プロフィール
氏名：那須 一基
年齢：29歳
入社：2016年10月
所属：Growth Hack事業部

IT関連の上場会社で入社1年半で事業統括に就任。
400サイト以上の運営管理や新規事業開発に従事。
PROJECT GROUPに入社後、コンサルタントとして大手クライアントを中心にWeb戦略・売上改善を行う。
年間営業成績だけでも1億円超え、コンサルティングだけではなく、セールスプレイヤーとしても活躍。趣味は筋トレ。

アルバイトからスタートし、1年で事業統括に昇格。

ーこれまでの経歴について教えてください

前職は、名古屋にあるIT関連の上場会社。
事業統括としてインバウンドとアウトバウンド合わせて80人以上の部下をまとめていました。
アルバイトから入った会社だったのですが、1年程で事業統括に昇格。
順調にキャリアを築いていたものの、恩のある取締役の退職を機に僕も退社することに。

僕は前職に就くまでに10以上の仕事の経験があり色々な業界の知識を幅広く持っていたので、それらを活かし、退職と同時に上京して独立することを決意しました。

独立するも、失敗。

ーなぜ上京して、しかも独立しようと思ったのですか？

自分で言うのもなんですが、僕は周囲から「仕事ができる」と言われていた人間でした。
東京に出てきたのも、前職の同僚から「それだけ仕事ができるなら東京で挑戦してみたら？」という一言がきっかけ。

それで独立することを決意し、ほとんど勢いで上京しました。
どんなビジネスをするかというところは深く考えていなかったものの、売るための案件はたくさん持っていたから、toB系の商材などを中心に営業していくビジネスを開始。

営業経験もあったから、自分が喋れて人当たりも悪くないということを知っていたし、自分の営業スキルにはある程度自信がありました。
だから正直、「なんとかなるだろう」って思っていたんです。

でも、現実は全くうまくいきませんでした。
貯金も底をつき、いよいよ路頭に迷う寸前。

「井の中の蛙だった」「今の自分は圧倒的に力不足だ」
どん底の状況下で自分の無力さをひしひしと感じ、もう一度会社に入ってビジネスを学ぼうと、仕事を探しはじめました。

グロースハックってなんか楽しそう。興味からの転職先選択。

ーPGを選んだ理由ってどんなことだったのですか？

キャリアトレックっていう転職求人サイトに掲載されていた募集を見て、迷わず応募しました。
そこに書かれていた「グロースハック」という言葉にすごく興味を持ったからです。

今でこそグロースハックを謳っている会社を見かけるようになりましたが、今から2年前は、グロースハックを謳っている会社はPGくらいしかありませんでした。

グロースハックについて調べてみた結果、「何だかよく分からないけど、難易度高そうですごく楽しそう」って思いました。
ほとんど直感的な興味でPGを選択しましたが、この直感は大正解でしたね（笑）

ー入社してからはどんな業務をしているのですか？

入社してから今に至るまで、コンサルティング業務を担当しています。
社内のくくりでいうとフロントワーク（渉外業務）がメインです。
田内さん（代表）の気まぐれで、偶にオペレーションワーク（実働業務）やらされますが（笑）

クライアント企業と顔を突き合わせる仕事ですね。
セールスで言うところのクロージングからコンサルティング業務まで横断的に行います。

具体的には、クライアント企業の抱えている課題や本質的なKPIを発見・戦略を立案し、継続性のある解決策を提示する業務です。

会社方針として、プッシュ型のセールスは行わないことにしているので、クライアント企業はほぼ紹介か、もしくは偶々何かのイベントでお会いするかです。

一番多いのは、クライアント企業から新しい顧客を紹介されますので、それで色々お話するのが僕の主な役目ですね。

ー一般的に言われる営業とは全く違いますね

そうですね。
「仕事ができる」と言われているセールスマンでも、コンサルティング領域まで入ってくるとなかなか難しいんじゃないかなと思います。

少なくとも、普通の営業スタイルでは100％取れないと感じますね。
まさに自分がそうだったので（笑）

僕が売っているのは、「コンサルティングサービス」という目に見えない無形商品。
目に見えないものを売るって、想像以上にすごく難しいんですよ。
それに、コンサルタントと言う肩書である以上「この人と付き合ったら自分にどう良いことがあるのか」といったメリットを具体的に顧客に見せていく必要もあります。
だから、サービスはもちろん、自分も魅力的に見せることが重要。

「PROJECT GROUP」という看板を背負いながらサービスと自分を魅力的に見せることが、僕の使命だと思っています。

おかげさまで、今では単独の年間成績が数億円を突破し、去年はトップセールスになれたわけですが、入社3カ月はまったく売れず、売上0ですごく苦しんだ時期がありました。

ー今では想像つきませんね（笑）

最初の3カ月は、何をしても全く売れませんでしたね（笑）
正直心が折れかけました。

「何で必要とされないんだろう」「何で売れないんだろう」

って、答えの分からない問題が頭の中をいつもぐるぐる駆け巡っていました。
長くて暗い道を進んだ3カ月間でしたね…

プライドを封印。挑戦し続けた数カ月。そこで気づいたたった1つの逆転手。

ーどうやって今の成績に至ったのですか？

小林さんも言っていたけど、全てを吸収するために、僕自身プライドを封印しました。

ただ、「俺はこんなんじゃ終わらない」っていう意地だけは胸にフツフツとありましたね。
ひたすら、「売るためにはどうすればいいのか」を考えまくって、営業スタイルを変えて色々模索していきました。

