こんにちは! こんにちは! PROJECTGROUP株式会社の採用チームです。

今回は、データマーケティング事業のコンサルタントとして活躍する松本 倖輝さんに、「未経験から2年でどのように成長したのか」振り返っていただきました。松本さんは、普段はちょっと天然っぽい一面もあってチームのムードメーカーなんですが（笑）、いざ会議になるとスッとスイッチが入るタイプ。メリハリのあるその姿が、個人的にはすごく松本さんらしいなと思っています。

入社当初は「マーケティングって、結局なに？広告のこと？」というレベルからのスタート。それでも今は、会議の場で論点を整理し、クライアントの次の一手を決めるところまで伴走しています。

この記事では、松本さんが伸び悩みを抜けたきっかけや、任され方、身についたスキルを具体的にたどります。

プロフィール

• 名前: 松本 倖輝
• 役職: データマーケティング事業 コンサルタント
• 経歴:
• • 入社前はマーケティング・データ分析の実務経験がほぼない状態からスタート
  • 入社後、用語理解→指標づくり→分析→提案→運用の順で担当領域を拡張
  • 現在は、会議の論点整理・提案の組み立て・効果検証を通じて成果に直結する支援を担う

「マーケティングって何？」から始まった

――松本さん、今回あえて聞きたいんですけど、入社時の未経験って、どのレベルでした？（笑）

ほんとに基礎からでした。たとえば「マーケティング＝広告」くらいのイメージしかなくて。
ECとかCRM（既存顧客への施策）とかLTV（顧客生涯価値）とか、言葉は聞いたことがあっても、意味は曖昧。

最初は「結局、マーケって何をする仕事なんだっけ？」から入りましたね。
僕の中で腹落ちしたのは、マーケティングって 『売るための仕組みを作って、意思決定を回すこと』 なんだなっていう理解でした。

――その状態で飛び込むの、めちゃくちゃ怖くなかったですか？

怖かったです（笑）。

「周りが当たり前に話してる単語が分からない」って、地味にしんどいじゃないですか。
でも、入社を決めた最後のひと押しは、面談で言われた一言でした。

『できるようになってから来るんじゃなくて、できるようになる前提で任せる』

この言い方が、根性論じゃなくてちゃんと育てる前提の話に聞こえたんですよね。だから腹をくくれました。

――入社前と後で、印象は変わりました？（笑）

変わりました。優しいというより、任せ方が上手い。
できる範囲はすぐ任せるし、危ないところは止める。放置じゃないけど、過保護でもない。
その距離感が、未経験にはちょうど良かったです。

転機は「正解を当てる」から「会議を前に進める」へ

――2年間の中で、一番の転機はいつでした？

入社3〜4ヶ月くらいです。初めて、クライアント定例で説明役を任されたとき。
緊張で前日ほぼ寝れなかったです（笑）。

――あの時、チームでも「頑張ってた」って話してました（笑）。何が一番難しかった？

「正解を用意しなきゃ」って思ってたのが、しんどかったです。
分析結果を出せば納得してもらえる、みたいに答えを固定しにいってた。
でも会議って、数字以外の論点も出るし、想定外の質問が必ず来る。そこで固まりました。

――そこから、どう立て直したんですか？

終わった後に先輩に言われた一言が大きくて。

『正解を当てにいくんじゃなくて、現場が動ける材料を揃えるのが仕事だよ』

それで、資料の作り方を変えました。結論を1個に絞らず、選択肢A/Bとリスクを並べて、“おすすめ”を添える。
すると、相手が自分たちで決め始めたんですよね。
その瞬間に、「ちゃんと現場を前に進められた」って初めて実感しました。

いまの業務は「数字を作る」より「論点を作る」

――今の業務、具体的にどんなことを担当してます？

大きく3つです。
1つ目は、指標づくり（何を見れば意思決定できるかの定義）。
2つ目は、分析と示唆出し。
3つ目が、会議で提案して“次の一手”を決めるところまで。

自分の中では、分析のゴールはグラフ作りじゃなくて、会議で決まったことがそのまま現場で動き出すことになりました。数字がきれいに並んでいるだけだと自己満足で終わってしまう。でも、その数字をきっかけに「じゃあ来月はこれをやろう」と具体的な一歩が決まった瞬間に、初めて仕事として意味があると感じられるようになったんです。

