営業パーソンにとって大切なのは、お客さまと「信頼関係」を構築すること。何を以って信頼を得られるのか-----あるトップ営業パーソンは、「先に入ったアポイントが絶対優先」とまずアドバイスします。

「アポイントをころころ変えたり、ドタキャンする人っていますよね？　もちろん緊急事態はあるとは思いますが、アポを大事にしない人は、『他のアポと天秤にかけているんだろうな』と感じてしまいますので、そういう方とは一緒に仕事をしたいと思えないですね」
彼自身は様々な役職を兼任し、多忙を極めましたが、先に入れた予定は公務・仕事・私的なアポイントに関わらず、一切変更することはなかったそうです。

「誘われて『考えておきます』と返事する人っていますよね。それは、『他にもっと重要な用事が入ったらそちらを優先する』という意味で、失礼な話です。行くか行かないか即答したらいいんです。営業パーソンだったらスケジュールは手元にありますよね？そんなところからも、その方の人生における価値観や誠実さがうかがわれます」

彼が強調するのは「とにかく気持ちよい人間になること」です。
「仕事上のパートナーやお客さまとの厚い信頼関係を築き上げれば、商談もきちんとした信頼とリスペクトに基づいてスタートすることができるのです」