こんにちは！
株式会社アール・アンド・エー・シー採用担当の鈴木です。

今回は、R&ACでパートナー推進部を担う、執行役員 営業本部兼パートナー推進部の鴨下さんと、
グループリーダーである谷内さんにインタビューしました。
まずは前編として、これまでのお2人のキャリア、R&ACにジョインした理由から、
パートナーアライアンスの面白さや難しさについてお伺いしましたので、ぜひご覧ください！

-------------プロフィール紹介-------------

鴨下さん（写真：左）
大手基幹業務パッケージメーカーに新卒入社。
東京、東海地区、北陸地区に所在するパートナー企業の担当営業として従事した後、
2020年にR&ACへジョイン。
パートナー推進部門の責任者として、アライアンス提案、セミナー企画・講演、
勉強会、商談支援などを精力的にこなす。
2023年より同社営業本部兼パートナー推進部の執行役員に着任。

谷内さん（写真：右）
大手基幹業務パッケージメーカーに新卒入社。
首都圏及び中部地区にて、パートナー企業と共に顧客提案支援や新規開拓を中心に、
約3000社の経理担当と課題を共有。
2022年にR&ACへジョイン。
アライアンス提案、セミナー企画・講演、商談支援などに従事。

◆R&ACへのジョイン：なぜこの会社を選んだのか？

ーまずは、R&ACに興味を持ったポイントや入社の決め手を教えてください。
谷内さん：私はリモート中心で自立しながら働けるかどうかが大きなポイントでしたね。
　　　　　あとは、入社前に会社の雰囲気がすごく良いなと感じました。
　　　　　事業面では、入金消込だけでやっている会社という点に興味を惹かれました。
　　　　　前職時代からR&ACのV-ONE製品については知っていて、
　　　　　「あのお客様先に導入できているなんてすごいな」と思ったこともありましたね。
　　　　　実は、リファラル（社員紹介）での入社なので、
　　　　　当時から鴨下さんには色々と相談させてもらっていました。

鴨下さん：私は前職で今のパートナー推進部と営業本部を合わせたような仕事をしていたので、
　　　　　R&ACならどちらの経験も活かせると思いました。
　　　　　前職は良い意味でパートナー推進のメソッド化がされていて、
　　　　　もう教科書みたいなものがあったんです。
　　　　　生き字引のような先輩方もいましたし、こう動けばこうなる、というのが
　　　　　想定しやすかったんですよね。
　　　　　自由度はあるものの、制度もブランドも定着して、すでに完成形に近い状況でした。
　　　　　だからこそ、「一からやってみたらどうなのかな」「面白そうだな」と純粋に思ったんです。
　　　　　自分ってどこまでできるんだろう？と試してみたい気持ちがありました。
　　　　　前職でもお付き合いがあったのですが、その情報を知らずに入社したので、
　　　　　正直、谷内くんと違ってR&ACや製品のことは1ミリも知らなかったんですよ（笑）
　　　　　R&ACの面接で「今の会社の資料にV-ONEのことが載っていると思うよ」と言われて、
　　　　　そこで初めて知りました。帰って見てみたら確かに載っていましたね（笑）
　　　　　あと、R&ACでは受注すると「よくやったね！」というメッセージが社内で飛び交うのですが、
　　　　　こういうところが良いなと感じました。

◆「仲間探し」が仕事！パートナー推進部の業務とは？

ーでは、パートナー推進部の具体的な業務内容を教えていただけますか？
谷内さん：パートナー推進部は、R&ACのITソリューションをお客様に紹介したり、
　　　　　販売していただけるパートナー企業さんを増やしたりしています。
　　　　　自社のITソリューションと連携して、より付加価値を高められるような
　　　　　システムベンダーさんとの協業を広げたり、深めていくことが主な業務内容です。

鴨下さん：シンプルに言うと、仲間探しですね。
　　　　　お互いにメリットがある上での仲間探し、という感じです。

谷内さん：そうですね。
　　　　　あとはパートナーさんとのセミナーは企画から入りますし、運営に入ることもあります。
　　　　　展示会だと荷物の手配をマーケティング部門に依頼したり、
　　　　　開催スケジュール調整を社内外と行う業務もありますね。

鴨下さん：連携のためには機能開発についても知っておかないといけないですし、
　　　　　全方位的にいろんなことが求められますね。

ーパートナー推進部は3名いらっしゃいますが、業務分担はされているんですか？
谷内さん：適度に分担し、適度に一緒にやっていますね。
　　　　　A社は〇〇さん、B社は〇〇さん、というように1社ごとに担当がいます。
　　　　　なので、各々自分の担当企業さんに対して動くのですが、
　　　　　パートナーさんに情報提供したり、パートナーさんが活動したい内容をどう支援するか、
　　　　　良い言い回しや資料はないか、というようなことは必要に応じて皆で意見を出し合ったり、
　　　　　相談し合っています。
　　　　　場合によっては部門を超えてマーケティング部に支援を依頼したりしていますし、
　　　　　営業やCSの方にも知見を聞いたりすることもあります。
　　　　　各々が一人で活動しているように見えるかもしれませんが、わりとよく会いますし、
　　　　　コミュニケーションも日常的に取っていますね。

