【社員インタビュー】テレアポだけがインサイドセールスではない。マーケティングやフィールドセールスの架け橋として、お客様に最適なアプローチを

今回お話を伺ったのは、2023年10月にフォトラクションへジョインし、インサイドセールスとして活躍する箱崎さん。「インサイドセールスは、テレアポのイメージが強いが、それだけではない」と彼は語ります。フォトラクションへジョインした理由と共に、インサイドセールスの魅力や経験することで成長できる点など、詳しくお話を伺いました。

箱崎陽介 / マーケティング

大学では国際学部国際地域学科を専攻。卒業後、SIerに入社し、営業職を経験。インサイドセールスの面白さに気づき、転職を決意する。2023年に、フォトラクションへジョイン。唯一のインサイドセールス担当として、インバウンド営業、アウトバウンド営業、ナーチャリング活動など多岐にわたる業務を行っている。年に数百本の作品を鑑賞するほどの映画好き。

SIerの経験から、インサイドセールスに注力できるフォトラクションへ

ーー大学では国際系のことを学ばれていたんですね。なぜ1社目にSlerを選ばれたのですか？

大学では開発途上国のことや西洋文化について学んでいたのですが、仕事ではもっと日本に目を向けたいと思い、国際系の仕事に就くことは考えませんでした。

ただ他に特別興味のある業界が特別あるわけでもなかったため、将来性のあるSlerを選んだんです。また文系出身ということもあり、エンジニア職に就くのは難しいと感じていたので、汎用的なスキルが身につけられる営業職に就きました。

ーーSler営業をやってみて、いかがでしたか？

フィールドセールスもインサイドセールスも経験しましたが、意外にもインサイドセールスの方が自分には合っていると感じました。

もともとは、ひたすら電話をかけ続けるといったイメージから、「自分は苦手だろうな」「向いていないだろうな」と思っていたんですが、実際にやってみたら結果も出ましたし、純粋に面白いなと。

今思えば、昔から自分のことを話すよりも、人の話を聞く方が好きで、よく「聞き上手だね」と言われていたんですよね。お客様の言葉に耳を傾け、本当に求めていることは何かを丁寧に探り、必要なタイミングで適切に提案するというインサイドセールスのスタイルが、自然と自分にフィットしたのかもしれません。

具体的な成果としては、アポイント獲得率を、営業チームの平均と比較して約8倍にまで高めることができました。この結果は、自分にとって大きな自信となり、「インサイドセールスは自分の強みを活かせる領域だ」と確信するきっかけになりました。

ーー素晴らしい成果ですね！そこまで活躍されていたのに、なぜ転職しようと思われたのですか？

インサイドセールスが得意であるということがわかったので、それならその業務により注力できる会社で働きたいなと転職活動を始めたんです。

そんな中、インサイドセールスが重要な役割を担う「The Model」という分業制度を多くのSaaS企業が導入していることを知りました。そのような体制の下で自身のスキルをさらに活かしたいと考え、SaaS企業を中心に転職活動を進めていました。

また、単にアポイントを獲得するだけでなく、売れる仕組み作りや、顧客に響くコンテンツの企画・制作といったマーケティング要素にも積極的に関わりたいという思いがありました。

様々な企業を検討する中で、フォトラクションのインサイドセールスならマーケティング部分にもがっつりと関われそうだったので、入社を決めました。

幅広い業務を担当し、営業力だけではない多様なスキルが身についた

ーー現在の業務内容を教えてください。

フォトラクションでは、唯一のインサイドセールス担当として、幅広い業務に携わっています。時期によって注力するポイントは変わりますが、主な業務としては、ウェブサイトからの資料請求や見積もり依頼、ウェビナー参加後の問い合わせなど、様々なチャネルからお問い合わせいただいたお客様に対応するインバウンド営業が中心となります。

その他には、新規顧客開拓を目的としたアウトバウンド営業や、見込み顧客に対してメールマガジンやウェビナーなどを活用して関係性を構築し、購買意欲を高めていくナーチャリング活動も重要な業務です。また、これらの活動を効果的に行うために、動画コンテンツやメールマガジンなどの企画・制作、そして配信管理も担当しています。

さらに、営業活動を効率化するためのSFAツール（Sales Force Automation：営業支援ツール）や、マーケティング施策を自動化・効率化するためのMAツール（Marketing Automation：マーケティングオートメーションツール）の運用・管理も、担っています。

ーー幅広く業務を担当されているんですね…！

そうですね。まだまだチームとして整い切っていない部分も多く、業務は多岐にわたります。

前職ではアウトバウンド営業の経験はありましたが、その他はフォトラクションに入社してから初めて経験することばかりでした。そのため、日々新しいことを学びながら、試行錯誤の連続です。

特に苦労したのは、建設業界特有の専門用語や業界構造を理解することでした。お客様との会話の中で、聞き慣れない言葉や概念が出てくることが多く、はじめのうちは戸惑うことも少なくありませんでした。そのような時は、社内メンバーにすぐに質問したり、時にはお客様に直接意味を教えていただいたりしながら、少しずつ知識を身につけていきました。

ーーインサイドセールスのどんな点にやりがいを感じていますか？

一番のやりがいは、やはり自分が最初に関わったお客様が、その後の商談を経て成約に至った瞬間です。特に長時間にわたって話し、はじめはあまり興味がなさそうだったお客様から商談の機会がもらえて、成約につながると嬉しいですね。

これは特殊なケースですが、一度、架電をして商談を挟まずに成約に至ったことがありました。電話口でのやり取りだけではありましたが、自分を信頼してもらえた気がして、それもとても嬉しかったです。

また、マーケティング視点を持った業務に関われる点も、インサイドセールスならではの魅力であり、やりがいのひとつです。単にリストに基づいて電話をかけるだけでなく、どのような顧客にどのような情報を提供すれば興味を持ってもらえるのか、どのようなコンテンツが有効なのかといった戦略を考えて実行していくプロセスは、非常に面白いです。

インサイドセールスと聞くと、ひたすら架電するだけでスキルがあまり身につかないというイメージを持つ方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。マーケティングと営業の架け橋のような役割を担う仕事であり、両方の仕事の視点を学べますし、データを分析することも多いです。

例えば、お客様が現在どのようなツールを使っていて、どのような課題を抱えているのかといったデータを分析し、それに基づいて次にとるべきアクションプランを検討しています。そのため、営業力はもちろん、情報収集能力やヒアリング能力、データ分析能力など様々なスキルを身につけることができます。

ーーご自身の成長を実感されていますか？

そうですね。前職ではお客様の話を伺いながらも、自分の提案を積極的に押し進めていくような部分もあったんですが、現在はお客様の話を親身になって聞くことができるようになりましたし、押せるところでは押すこともできるので、バランスの良い営業ができているかなと思います。

またフォトラクションはまだまだ立ち上がったばかりの組織なので、市場の変化や顧客のニーズに合わせて戦略が柔軟に変化していく、そのスピード感を肌で感じています。そのような環境に身を置く中で、インバウンド営業に注力するべきか、アウトバウンド営業を強化するべきか、あるいはナーチャリングに力を入れるべきかなど、状況に応じて最適な戦略を立案し、実行に移せるようになったことも、自身の成長を感じる点です。