あと、うちのチームは「次アクション」をふわっと終わらせないのが結構特徴で。会議の最後に、①誰が（オーナー）②いつまでに（期限）③何をどうやるか（やり方）を、その場で一行ずつ決めます。たとえば同じ「改善しよう」でも、こんな感じまで落とします。

• 誰が：松本がクライアント側のEC責任者◯◯さんに
• いつまでに：今週金曜までに案を出す→来週火曜の定例で意思決定
• 何をどうやるか：
• • 現状の数字を見る順番に並べ替えた1枚サマリー（売上→粗利→継続→解約）を作って共有
  • クライアント：施策候補を3つに絞り、社内確認が必要な点（法務/CS/物流）を洗い出す
  • 両者：Slackで論点を先に揃えて、定例は「決める」だけにする

こういうレベルまで決めると、会議が終わった瞬間から動けるし、「結局やらなかった」が起きにくいんですよね。

――最近の印象的なプロジェクト、別のエピソードで聞かせてください。

ありました。サブスク系（定期購入）商材の案件で、売上は一定あるのに、利益が伸びないケースです。
広告は回ってる。でも、利益が薄い。現場だと「もっと新規を取ろう」になりがちなんですけど、それだと問題が解けない。

そこで、まず利益のボトルネックを分解しました。

• 新規獲得単価（CPA）が高いのか
• 定期継続（解約率）が悪いのか
• 同梱・アップセルの組み立てが弱いのか

購買データと解約データを突合して見た結果、原因はCPAよりも「初回後の2回目到達率」に寄っていた。
つまり、取れてるけど続いてない。

――あの案件、途中から“オンボーディング”って言葉がよく出てましたよね。

そうです。顧客のオンボーディング（使い始めの体験の組み立て）が弱いと、継続が落ちる。
そこで僕が提案したのは、広告の最適化じゃなくて、初回〜2回目までの体験を整えることでした。

たとえば、

• 初回同梱の案内を「商品説明」から「不安の解消（使い方/注意点）」に寄せる
• LINE/メールで“3日目・7日目”に使い方の短いガイドを入れる
• 2回目の前に、よくあるつまずきへのFAQ導線を置く

これをA/Bテストで段階的に入れていったら、2回目到達率が改善して、結果として粗利が伸びた。
会議でも「広告の話」から「体験の組み立ての話」に論点が移ったのが大きかったです。

で、ここも次アクションまで決め切ったのが効きました。たとえば、施策を決めた日にそのままタスクを切って、誰がいつ動くかを明確にしました。

• 施策① 初回同梱の文面変更：クライアントの制作担当が今週水曜までに初稿 → 松本が木曜にチェック → 金曜に入稿
• 施策② 3日目/7日目のガイド配信：松本が配信シナリオ案を今週火曜までに作成 → クライアントが水曜に承認 → 来週月曜から配信開始
• 施策③ FAQ導線の追加：CS担当が「つまずきTOP10」を今週中に抽出 → 松本が来週火曜までにページ案に落とす → 来週の定例でGO/NG判断

「いつから数字で効果を見るか」も同時に決めて、配信開始の翌週から毎週同じ曜日に“定点観測”する。ここまで揃えると、改善がちゃんと前に進む感じがありましたね。

――逆に、うまくいかなかったケースもありますよね？

あります。正直、最初の頃は“正しい分析を出せば成果は出る”と思っていて、ある案件で数字上は筋が通っている改善案を出しました。でも、現場の体制やリソースをちゃんと理解できていなくて、結局実行まで進まなかったんです。

そのとき初めて、「正しい」だけでは足りないと痛感しました。誰が動くのか、どれくらい負荷がかかるのか、社内承認はどこで止まるのか。そこまで想像できていなかった。

それ以来、提案前に必ず「これ、現場で本当に回るか？」を自分に問い直しています。

――やり切れなかった案件の振り返りもあったんですよね。

はい。一度、優先順位を見誤って、いくつも施策を同時に走らせてしまったことがあります。結果としてどれも中途半端になってしまった。

あのとき学んだのは、やらないことを決めるのも仕事だということです。今は、会議で決めるのは1〜2個まで。残りはあえて次回に回すようにしています。小さくてもいいから、ちゃんとやり切る。その積み重ねが成果に繋がると分かりました。