それを繰り返すうちに分かったことは、僕自身が「自分たちのサービスの本当の魅力」について理解できていなかったということ。

当時の僕は、自分たちのサービスの本当にスゴイところとか、相手のためにPGは何ができて、僕には何ができるのか、お客様がPGのサービスに毎月何十万・何百万という金額を払う価値とは何か。

そういうことを自分自身が明確に分かっていなかった。

自分が本当に価値を分かっていないモノを人が買うわけがない。

だから、まずは自分たちのサービスについて徹底的に理解していきました。
同時に、業界情報から一見関係ないような情報まで収集していき、多面的な知識を深め、顧客のあらゆる疑問に答えられる準備もしました。

そして、なによりインプットした分アウトプットもする。

そこから、自社のサービスを最も魅力的に語るコンサルタントとして、毎日クライアント折衝を繰り返しいくうち、あるブレークポイントに辿り着いた。

それは、「商品を売るんじゃなくて自分を売る」ということ。

僕が売っているのは目に見えない商品であり、すなわち信頼。
つまり、自分に対する信頼を得ることこそ、売上を伸ばす秘訣だったんです。

田内さんにはずっと言われていたことだけど、ちゃんと自分に染み込んていなかった。

それに気づいてからは早かった。
「どうやって信頼を勝ち取るか」をひたすら考えました。

自分だったらどんな人から買いたいか。
どんな人なら信頼できると思うか。

徹底的に顧客の立場に立って考えて、その答えを徐々に自分自身に取り込む。
そうしているうち、成績が1億円を超え、気がついたらトップセールスになっていました。

この苦しんだ3カ月があったからこそ分かったことは、顧客が最も重視しているのは「何を買うか」じゃなくて「誰から買うか」ということ。

陳腐な言葉だけど、これは本当に重要。
特に、コンサルティングのような無形商材は「誰から買うか」という部分がものすごく強い。

だからこそ僕は、お客様と「信頼」という土台をしっかり構築することにしてます。
「那須さんだから買いたい」「困ったことがあったら那須さんに聞いてみよう」と思ってもらえるようなコンサルタントを目指して日々業務に取り組んでいます。

ライン作業では仕事が完成しない。マニュアルを超える業務をするということ。

ーPGと他の会社の違いってどんなところに感じますか？

任された仕事に対して「すべて自分の考えを入れなければ仕事が完成しない」というところは、これまでの会社と大きく違うと感じる点ですね。

例えば、前職では80人を超える部下を抱えていましたが、その内8割9割は単純に言われた仕事を淡々とこなすだけの人。それでOKな仕組みになっていた。

それに対して、PGは指示や意見に対してすべて自分で考えながら仕事をしている。

もちろん、再現性を上げるために構造化やマニュアル化している部分は多々ありますが、あえてそうしない部分があります。

改善案を出すにしても、コンサル先の担当者・経営者・会社全体、そして外部からの客観的な視点をそれぞれ加味し、多角的にベストな方法を提示するようにしています。
一側面的な合理性は、机上では良いですが現実では無力です。

メンバー全員が「これが多角的にベストな方法だ」っていうのを論理的かつ合理的に考えて仕事をする風土があること。

ここまで思考することを徹底している会社は、10社以上を経験した僕でもPGくらいしかなかったです。

僕が入社した当初感じた印象は、「メンバーそれぞれの考え方が強い」ということ。
Webという分野において、自分に自信を持っている奴がゴロゴロいるなと。

そう感じた理由も、メンバー全員が自分の意思と思考を持って仕事をしているからなんだということに気がつきました。

PGを世界一のITコンサルティング会社に

ーPGでの仕事にどのようなビジョンを持たれていますか？

僕は、PGを「世界No.1のITコンサルティング会社」にしたいと思っています。
その時、立役者のうちの一人として僕の名前があるといいなって。

今は「1→100」を旨とするグロースハック事業が主軸ですが、今後は「0→1」の新規事業としてITコンサルティング事業を展開していきたいですね。

VCじゃないですけど、新規事業も含め予算管理までするくらいにクライアントの会社の内部に入り込んで、組織全体の単位で企業をグロースさせていくビジネスができたらと思っています。

あとは経営者・役員として、PGのメンバーがそれぞれどこかの会社に属している状況も作っていきたいですね。

イメージは、僕の名刺が30種類あって全部取締役をやってる、みたいな（笑）

そのためにも、これから入ってくる人たち含め、社員全員が経営陣レベルの人間になるよう育成していければと思っています。

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