ー地域で担当を分けているわけではないのですね。
谷内さん：そうです。地域関係なく、基本的には会社ごとに担当がいます。
　　　　　先週だと私は宮崎に行っていました。
　　　　　北陸に行っていた人もいれば札幌や東北に行っていた人もいますし、
　　　　　九州や中国地方に行くこともあり、このままいくと47都道府県制覇いけそうです（笑）

鴨下さん：この担当方法は私の意向なんです。
　　　　　地域で分けられている会社さんもあると思うのですが、
　　　　　うちは1社1担当という方針でやっています。
　　　　　なぜかと言うと、例えばA社が東京と大阪に支社があるとして、
　　　　　それぞれ東京担当、大阪担当を分けたとすると、
　　　　　担当者によって言葉のニュアンスが違って伝わったり、
　　　　　「東京担当の方は対応してくれたのに大阪担当の方はやってくれない」とか、
　　　　　「〇〇さんは即日連絡くれたのに〇〇さんは遅い」のようなことが起こると、
　　　　　スピード感も出なくなってしまうんですよね。
　　　　　なので、1社に対しての出どころは1つ、というようにしたく、この方針にしています。
　　　　　敢えて分けるとするなら、業種や製品ブランドですね。
　　　　　例えば、金融機関であればAさんが担当、会計システムベンダーは一括してBさんが担当、
　　　　　のように分けたりはしています。
　　　　　今のところ、新しい方がジョインされてもこの体制で進めていきたいと思っています。

◆「三位一体」「四位一体」！？パートナーアライアンスの面白さ

ーこの仕事の面白いところを教えてください。
谷内さん：面白いところは3つありますね。
　　　　　まず一つ目は、自分の知らなかった製品を知れることです。
　　　　　パートナーさんが提供しているソリューションを知れるので、知見が広がります。
　　　　　二つ目は、面白い企業を見つけられること。
　　　　　いろんな地方に行き、いろんな企業様とお話しするので、
　　　　　「こんな企業があるんだ」と見つけられるのは面白いですね。
　　　　　そして三つ目は、企業の裏側や繋がりが知れることです。
　　　　　このパートナー企業さんがこの大企業さんとこういう仕事をしていて、
　　　　　でも実はそのパートナー企業さんは違うパートナー企業さんともアライアンスを組んで…
　　　　　といったような、三位一体、四位一体のように動いていることがあるんです。
　　　　　企業の裏側、経済の裏側、繋がりが分かるので面白いなと思いますね。

鴨下さん：今日やったことが明日すぐ実になるわけでもないし、
　　　　　一定期間経って上手くいくとも限らないのですが、
　　　　　ひょんなことでご連絡をいただいたりすると、
　　　　　その時の効果が出たんだ、という確認になったりするので、
　　　　　楽しさでもあり嬉しさでもありますね。
　　　　　あとは、地方出張も多いのでご当地名物やお酒を知れるのも楽しみの一つです（笑）

◆「正解がない」からこそ、直感や探求心が試される難しさ

ーでは逆に、この仕事の難しいところはどんな点でしょうか？
谷内さん：難しい点で言うと、正解がないので、こうすれば必ずこういう結果が出るという保証もないし
　　　　　事前に分析を行ってはいますが、最終的には自分の直感を信じて進めるしかないんですよね。
　　　　　結果が1～2か月で出ることもあれば、半年や1年と長いスパンになることもあるので。
　　　　　短期間で結果が出るほうがいい、という思考の方にはつらい業務かもしれないですね。
　　　　　入社して3年経ちましたが、R&ACでは教科書が無くて、
　　　　　ゼロベースで好きに考えて動いていいし、意見も出していいよ、という感じだったんです。
　　　　　それがすごく良かったですね。楽しかったです。
　　　　　前職ではある程度型があったので、その考え方から抜け出せないジレンマもありましたが、
　　　　　今思えばこういう自由さは良かったですし、
　　　　　自分のキャリアの中でも良い影響が出るだろうなと思いました。

鴨下さん：R&ACやV-ONEを知らない人がまだ大半なんですよね。
　　　　　「東京にあるクラウドベンダーさんなんですね」くらいの認識だと、
　　　　　オンラインだけでは心理的距離感が縮まらないんです。
　　　　　なので、現地に赴いて距離を埋めに行くようにしています。
　　　　　でも、まだまだ行けてない場所もあるし、毎日出張できるわけでもないので、
　　　　　スケジュールやリソースのバランスが上手く取れれば…というところがジレンマですね。

今回はここまでとなります！

次回の後編では、日々心がけていることや今後の目標、
パートナー推進部の雰囲気や働き方、求める人材像についてもご紹介します。


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