもしれない」と悩んだ時期もありました。そんなタイミングで先輩たちが声をかけてくれて、「一緒にこの先のキャリアを考えよう」と向き合ってくれたんです。

そこから、「自分はどんな働き方がしたいのか」「どんな状態なら前向きに頑張れるのか」を少しずつ整理するようになりました。最初は“向いていない”と決めつけてしまっていたのですが、振り返ってみると、営業の中にも自分がやりがいを感じられる瞬間がちゃんとあると気づけたのは大きかったと思います。

また、社内でキャリアの悩みを相談するのは簡単ではないと思うのですが、日頃から関係性ができていたからこそ、仕事のことだけでなく将来の選択肢も含めてフラットに話せたのが心強かったです。

とはいえ、営業の仕事をしていると、今でも「もっと成果を出さなきゃ」とか「まだ足りていないな」と感じる瞬間はあります。

でも、そこでただ落ち込むのではなく、「自分はどんな場面で力を発揮しやすいのか」を理解できるようになると、やるべきことを一つずつ積み重ねられるようになる気がしています。だからまずは、自分の強みをきちんと知っていくことが大事なんだと思います。

今は、お客さまに真摯に向き合いながら信頼を積み上げていくことが、自分の価値につながるのかもしれないと感じています。

お客さまの状況に合わせた“自分なりのサポート”を形にしていくことはもちろん、そこで得た気づきや工夫をチームにも還元していく——そういう領域を切り開いていくのが、自分の役割なのかなと思っています。

7. 未経験から活躍する人の特徴

——最後に、井上さんが考える「未経験から活躍する人の特徴」を、教えてください

まず一つ目は、素直さです。アドバイスをそのまま受け取るだけでなく、自分の中で噛み砕いて試してみる姿勢がある人は伸びやすいと感じます。

二つ目は、やるべきことを着実にこなす実行力。成果が出るまでには時間がかかることも多いからこそ、目の前の行動を積み重ねられるかどうかは大きいと思います。

三つ目は、疑問に思ったことを自分からどんどん聞いていく好奇心の高さです。分からないままにせず、「なぜそうなるのか」「どういう意図なのか」を確認できる人ほど、成長のスピードが速い印象があります。

そして最後は、自省しながら改善策を考え続けられること。たとえばテレアポでアポが取れないときでも、「なぜ取れないんだろう？」と原因を考えて、話し方・時間帯・リストなどを見直しながら次の打ち手を考えられる人は、結果につながりやすいと思います。

最後に

未経験での挑戦には、不安がつきものです。それでも井上さんは、「まずはやりきる」「学んだことを自分の言葉に落とし込む」「姿勢と積み重ねを大切にする」といった、地に足のついた行動を重ねながら、着実に前に進んできました。

そして印象的だったのは、営業として成果を出すことだけでなく、「困ったときに真っ先に相談される存在」や「導入後の満足度まで向き合える役割」を目指している点です。目の前のお客さまに真摯に向き合う姿勢が信頼を生み、次の成果につながっていく——その循環こそが、井上さんの強みなのだと感じました。

SEプラスでは、未経験からでも安心して経験を積み、強みを伸ばしていける環境づくりに力を入れています。

少しでもSEプラスが気になった方は、まずはカジュアルにお話ししましょう。ご応募、お待ちしています！