【アールスリー社員の働き方】全国を飛び回るパートナーセールス

こんにちは！アールスリーでコンテンツ制作を担当しているゆめぴです。
今回は、社員インタビューでは伝えきれなかった「社員の働き方」をご紹介したいと思います♪

第一弾は、山梨県を拠点に全国を飛び回るパートナーセールス担当武内あかねさん（あかねさん）です。パートナーセールスのある1か月と1日をご紹介します！

Q．パートナーセールスとは、どんな仕事ですか？

一言でいうと、自社製品を自社以外の会社に販売していただくための仕事です。

アールスリーが提供する「gusuku Customine（カスタマイン）」や「gusuku Everysite（エブリサイト）」は、サイボウズ株式会社の「kintone（キントーン）」と連携するサービスです。これらのサービスをkintoneを扱うパートナー企業に伝え、お客様への提案・受注につなげてもらうことが、私たちのミッションです。そのために、単に製品を紹介するだけでなく、パートナー企業の課題やその先にいるお客様のニーズを把握した上で、私たちのサービスがどう貢献できるかを提案することを大切にしています。

パートナー企業には大きく2種類あります。ひとつはkintoneのライセンス販売に重きを置く会社。もうひとつは、kintoneの開発や導入支援を中心に手がける会社です。前者にはカスタマインやエブリサイトをkintoneの価値をより高める商材として提案・販売してもらえるよう働きかけます。一方、後者には開発負荷を抑えながら対応領域を広げられる点や、より多くの案件に柔軟に応えられる点を伝え、案件での活用を促しています。

私が入社した2023年6月には、カスタマインはkintoneのパートナー企業の間で一定の認知がありました。一方、エブリサイトは昨年（2025年）10月に正式リリースしたばかりです。加えて、kintoneのパートナー企業は毎年数十社ずつ増えているため、新たに参入した企業の中には、両サービスをまだ知らないところも多いです。知っているパートナー企業には理解を深めてもらい、知らないパートナー企業にはまず認知を広げる。そうした違いを踏まえて、日々伝え方を工夫しています。

Q．1か月の仕事の過ごし方を教えてください！

これは最近のある1か月です。この月は「勉強会準備と出張に駆け回った1か月」でした。
月の前半は、18日に開催したパートナー企業向けのカスタマイン勉強会に向けて、資料の準備に集中する日々が続きました。

この月は、大阪・東京・北陸と各地のパートナー企業を訪問し、展示会やイベントへの参加、打ち合わせなどを行いました。訪問では、パートナー企業のなかでサービスをもっと活用してもらえるよう働きかけたり、新たな協業の形を提案したりしています。出張の頻度は時期によって異なりますが、年間で合計すると30回を超えます。

【ある1か月の出張カレンダー】

1年を通じて見ると、こんなリズムがあります。
春夏は「Cybozu Partner Meeting」など全国各地で開催されるパートナー企業向けイベントに参加します。また、イベント参加と合わせて各地域のパートナー企業を訪問し、勉強会を実施することが多い時期でもあります。
秋にはサイボウズが年に1度開催する総合イベント「Cybozu Days」があります。140社以上のパートナー企業が出展するこのイベントに、アールスリーもブースを出展します。ブースセミナーの準備やコンテンツ制作、パートナー企業との共同企画など、当日の対応まで多くのメンバーが関わる一大イベントです。
パートナー企業の展示会は通年で多く、平均すると月に1〜2回は参加していますね。

一方、年末年始やパートナー企業が顧客対応で忙しくなる期末・期初は出張でのイベントや訪問が落ち着きます。この時期にはパートナー企業に向けた次のアクションの企画を練ったり、提案に必要なコンテンツを作ることに時間を費やします。提案資料やイベント・展示会用のデモ、パートナー企業向けの販促物など、作るものは多岐にわたります。

Q．リモートワークの日はどんなお仕事をされているんですか？一日のスケジュールを教えてください！

同じ月のある一日です。アールスリーは、フレックス制度を採用しています。
この日は10時から稼働開始！リモートでも全社員が顔を合わせられるよう、毎朝オンラインでミーティングを行っています。10〜15分ほどで終わったら、その日のタスクに取りかかります。

【ある一日のスケジュール】

この日は、午後にパートナー企業向けのエブリサイト勉強会が控えていたので、午前中は最終調整に集中しました。エブリサイトはまだ勉強会の回数が少なく、喋り慣れない部分もあります。本番前に上司と内容を確認し合って、13時からいよいよ勉強会本番です。
最後の質疑応答では、新しいサービスゆえに想定しきれなかった質問も出てきます。エンジニア出身でない私には特に頭をフル回転させる場面です！その場で答えられなかった質問は持ち帰って、後日回答することもありますね。

勉強会が終わっても、まだまだ1日は続きます。勉強会やMTG以外の時間には、メールの返信や次のアプローチ先の検討、アプローチ方法などの施策をじっくり考えます。
この日は16時からパートナー企業と商談支援のミーティングもあり、気づけば1時間ほど残業して20時に退勤しました。

業務のなかで行き詰ったときは、上司にSlack（チャットツール）で相談します。Slack でのテキストコミュニケーションだけで解決が難しいときには、5分10分でもWeb会議をするようにしています。悩んでいる様子を見ていた上司から声をかけてくれることも。リモートでも一人で抱え込まずに進められる環境です。

また、「PowerBudget制度」という、生産性向上のために使える予算が全メンバーに与えられる制度があります。事前申請は不要ですが、使途は全メンバーに公開され、自分で判断・説明できることが求められます。私も自分の働き方を見直しながら、昇降デスクやチェア、打ち合わせで使うペンタブなど、仕事環境を整えています。

