パートナーサクセスは、「アライアンスをハックする」というミッションの元、ベンダーと販売パートナーをつなぐPRM (代理店連携管理クラウド)「PartnerSuccess」の開発と運用を通じて、企業間の連携をよりスムーズにし、世の中に良いサービスやプロダクトが流通していく仕組みを構築しています。

今回は、12年間のパートナービジネス経験を持つCOOの秋國さんに、パートナーサクセスでの仕事ややりがい、働く上で大切にしている想いなどを聞いてみました。

秋國史裕（あきくに　ふみひろ）
2021年11月入社。
新卒では、会社不動産業界のマンションデベロッパーとして就職したものの、リーマンショックで不動産会社の民事再生を経験。広い視野でキャリアを見つめなおし、25歳のときに、ITセキュリティ系のソフトウェアベンダーに就職し、10年間、パートナービジネスに携わる。その後、2018年から2年間、Chatworkにてパートナービジネスの立ち上げを行う。2021年11月より、パートナーサクセスにジョインし、パートナービジネスの支援を行っている。

不動産営業から、未経験でIT業界へ

-------どのようなキャリアを経て、パートナーサクセスに入社されたのでしょうか？

秋國：最初のキャリアとしては、不動産業界のマンションデベロッパーとして、土地の仕入れや関連情報を集めたりをしていましたが、2008年にリーマンショックで、会社が民事再生してしまったんですね。そこで、転職を余儀なくされました。

-------新卒2年目で、リーマンショックからの倒産はなかなか大変でしたね。その後はどのようなお仕事をされていたのでしょうか。

A：そこから転職をするにあたって、色々な業界を見ていたときに、ITの会社に目が留まり入社することになりました。そこは、ITセキュリティ系のソフトウェアベンダーでした。

もちろん営業経験もなく、IT業界も未経験でした。その中でよかったなと思ったのが、ASPサービスに携われたことです。

-------ASPサービスとはなんでしょうか？

A：アプリケーションサービスプロバイダーの略ですが、今でいうとSaaSです。当時は、まだSaaSという言葉もなく、「なにそれ？」という状態でした。しばらくしてSaaSという言葉も知られ始めたころに、その会社でもSaaSに力を入れ始めて、私は代理店の開拓や育成をしていました。

-------それが、パートナービジネスへ携わった経験になっていったのですね！

Ａ：はい、それが「パートナービジネス」のキャリアとしての始まりです。その会社で一通りやることが終わり転職を考えていたときに、同じSaaSベンダーが新規に「パートナービジネス」を立ち上げると聞き、そこの立ち上げを行いました。入社当時、ビジネスサイドには営業とマーケティングで15人ほどで、CSもない状況でしたが、今ではビジネスサイドが100人を超えてめちゃくちゃ伸びました。その会社には、2018年の11月から2年間ほど在籍したのですが、上場も経験させていただきました。

「パートナービジネス立ち上げの支援をしたい」と思い転職

-------成長している企業で、やりたいこともできていて、なぜこのタイミング転職されたのでしょうか。

A：もともと4年くらい在籍して、SaaS系のアライアンス立ち上げができる企業に転職することも考えていました。スポットコンサルの依頼を代表の永田から連絡をいただき、パートナービジネスにおける課題を中心に話をしました。そのときに、永田から「プロダクトが形になったらまた見てほしい」と言われたのが最初のきっかけです。

その後しばらくして、ホワイトペーパーなどのコンテンツ作りの依頼が永田からあり、業務委託として関わるようになりました。4カ月間くらいの業務委託をした後、正式にオファーをいただきました。パートナーサクセス株式会社に入社すれば、SaaS系企業を含めたパートナービジネス立ち上げを支援する立ち位置になれるので、入社する旨を伝えました。

前職で、「一から事業を立ち上げて上場するのはいいな」と感じた経験があり、「スタートアップの立ち上げにもっと携わりたい」とも思ったのも、オファーを承諾した理由の一つです。

-------ちなみに前職と比べて、規模が小さい会社に入ることは、挑戦的な意味合いもあったのですか？

A：完全にチャレンジだとは思っていましたが、不安はありませんでした。また前職との違いは、会社の体制が整っているか否かだなと感じています。やること自体に大きな違いはないイメージです。また業務委託でお手伝いしたり、入社前から月一ミーティングに参加していたので、どのようなメンバーがいるのかなどを知っていたので、入社前の不安もありませんでした。

世の中に知られていないサービスを届ける楽しさ

-------実際に入社前に業務委託をしてよかったですか？

A：とても重要だと感じています。特に採用する側として考えると、新しい方が入社される前には、業務委託でお手伝いしていただきながらのほうがいいと思います。

私の前職のようにある程度の規模の会社だと、やることが明確で、プロダクトも完成していて、売れるイメージもついていたので不安はなく入社できましたが、初期のスタートアップではカルチャーフィットが大事だと思っています。

「これがやりたい」だけで入社すると、実際の業務との差異があったりするのがスタートアップだったりもします。ちなみに私は入社時には、「カスタマーサクセスをやってほしい」と言われていました。実際に入社すると、事業内容が変わっていき、新しくビジネスを作り上げる必要がありました。マーケットを整理し、プロダクトの親和性から今ではコンサルまで行っています。

-------どんな時にやりがいを感じますか？

A：弊社のお客様のサービスって、世の中にそこまで普及してないサービスが多いです。そこのお手伝いをすることで、2年後の上場や、売上が伸びるなどの成長にコミットすることができます。また、それに付随して、より多くの世の中に知られていないサービスを見ることができるのは、魅力だと感じていますし、介在価値もあると思っています。