――いいですね…！“数字を見る”が“事業を触る”に変わった瞬間だ。

まさにそれで。
「マーケって、広告じゃなくて体験づくりなんだ」って、ここで一気に腹落ちしました。

――直面してる課題はあります？

優先順位付けですね。やれることが増えるほど全部やりたくなる。
でも現場が動くために本当に必要な材料って、全部じゃない。
最近は「この会議で決めたいことは何か？」から逆算して、見るべき数字とやるべき施策を絞るようにしてます。

“優しい”より“前に進む”文化。だから未経験でも立ち上がれた

――うちの文化で、未経験でも伸びた理由って何だと思います？

レビューの仕方ですね。ダメ出しじゃなくて「じゃあ次どうする？」に寄る。
資料を見せると、いきなり答えが返ってくるんじゃなくて、まず「その前提は何？」って聞かれる。
最初は怖かったですけど（笑）、ここで考え方が鍛えられました。

――コミュニケーションの雰囲気はどう？

いい意味でオンオフがはっきりしてます。仕事中はかなりロジカルで、論点がズレるとすぐ戻される（笑）。でもオフになると普通に雑談も多いし、年齢も近いメンバーが多いので、気軽に聞きやすい空気があります。

Slackも、だらだら長文が飛び交う感じじゃなくて、「目的・状況・論点・仮説」をセットで投げるのが当たり前。コンサルという職業柄か、教え方もわりと簡潔で、結論→理由→次アクション、みたいに整理されて返ってくるんです。だから未経験でも「何が分かってなくて、次に何を考えるべきか」がクリアになる。

あと、ほとんどのメンバーが組織論や経営論を学んできているので、マネジメントの意図をちゃんと理解してくれる。感情論でぶつかるより、「今この役割は何か？」と整理できるのが、個人的にはすごく接しやすいですね。

――ワークライフバランスは？忙しい時期もありますよね。

あります（笑）。ただ、忙しさがコントロール不能になりにくい。
「長時間働く」より「短時間で前に進める」ほうが評価される空気があるので、波を作って働けます。

次の2年で目指すのは「アイデアを出す人」から「プロジェクトを動かす人」へ

――今後、身につけたいスキルや挑戦は？

提案を作って通すだけじゃなく、クライアントの課題に対して、解決のためのアイデアや具体事例を提示して、「じゃあそれをどう進めるか」まで一緒に前に進められる側に行きたいです。
単なる提案で終わらせず、タスクに落としてプロジェクトとして動かせるようになると、成果の再現性が上がると思っています。

――事業としての未来はどう見てる？

データって整えるだけだと価値が出にくい。
僕らがやりたいのは、数字を出して終わりじゃなく、ちゃんと成果が出る動き方が定着するところまで。
そのために、現場が回る仕組み（数字の定義、運用、振り返り）を整えていく。
個人としても、「顧客の会議が前に進む推進役」になりたいです。

応募者へのメッセージ！
未経験でも伸びる人の共通点とは

――どんな人がこのポジションに向いてると思います？

完璧なスキルよりスタンスです。
大事なのは、1)「分からない」をちゃんと言える、2)「じゃあどうする？」まで考えられる。
未経験はできないのが当たり前なので、黙ると伸びるきっかけを掴めない。
逆に、素直に聞けて、次のアクションに落とせる人は伸びます。

――未経験・異業種からでも活躍できますか？

できます。ただ「楽」ではないです（笑）。
でも努力の方向がズレないように、壁打ちやレビューはある。
僕も最初は「どこで詰まってるか」を言語化するだけで精一杯でした。
それでも少しずつ任せてもらえる範囲が増えて、気づいたら会議で提案していた。
「自分で成長曲線を作れる」環境だと思います。

――最後に、迷ってる方へメッセージをお願いします。

もし今、伸び悩みを感じているなら、「能力がない」じゃなく「意思決定に触れてない」だけかもしれません。
うちは最初から会議の論点に触れます。怖いけど、確実に鍛えられます。
完璧じゃなくていいので、まず話しに来てください。
「できるようになる前提で任せる」って、本当にあるんだなって思えるはずです。

PROJECT GROUPでは、Webコンサルタント／エンジニア／データサイエンティストの採用強化中です！エントリーをお待ちしております！

PGのおすすめストーリー