Q．印象に残っているパートナー企業との取り組みを教えてください！

この月、全国に拠点を持つ大規模なパートナー企業向けのカスタマイン勉強会を開催しました。カスタマイン販売当初から訪問や案件相談を重ねてきたパートナー企業で、今ではカスタマインの販売実績がトップクラスに成長しています。そうした背景もあり、「カスタマインをもっと深く学びたい」と依頼いただいたときは、素直に嬉しかったですね。依頼を受けて、90分×5回の体系的な勉強会を提案しました。製品説明だけでなく実際の提案や開発現場で活かせる内容を意識して準備を進めました。

ただ、準備は簡単ではありませんでした。これまでの勉強会は「カスタマインはこんなサービスです」という紹介が中心でしたが、今回は基本的な機能は知っているエンジニアの方々向けでした。自分が細かな点までしっかり理解していないと話せないし、幅広い機能の中から何を伝えるか選ぶのにも悩みました。

勉強会はオンラインで全国に向けて開催しましたが、後日イベントで直接会ったエンジニアの方の中には、勉強会の存在を知らない方もいました。まだまだ届けきれていないんだな、と感じた瞬間でした。それでも、直接会いに行くからこそ気づけることがある。オンラインと足を運ぶことを組み合わせながら、少しずつ広げていきたいと思っています。

Q．パートナー企業とのコミュニケーションで大切にしていることを教えてください。

一番意識しているのは、相手によってアプローチを変えることです。直販であれば製品に興味のある方と話すので、「あなたの課題はこの機能で解決できます」という説明が中心になります。一方パートナーセールスでは、製品にまだ興味を持っていない方と話すことも多く、機能の説明だけでは響きません。この製品を使うことでパートナー企業のビジネスにどう役立つのか、どんなメリットがあるのかを伝えることが大切だと感じています。

伝え方のなかでも、特にテキストでのやり取りは気を遣う仕事のひとつです。パートナー企業の先にはお客様がいます。そのため、パートナー企業の立場とお客様の立場、両方を想像しながら言葉を選ぶ必要があるんです。
文章だけでは伝わりきらないと感じたときは、Web会議を提案するようにしています。「わからなかったらいつでも声をかけてください」とひと言添えることで、スピーディに解決できるよう心がけています。

Q．この仕事をやっていてよかった！と思う瞬間を教えてください！

一番嬉しいのは、もともとカスタマインに興味がなかったパートナー企業の方が「カスタマインって面白いよね」「お客様に違った切り口で提案できそう」と言ってくれる瞬間です。興味がなかった人の気持ちが動いた瞬間を目の当たりにすると、この仕事をやっていてよかったと感じます。

さらに、パートナー企業の方と一緒にお客様の課題に向き合って、最終的に受注につながったと報告をもらえたとき。一緒に結果をつくれた感覚が、たまらなく嬉しいんです。こうした結果は、偶然生まれるものではないと思っています。
注力している大手パートナー企業のユーザー会で、カスタマインを紹介したことがきっかけで受注につながったこともありました。そこに可能性を感じて働きかけたからこそ、結果が出たんだと思います。
さらにその縁で、「Cybozu Days」で、そのパートナー企業のブースでセミナー登壇する機会までいただけました！小さな働きかけが関係性を育て、大きな舞台につながっていく。こうした積み重ねの先に、カスタマインはCYBOZU AWARDのエクステンション部門賞5年連続受賞という実績があります。
カスタマインやエブリサイトのように、どんどん成長していくサービスを自分たちの手で広げながら育てていけること、そして社内で一番の売上を担うポジションとして事業成長に直接インパクトを与えられること。それがパートナーセールスという仕事の醍醐味だと思っています！

Q．パートナーセールスとして、今後どんな未来を描いていますか？

注力している大手パートナー企業への認知活動を続けてきた結果、少しずつ成果が出てきています。ただ、まだ思い描く規模には届いていない部分もあり、ここからが本番だと思っています。直近では、カスタマインを使った提案シナリオをパッケージ化して、パートナー企業が動きやすい仕組みを整えることに取り組んでいます。提案の仕方次第でパートナー企業とのビジネスをさらに拡大できる、そういう可能性をもっと広げていきたいと思っています。

パートナー企業に「このサービスは自分たちのビジネスの大きな付加価値となる」と実感してもらいながら、一緒に仕事ができる仲間を増やしていくのが理想です。エブリサイトのリリースで紹介できるサービスが増えた今、これまで解決できなかったお客様の課題に応えられる機会も広がっています。案件の状況やお客様の課題をフランクに話し合える関係を築きながら、一緒に新しい提案を作り上げていけるようなパートナーシップを育てていきたいですね。

Q．最後に、どんな方と一緒に働きたいか教えてください！

パートナーセールスは、社内外問わずさまざまな人と関わる仕事です。
協調性があって、自分の意見もしっかり言える方と一緒に働きたいですね。未経験でも、チャレンジ精神があれば活躍できると思っています。
私自身、最初は右も左もわからず、考え方を基礎から教わりながら進めていました。今はある程度自分で考えられるようになり、上司とは答え合わせをするような感覚です。全く違う答えが出ることもありますが(笑)。

この仕事で、気づいたことがふたつあります。直接会いに行くからこそ見えるものがあること。テキストでのやりとりにも、想像以上の奥深さがあること。どちらの経験も、パートナー企業とお客様両方の立場を考えるきっかけになり、視野の広がりにつながっていると感じています。

パートナーセールスは2人のチームで、アールスリーらしいパートナーセールスの形をまだまだ模索中です。だからこそ、一緒に作っていける面白さがある。
サービスを深く理解しながら、フレッシュな意見をどんどん出してくれる仲間を待っています。一緒に、より多くのパートナー企業にサービスの魅力を届けていきましょう！