-------お客様の経営上の数字も教えていただけるのですか？

A：お客様の数字は、全て教えていただけています。現状売上、今後の売上計画やSaaS上の数値であるCPAやARPAなどをもとに、どのように伸ばしていきたいのかを話します。さらにパートナービジネスだと、どこをどう伸ばすのかというのを話していきます。表面的なコンサルではなく、深く関係性を築けるのでやりがいがあります。また代理店とのアライアンス状況に合わせて、お客様に同席して、アライアンス提携を調整することもあります。

コンサルとSaaSは両軸で成長を目指す

-------今後はコンサルをしながら、SaaSも伸ばしていく方向でしょうか？

A：事業計画、内容的には、コンサルとSaaSを両軸でやっていくハイブリッドを目指していきます。

-------コンサルとSaaSビジネスって使う筋肉が違うので大変だと思っていますが、実際いかがですか？

A：コンサルとSaaSは一気通貫しています。ツールだけ使用して満足して伸びていくフェーズの会社もありますが、状況に応じては、戦略部分から伴走する必要がある場合もあり、必要なSaaSツールなどの紹介などを行っています。「パートナーサクセス」という概念を世の中に広めていくフェーズなので、現在はコンサルもやっていますが、基本的にはSaaSのテック企業にしていきます。そのため、今一番採用に力を入れているのがエンジニアの採用です。

「気合い」よりも、やるべきことを粛々と

-------会社の雰囲気を教えて下さい。

A：スタートアップでは珍しく35歳前後のミドルクラスが多いため、他社と比べると落ち着いている雰囲気だと思います。「自分のやるべきことはやる」、「時間には縛られてない」という感じです。また、妻帯者も多く、家庭に合わせた働き方もできるという状況です。10年以上の営業経験、マネジメントも経験しているような人材が多く、転職も複数回している人が多いのかなと思います。私も現在で4社目です。ミドルクラスが多いので、お互いを信頼しあって、ある程度の裁量や責任をもって業務ができるのではと思います。

-------スタートアップの営業組織って、「気合だ！」という文化が多いように感じます。現在、営業メンバーが多いと思いますが、実際そこのカルチャーはどうでしょうか。

A：弊社の場合、営業もミドル層なので、そのような若い雰囲気はあまりないですね。「気合い」より、粛々とやることやって、数字あげていこうという感じです。

エンジニアという目線で見ると、法人・エンタープライズ向けのシステム作ってた経験のあるSler出身の方が弊社にマッチすると思います。そういうことをやっていた方だと、勘所を分かっているというか、お客様の抽象的な要望もとらえることができると思うので、弊社にあっていると思います。興味がある方は、「パートナーサクセス」を広めるためにぜひ弊社にジョインしていただきたいです。

新しい市場を作ることにワクワクできるか

-------性格的にどんな人があっているのでしょうか？

Ａ：ポジティブに新しいことを発信できる人ですね。リモートだとテキストコミュニケーションが中心になり、自分の思っていることをアウトプットしていけないと難しいですよね。

例えば、週次ミーティングのときだけアウトプットしていると、それ以外の1週間はなにもコミュニケーションとれなくなりますよね。なので、その間も、積極的にアウトプットをし続けることが大事だと思います。また、スタートアップは教育に対して、時間的にもコスト的にあまりかけられない。その中で、困っていることやできないことを自分から発信し、自らPDCAを回して改善をしてことは求められます。

-------経験が少なくても、パートナーサクセスにフィットする人の要素とは？

A：どこにモチベーションを持つかですよね。少し話が変わりますが、SFAやCRMって日本国内でも普及してきて、2,000億から3,000億円くらいの市場規模があると言われています。弊社では、PRM（パートナーリレーションシップマネージメント）と呼んでいるのですが、既存のビジネスを効率化、可視化するためのソフトが日本では普及していない状況です。その上で、パートナービジネスだったら、「パートナーサクセス社だよね」という立ち位置を狙っています。

カスタマーサクセスやインサイドセールスでは、それぞれに特化したツールもでてきている中で、「パートナービジネスにおける新しい市場を作ること」に魅力を感じられるかが大事なポイントです。

-------「既存の産業に対して、ITの力で変えていく」といったことにチャレンジしたいような人がマッチしているということですね。

A：パートナービジネスをやっている会社というは、他にもたくさんあります。ですが、決められた内容で営業をしているだけだったりするので、お客様も課題を感じにくいのが現状です。

「もっと改善したら、もっと売上あがるよ」という部分で道筋を立ててあげると、お客様から「そんなやり方もあったんですね」と驚かれます。営業とも似ていると感じていて、通ってなんぼという世界に、営業支援系のSaaSで数値化、可視化していくことで売上をあげていくみたいな感じです。

属人的な電話営業でも、それを可視化するツールがでてきていて、数値を見ながら効率化していくと思います。しかし、それのパートナーサクセス向けのものがまだ市場になく、私達で作っていくということです。

-------お忙しい中、本日はありがとうございました。

今回のインタビューは以上です。

カルチャーフィットを重視しお互いを信頼しているからこそ、業務内容が変わってもすぐにビジネスを立ち上げたり、粛々とやるべきことをメンバーがやり続けられる組織ということがよく分かりました。

パートナーサクセスで新しい市場作りに挑戦したい方、是非一度お話しましょう！