案件がなかなか前に進まない・・・進まない理由は相手にあるのでしょうか？それとも自分に非があるのでしょうか？少し立ち止まって考えてみませんか？

あるトップ営業パーソンは、自戒を込めてこんな話を教えてくれました。

「社長にお会いした後、実務担当として社長から信頼の厚い総務部長をご紹介いただきました。その方と実際の商談を進めることになり、私がお持ちした案件に詳しい方だったのですが、なかなか前に進まない。どうしてなんだろう・・・？と考えてみたんです」

トップ営業パーソンが行き当たった答えは、「私が総務部長に勝とうとしてたんですよね。社長に認められたいがために、総務部長より知識があることを示して社長に認められようとしていたんです」

彼はアプローチを変えました。社長に対して、「総務部長のような優秀な方がいらっしゃれば、僕を担当にするメリットは少ないでしょう。ただ、会社に欠かせない存在の総務部長さんがこの先、ご定年を迎えられたあとはどうでしょう」と言ったら、社長が、「そうなんだよ。総務部長の次を探そうと思っても簡単に見つかるもんじゃない。君が担当してくれたら安心だ」と言ってくださったんです。「総務部長も改めて自分が信頼されていることを確認されて喜んでおられたとか」

人間どこかで優位に立ちたくなってしまうもの。ただ、商談のゴールを考えれば、お客さまと競う以上に大切なことがあるはず。どこに向かっているのか・・・を常に確認することが大切なんですね。