お客さまのところにまさか空手（からて）で訪問していませんか？あるトップ営業パーソンは、とにかく事前準備を徹底的にしています。

「法人営業であれば、会社のHP、決算書など可能な限りの情報を調べます。また、自分との共通点を捜すこともポイントです。距離を縮めるには何か共通項を見つけるのが一番有効ですからね。どんなことでもいいんです。社長にお会いするのだとしたら、出身地・出身校・趣味なども調べておいたらいいですね」

そして大事なことは、仮説作りだといいます。

「大事なことは、それらの情報をもとに、出来る限り多くの『なぜ？』をピックアップしておくことです。たとえば会社であれば、決算数値上の疑問点を洗い出しておきます。その上で、『なぜこれをしたのか』『なぜこうなっているのか』自分なりに仮説を立てられるまで、徹底的に考えます」
そして、どのように質問して、どのように仮説を検証するか、この質問をしたら相手は何と答えるか・・・というところまで、シナリオを考えます。想定される回答例を思いつく限りすべて挙げ、ひとつひとつの回答に対する自分の見解を綿密に考え抜きます。「それも単に文字として書き出すだけでなく、声に出して“ひとりロールプレイング”をすることで、自分の身体に染み込ませます」

「私は決して優秀ではないので」と、その営業パーソンは謙遜します。「できないからこそ、人の何倍もしっかり準備していくんです」。結果を出し続けられる理由は、丹念な準備と、決して驕らない謙虚さにあるんですね。