営業パーソンは「聴く力」が大事とよく言われます。聞きたいことを準備して、お客さまの状況やご要望など一生懸命ヒアリングしているのに、どうもお客さまの反応が悪い・・・という場合、何が問題なのでしょう？

あるトップ営業パーソンは、駆け出し時代、自分の強みとして「聴く力」を磨こうと努力しました。

「お客さまに深く聴くこと、必要となる情報プラスアルファを聴くよう心がけてました。お客さまも、色々お話してくださるのですが、何か足りない・・・。お客さまの反応がいまいちなんです」

悩んだ挙句に、尊敬する先輩に「何がまずいんでしょう？」と相談したところ、「愛が足りないんじゃない？」と言われてびっくりしました。

先輩曰く、「お客さまから必要情報をくまなく聞いて、それをとにかく提案につなげよう、ということしか考えていないんじゃない？　そうではなくて、お客さまに愛情をもって、お客さまのこういうところがいいな・・・などを考えながらちゃんと話を聴いてる？」と言われ、その問いかけに脱帽したのだそうです。

それ以来、目の前のお客さまに「愛情」を持って接することを心がけるようになりました。「お客さまの人生にとってどのようなメリットを提供できるのか」、「お客さまにとって、どのようにお役に立てるのか」を、より深く想像し、お話をお伺いするようになって、お客さまとの関係もグッと近くなったのだそうです。

ご縁があって巡り合ったお客さま。営業という仕事を通しても、お互いがより幸せになれたらいいですよね。